零售普惠业务实战能力进阶

围绕人工智能应用的实际工作场景，《零售普惠业务实战能力进阶》以个人经营性贷款直营获客体系搭建与新拓实战等课程模块作为选型线索，帮助银行零售信贷客户经理及各级管理人员，核对内训目标、课时安排和交付要求

1天，6小时 人工智能应用
授课讲师： 孙进 · 银行全业务实战专家
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课程大纲

个人经营性贷款直营获客体系搭建与新拓实战

一、经营贷获客新拓核心逻辑与渠道全景布局
  • 1. 成都普惠经营贷市场格局与获客痛点拆解
  • 1. 成都本土经营贷客群分布特征：商圈、专业市场、产业园区、供应链四大核心客群聚集地
  • 2. 当前获客核心痛点：中介渠道依赖度高、获客成本高企、合规风险突出、批量拓客模式同质化、直营能力薄弱
  • 3. 产品经理在获客体系中的核心定位：模式设计、产品定制、政策适配、流程优化、落地推动
  • 2. 经营贷新拓获客核心底层逻辑
  • 1. 以客群为核心：精准锚定本土优质经营主体，匹配行业专属方案
  • 2. 以场景为抓手：嵌入经营全场景，实现批量获客、风险前置
  • 3. 去中介化导向：直连客群、直连场景，掌握客户核心经营信息
  • 4. 公私联动支撑：打通对公+对私渠道，实现双向赋能、批量转化
  • 3. 成都本土适配的获客渠道全景布局
二、核心获客渠道落地打法与成都本土可复制业务模式
  • 1. 商圈渠道：成熟商圈+社区商圈双轮驱动拓客模式
  • 1. 成都核心商圈客群特征：春熙路/太古里、建设路、万象城、环球中心等核心商圈，及社区便民商圈的个体工商户经营痛点与需求
  • 2. 产品经理核心落地动作：商圈管委会/运营方深度合作模式设计、商圈专属经营贷产品定制、批量预审批方案、商户活动联动机制
  • 2. 行业协会/商会渠道：行业客群批量开发模式
  • 1. 成都本土高价值协会/商会盘点：四川省餐饮协会、建材协会、服装协会，及浙江商会、福建商会等异地商会客群特征
  • 2. 产品经理核心落地动作：协会战略合作模式设计、行业专属产品定制、联合峰会/沙龙活动策划、白名单批量授信方案
  • 3. 核心避坑要点：避免空泛合作，锁定核心决策层，落地专属权益与服务【实战案例】成都某城商行对接四川省餐饮协会，产品经理设计餐饮商户复苏专属经营贷，匹配无还本续贷+随借随还核心权益…
  • 3. 专业市场渠道：集中式经营主体批量拓客模式
  • 1. 成都核心专业市场客群特征：荷花池批发市场、金府机电城、富森美家居、八益家具城、海霸王食品城等市场的行业属性与经营痛点
  • 2. 产品经理核心落地动作：市场运营方联动方案、行业专属风控模型设计、批量获客+驻点服务流程优化、备货贷/经营贷专属产品定制
三、核心企业供应链场景生态金融业务模式与落地实战
  • 1. 供应链场景生态金融核心逻辑与价值
  • 1. 核心定位：以核心企业为锚点，打通上下游信息流、资金流、物流，实现批量获客、数据风控、去中介化、闭环管理
  • 2. 核心价值：对银行：降低获客成本、提升风控精准度、实现规模化拓客；对客户：简化融资流程、降低融资门槛、匹配经营周期
  • 3. 成都本土适配核心产业：汽车制造、电子信息、食品饮料、医药健康、建材家居五大核心产业链
  • 2. 三大可复制供应链生态金融业务模式与落地路径
  • 1. 模式一：核心企业+上游供应商小微企业主融资模式
  • ①适配场景：核心企业上游汽配、原材料、包装等供应商，有稳定应收账款与订单
  • 2. 模式二：核心企业+下游经销商/加盟商个体工商户融资模式
  • 3. 模式三：平台型核心企业生态闭环融资模式
  • 产品经理核心工作清单
一、分行当前业务核心痛点
  • 1. 产品同质化严重
  • 未结合成都市场分化特征做分层设计，适配性不足
  • 2. 获客高度依赖房产中介与助贷机构
  • 直营获客能力薄弱，合规风险高
  • 3. 抵押物准入无明确分级标准
  • 价值评估虚高，对成都区域市场差异把控不足
  • 4. 贷后管理流于形式
  • 对抵押物空置、租金下滑、产权变动等风险预警不及时
  • 5. 不良处置难度大
  • 非核心区域抵押物流拍率高，债权回收效率低
二、核心目标客群画像
  • 1. 经营型客群
  • 2. 小微企业主客群
  • 科创、商贸、服务类小微企业主，用于办公写字楼购置/抵押，匹配企业经营周期
  • 3. 置换型客群
  • 他行商业用房按揭/抵押存量客户，有转贷降息、追加授信需求
三、个人商业用房贷款精准获客与批量拓新模式
  • 1. 源头批量获客模式（去中介化核心路径）
  • 1. 公私联动开发企业端渠道：对接成都本土优质商业地产开发商（华润、龙湖、万科、富森美等）、商业运营管理公司，签订一手商业用房购置贷战略合作，实现开盘源头获客、批量预审批
  • 2. 场景方深度合作模式：联动核心商圈、成熟专业市场、优质写字楼物业/产业园管委会，设计运营方数据背书+银行批量授信模式，针对场内经营户、入驻企业主定制专属融资方案
  • 3. 合规异业合作模式：与合规房产经纪机构、财税代账公司、律所签订合作协议，明确合规边界，严禁中介包装客户、收取额外费用，建立白名单管理制度
  • 2. 行内存量客户深挖模式
  • 1. 行内经营贷、按揭贷、理财、代发工资存量客户中，持有商业用房的客群精准画像，挖掘抵押、追加授信需求
  • 2. 对公授信企业的企业主、高管客群，公私联动挖掘商业用房融资需求，实现交叉营销
  • 3. 直营获客体系搭建

