零售普惠业务实战能力进阶

孙进零售普惠课程，面向银行零售信贷客户经理及相关管理人员，结合成都场景讨论直营获客、供应链服务、商业用房融资、客户需求及贷款全流程风控，参考1天6小时，采用案例与方案练习

1天，6小时；具体模块安排与定制需求课前确认

授课讲师：孙进 · 银行全业务实战专家

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课程大纲

个人经营性贷款直营获客体系搭建与新拓实战

零售普惠业务实战能力进阶

原方案场景：成都地区银行零售普惠业务；具体机构、产品与案例材料课前沟通。
课程背景：
课程以成都商圈、专业市场、产业园区及供应链中的经营主体为场景，讨论直营获客、产品适配、客户经营和全流程风险管理等问题；具体机构的渠道依赖、成本、违约或抵押物变化需依据实际资料诊断。
培训围绕经营贷直营获客、供应链场景、客户需求、渠道合作边界及全流程风控，结合银行零售信贷客户经理、产品经理和相关管理岗位的职责开展政策阅读、案例讨论与方案练习。
课程收益：
●学习个人经营性贷款直营获客体系的搭建方法，讨论商圈、协会、专业市场、产业园区和合规异业合作等渠道的方案设计。
●练习供应链上下游经营主体的需求分析和场景方案设计；学习客户需求与持续服务方法；讨论直营获客与合规合作的边界；学习客户、抵押物、贷款三查和合规检查要点。课堂方案须经本行专业评审，不等于产品已获批准。
课程时间：1天，6小时/天；可根据实际需求定制
课程对象：银行零售信贷客户经理及各级管理人员
课程方式：课程讲授+案例分析+现场演练+有效互动

一、经营贷获客新拓核心逻辑与渠道全景布局

1.成都普惠经营贷市场格局与获客痛点拆解

1）成都本土经营贷客群分布特征：商圈、专业市场、产业园区、供应链四大核心客群聚集地
2）获客问题诊断：识别中介依赖、成本、合作合规、渠道同质化及直营能力等可能问题，结合本行实际判断。
3）产品经理在获客体系中的核心定位：模式设计、产品定制、政策适配、流程优化、落地推动

2.经营贷新拓获客核心底层逻辑

1）以客群为核心：精准锚定本土优质经营主体，匹配行业专属方案
2）以场景为抓手：嵌入经营全场景，实现批量获客、风险前置
3）直营获客方向：在有权访问、充分告知、必要授权和用途限定前提下了解客户经营信息，不把场景合作视为任意取数许可。
4）公私联动支撑：在职责与数据权限范围内衔接对公、对私服务，核实借款主体和融资用途。

3.成都本土适配的获客渠道全景布局：

商圈、行业协会/商会、专业市场、产业园区、异业合作、核心企业供应链六大核心渠道

二、核心获客渠道落地打法与成都本土可复制业务模式

1.商圈渠道：成熟商圈+社区商圈双轮驱动拓客模式

1）成都商圈研究方向：可结合春熙路、建设路等商圈及社区便民商圈，调研个体工商户经营需求；地点名称不证明银行合作或项目成效。
2）产品经理方案练习：讨论商圈运营方合作、产品适配、客户触达和业务评审条件；批量意向或名单筛选不替代逐户尽调、独立审查及审批。
3）落地SOP练习：需求对接—方案设计—合作评审—合规触达—业务办理—持续服务。课堂情境：商圈经营贷与结算服务方案，核对获客、授信和风险指标的数据口径，不把未核实数字视为真实项目成果。

2.行业协会/商会渠道：行业客群批量开发模式

1）行业协会与商会客群调研：围绕餐饮、建材、服装等行业及异地商会，分析经营需求与服务接触点；具体机构资料和合作条件须核实。
2）方案设计：研究协会合作、行业需求、沙龙活动和客户名单筛选，客户授信仍由银行按制度逐户调查审查。
3）合作要点：明确实际需求、双方职责和可提供服务。课堂情境：餐饮商户经营贷与续贷需求讨论，续贷、随借随还等条件以适用政策、产品规则和审批结果为准。

3.专业市场渠道：集中式经营主体批量拓客模式

1）成都核心专业市场客群特征：荷花池批发市场、金府机电城、富森美家居、八益家具城、海霸王食品城等市场的行业属性与经营痛点
2）方案设计：讨论市场运营方联动、行业风控、驻点服务与备货融资产品适配，不把课堂方案等同已批准产品。
课堂情境：机电专业市场经营主体融资，核对经营周期、可合法使用的数据及独立授信评审条件，不采用未核实的客户数、金额或不良率作为项目实绩。

