课程总览
一、新竞争态势下客户个人及家庭财富需求解析与挖掘
- 1. 新竞争态势下的银行零售客户经营特点
- 1. 竞争更加激烈、远程更加重要、要求更加复杂
- 2. 客群经营中的客户思维与营销思维及实战运用
- 2. 找到跑赢同质化竞争的抓手
- 1. 高频打低频——制订合理有效的客户维护行事历
- 2. 先发打后发——设计差异化和正能量的维护动作
- 3. 组合打单一——线上线下融合的维护渠道与方式
- 4. 专业打业余——完整有效符合实战的流程与工具
- 3. 理顺拓客拓户工作常见路径
- 1. 不同层级的上下联动
二、拓客拓户的前期准备
- 1. 拓客引流工作的核心流程
- 1. 拓客引流的两大核心要点
- 2. 拓客引流的四个阶段和六字精髓
- 3. 拓客引流前期准备的五定
- 2. 客群及环境摸底
- 1. 迈开腿，做好三圈调研
- 2. 画地图，网格化划分区域，精准定位客群
- 3. 做功课，收集竞争对手及其营销动态，做到知己知彼
- 3. 队伍和技能准备
- 1. 员工情况分析和分组
三、重点客群与重点场景的拓客实战流程与关键动作
- 1. 优质代发客群经营实战要点
- 1. 找对象：多户一进、一户多进，两个阶段和三项分析
- 2. 建队伍：跨部门、跨条线、跨层级、跨单位，建立柔性团队/项目小组
- 3. 做沟通：个人需求、单位需求，挖掘引导更多需求
- 4. 订方案：服务方案、沟通要点、营销方式，个性营销策略推荐
- 5. 选产品：活客-锁客-吸金，循序渐进，交叉营销销售产品适配
- 6. 排日程：前期连续做、后期常态做，制作年度经营规划与各类文本
- 案例分析：银行同业优质代发客群经营实战案例精讲
- 2. 社保养老客群经营实战要点
- 1. 社保养老客群的金融需求与非金融需求分析