零售普惠业务客户需求的主动挖掘及去中介化

一、客户需求深度挖掘与黏性提升策略
  • 1. 经营贷客群需求深度挖掘核心方法
  • 1. 行业痛点调研法：分行业拆解经营痛点，匹配对应产品解决方案
  • 2. 客群分层法：按经营年限、营收规模、行业类型分层，拆解全生命周期融资需求
  • 3. 综合需求挖掘法：从单一融资需求，延伸至结算、理财、财税、法务等综合经营需求
  • 2. 客户黏性提升三大核心路径
  • 1. 产品交叉绑定：经营贷+对公结算+商户收款码+代发工资+财富管理+信用卡多维绑定，提升客户迁移成本【实战案例】某银行经营贷+收款码+财税服务组合包，客户年留存率提升 60%，单…
  • 3. 关系交叉深耕：打造行业客群专属社群，定期组织行业交流活动，建立客户归属感，实现口碑裂变
二、去中介化核心路径与落地执行策略
  • 1. 去中介化的核心必要性
  • 1. 合规层面：规避中介虚假资料、资金挪用、客户信息泄漏等合规风险，符合监管政策要求
  • 2. 成本层面：大幅降低获客成本，提升业务综合收益
  • 3. 经营层面：直连客户掌握核心经营信息，提升风控精准度，增强客户黏性，打造长期核心竞争力
  • 4. 反面警示：2025-2026 年四川监管局辖内银行因与违规中介合作、中介包装资料发放普惠贷款的罚单案例拆解
  • 2. 去中介化四大核心落地路径
  • 3. 线上直营渠道搭建：优化银行自有手机银行、微信公众号、小程序线上经营贷申请入口，打造全线上化申请、审批、放款流程，直连终端客户，减少中间环节【实战案例】某银行分行线上经营贷直营…
  • 4. 合规合作边界明确：严格区分合规服务机构与违规助贷中介，严禁中介兜底、资料包装、收费加价，明确合作红线，建立合作机构白名单管理制度
  • 3. 去中介化落地保障机制
  • 1. 考核机制调整

零售普惠贷款风险管理挑战及防控策略

一、经济下行期普惠贷款风险管理核心逻辑与挑战
  • 1. 经济下行期普惠贷款风险核心特征
  • 1. 小微企业经营波动加剧，现金流稳定性下降，违约概率上升
  • 2. 抵押物价值波动加剧，变现难度提升，第二还款来源保障能力减弱
  • 3. 客户多头借贷、隐性负债、虚假经营等欺诈风险上升
  • 4. 监管合规要求日趋严格，违规处罚力度加大
  • 2. 产品经理在风险管理中的核心定位
  • 1. 产品准入标准与风控模型的设计者
  • 2. 贷款全流程合规管控流程的搭建者
  • 3. 业务发展与风险防控平衡的把控者
  • 4. 风险案例复盘与政策优化的推动者
二、高风险客户精准画像与贷前准入风险防控
  • 1. 经济下行期高风险客户全景画像（多维度精准识别）
  • 1. 客户基本信息风险画像：征信逾期频繁、硬查询次数过多、涉诉/被执行/ 限高、隐性负债高、多头借贷、职业/经营地址频繁变更
  • 2. 经营主体风险画像：处于产能过剩、高污染高耗能等禁入行业、经营年限不足1年、营收持续下滑、纳税异常、现金流断裂、上下游集中度极高、关联企业有不良记录
  • 3. 行为风险画像：资金用途不合规、虚假经营、空壳公司、交易背景伪造、流水造假、关联交易频繁
  • 2. 产品经理核心动作：贷前准入标准体系搭建
  • 1. 行业准入：制定成都本土行业白名单与黑名单，明确优先支持类、谨慎介入类、禁止准入类行业
  • 2. 客户准入：制定经营主体、征信、还款能力、经营年限等核心准入门槛
  • 3. 风控模型优化：基于高风险客户画像，优化贷前评分卡模型，提升风险拦截能力
  • 3. 贷前调查核心管控要点
三、经济下行期抵押物选择与价值全流程管控策略
  • 1. 经济下行期抵押物准入核心原则
  • 变现能力优先、价值稳定优先、产权清晰优先、区域优质优先
  • 2. 分类型抵押物准入标准与成都本土适配策略
  • 1. 住宅类抵押物
  • 2. 商业类抵押物
  • 3. 工业类抵押物
  • ②核心管控要点：园区产业规划、厂房通用性、变现难度评估
  • 3. 抵押物全流程管控体系搭建
  • 1. 贷前：产权真实性核查、合规评估机构准入、价值合理性评估
  • 2. 贷中：抵押登记规范操作、抵押顺位核查、合同条款合规把控

零售普惠贷款风险全流程管控

一、零售普惠贷款 三查 核心要点与全流程风险管控
  • 1. 贷前调查：以真实性为核心，筑牢风险第一道防线
  • 1. 核心核查要点：客户身份真实性、经营主体真实性、经营数据真实性、交易背景真实性、还款能力真实性、抵押物真实性、资金用途真实性
  • 2. 产品经理核心动作：制定标准化贷前调查操作手册、必查资料清单，明确现场调查核心动作，设计尽调报告标准化模板
  • 2. 贷中审查：以合规性为核心，把控风险第二道关口
  • 1. 核心审查要点：资料完整性与合规性、准入标准匹配性、风险点核实与防控、审批流程规范性、合同签署合规性、抵押登记有效性
  • 2. 产品经理核心动作：优化贷中审查流程，明确审查核心红线，建立风险点分级预警机制
  • 3. 贷后检查：以动态监控为核心，守住风险第三道防线
  • 1. 核心检查要点：资金用途全流程监控、客户经营状况动态跟踪、还款能力变化监控、抵押物价值动态监控、风险预警信号识别与提前干预
  • 2. 产品经理核心动作：设计贷后分级管理模型，按正常、关注、不良类客户制定差异化检查频率与要求，搭建自动化风险预警体系
二、零售普惠贷款合规风险防控与案例警示
  • 1. 普惠贷款合规监管核心红线（四川监管局重点监管方向）
  • 1. 资金用途合规红线：严禁经营贷资金流入房地产市场、股市、理财等禁止领域，严禁挪用贷款资金
  • 2. 贷款三查合规红线：严禁三查流于形式、虚假调查、资料造假、审批不严
  • 3. 渠道合作合规红线：严禁与无资质助贷中介合作，严禁中介包装客户、兜底增信，严禁为中介违规行为提供通道
  • 4. 营销宣传合规红线：严禁虚假宣传、违规承诺利率、误导客户，严禁隐瞒贷款成本
  • 5. 消费者权益保护红线：严禁暴力催收、泄露客户信息、不合理收费，严格落实告知义务
  • 2. 本土合规风险案例警示与教训总结
  • 1. 2025-2026 年四川监管局辖内银行普惠贷款违规罚单案例拆解（经营贷资金流入楼市、三查不到位、与违规中介合作、虚假贷款等）
  • 2. 渤海银行系统内普惠贷款合规违规案例警示
  • 3. 成都本土银行去中介化过程中合规与违规的边界案例，明确合作红线

适合对象

银行零售信贷客户经理及各级管理人员

课程定位与主要问题

AI办公试点、数字化流程优化或团队效率提升项目场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

课程适配与选型边界

这部分用于判断《零售普惠业务实战能力进阶》是否适合当前人工智能应用培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

银行零售信贷客户经理及各级管理人员

业务问题

围绕人工智能应用相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《零售普惠业务实战能力进阶》的训练重点包括个人经营性贷款直营获客体系搭建与新拓实战、零售普惠业务客户需求的主动挖掘及去中介化等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《零售普惠业务实战能力进阶》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及孙进的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

  • 先确认工具场景、输入要求和输出校验，让训练目标更具体
  • 个人经营性贷款直营获客体系搭建与新…和零售普惠业务客户需求的主动挖掘及去…会被串成一组可练习的AI应用
  • 流程复用更容易：提示词、流程嵌入和风险复核检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
  • 人工复核有抓手：零售普惠贷款风险管理挑战及防控策略相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

零售普惠金融是渤海银行落实国家普惠政策、提升零售业务综合收益、深耕成都本土市场的核心抓手。成都聚集了海量商圈商户、专业市场经营主体、产业园区小微企业、核心供应链上下游个体工商户，是普惠经营贷业务的核心蓝海市场。当前分行零售普惠业务面临三大核心痛点：一是获客端对中介渠道依赖度高，获客成本高、合规风险大，直营获客体系薄弱，商圈、园区、供应链等场景化批量拓客模式难以落地；二是产品端对本土客群需求适配性不足，客户黏性弱，供应链生态金融业务未能形成可复制的落地模式；三是风控端经济下行期客户违约风险上升，抵押物价值波动、三查流…

本次培训紧扣分行零售普惠金融部产品经理的核心岗位职责，聚焦经营贷直营获客新拓、供应链场景生态金融、客户深度经营、去中介化落地、全流程风险管控五大核心模块，通过政策拆解、本土案例复盘、可复制模式研讨、实操方案设计等方式，全面提升产品经理的产品设计能力、场景拓客模式搭建能力、全流程风控体系优化能力，助力分行零售普惠业务实现高质量、规模化、稳健发展

课程时间

1天，6小时

授课方式

课程讲授、案例分析、现场演练、有效互动

课程内容重点

01个人经营性贷款直营获客体系搭建与新拓实战
02零售普惠业务客户需求的主动挖掘及去中介化
03零售普惠贷款风险管理挑战及防控策略

讲师介绍

孙进 讲师头像

孙进

银行全业务实战专家

复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师

金融银行
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课程差异说明

本课程页面围绕《零售普惠业务实战能力进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《零售普惠业务实战能力进阶》适合哪些企业或学员？

银行零售信贷客户经理及各级管理人员。

这门课主要解决什么问题？

围绕人工智能应用相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对人工智能应用的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《零售普惠业务实战能力进阶》当前呈现的核心模块包括个人经营性贷款直营获客体系搭建与新拓实战、零售普惠业务客户需求的主动挖掘及去中介化等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准