4.产业园区渠道：科创/制造类小微企业主批量开发模式

1）成都核心产业园区客群特征：天府国际生物城、天府软件园、龙泉驿汽车产业园、青羊总部基地等园区的小微企业主、个体工商户需求
2）方案设计：研究园区合作、企业需求筛选、产品适配与公私联动，名单推荐不等同授信批准。
课堂情境：科创小微企业主经营贷需求，讨论对公对私岗位协作、资料授权和独立尽调，不宣称特定银行已取得业务成果。

5.合规异业合作渠道：去中介化的服务机构联动模式

1）合作主体识别：讨论财税、会计、法律、支付和供应链等服务机构的职能、必要资质、合规能力与合作范围，不以机构类别直接认定合作合法。
2）合作方案：明确服务范围、告知授权、数据最小必要、费用披露、投诉处理与银行责任，合作协议不代替客户信息处理的合法基础。
课堂情境：服务机构推荐经营主体，练习核查真实经营、资料来源、融资需求与合作费用；利率优惠须符合本行规则，不承诺零投诉或既定业务成果。

三、核心企业供应链场景生态金融业务模式与落地实战

1.供应链场景生态金融核心逻辑与价值

1）核心定位：以核心企业的真实业务关系为线索，在合法权限和必要授权范围内分析订单、应收、资金及物流资料，银行保留独立尽调与风险判断。
2）价值分析：讨论获客成本、信息质量、风险识别和融资便利的可能变化；改善流程不等于降低审慎准入要求或保证获贷。
3）成都本土适配核心产业：汽车制造、电子信息、食品饮料、医药健康、建材家居五大核心产业链

2.三大可复制供应链生态金融业务模式与落地路径

1）模式一：核心企业+上游供应商小微企业主融资模式
①适配场景：核心企业上游汽配、原材料、包装等供应商，有稳定应收账款与订单
②方案练习：讨论订单与应收账款核实、数据权限和融资产品适配，区分企业借款与自然人经营贷款主体；核心企业确认不等同担保或自动授信，不宣称未核实的实际项目金额。
2）模式二：核心企业+下游经销商/加盟商个体工商户融资模式
①适配场景：食品饮料、家居建材、连锁品牌下游经销商、加盟商，有稳定进货需求
②方案练习：讨论下游经销商的进货、经营年限、资金用途和还款来源，按本行产品与审批规则评估备货融资及还款安排，不把具名企业当作已确认合作方。
3）模式三：平台型核心企业生态闭环融资模式
①适配场景：专业市场运营平台、连锁家居平台、本地电商平台、农贸交易平台等入驻经营主体
②方案练习：讨论专业市场或商业平台入驻商户融资，依法核实经营流水与租赁资料，审查借款主体、用途和还款能力；画像或线上流程不替代独立审批。
产品经理核心工作清单
核心企业对接、产品方案设计、系统对接、风控模型搭建、公私联动协同、落地流程优化

个人商业用房贷款经营及精准获客

一、商业用房业务问题诊断

1.产品同质化严重

结合成都市场与本行客户需求，评估产品同质化及分层设计的适配性。

2.获客高度依赖房产中介与助贷机构

评估中介渠道依赖、直营能力与合作合规风险，不将其写成特定分行已核实的现状。

3.抵押物准入无明确分级标准

核对抵押物准入、估值与区域市场差异，分析估值偏差风险。

4.贷后管理流于形式

检查空置、租金、产权及经营变化等贷后预警是否有效。

5.不良处置难度大

研讨市场流动性、司法处置和债权回收的困难，不预设区域统一流拍率或回收结果。

二、核心目标客群画像

1.经营型客群

结合经营场所购置或经营融资需求，区分商业用房购置贷款和以房产抵押的经营贷款，按适用产品确认主体与约定用途，不以经营贷替换购房资金。

2.小微企业主客群

科创、商贸、服务类企业主融资需求分析：区分自然人与企业借款、物业购置与经营周转，核实适用产品和还款来源。

3.置换型客群

存量融资需求分析：核查原贷款、担保与新融资条件，不以降息或追加额度为由擅自转换用途、开展空转套利或保证转贷。

三、个人商业用房贷款精准获客与批量拓新模式

1.源头批量获客模式（去中介化核心路径）

1）公私联动渠道练习：研究商业地产开发、运营方与客户的接触点，核实具体合作主体和产品条件；一手购置贷与经营性抵押融资分别审查，意向筛选不等同授信承诺。
2）场景合作练习：研究商圈、市场、物业和园区客户需求，运营方资料只能在合法权限范围内使用，不能充当银行尽调或审批的替代。
3）合规合作：评估房产经纪、财税和法律服务机构的资质与职责，禁止虚假资料包装、越权代替银行审批及违规收费；费用与责任应透明告知。

2.行内存量客户深挖模式

1）存量需求识别：在本行合法权限、告知授权和用途范围内分析经营贷、按揭及其他客户服务需求，不任意跨用途共享或利用客户数据。
2）公私联动：核对借款主体、信息权限与真实商业用房融资需求，不把任职身份直接视为优质客户或授信资格。

3.直营获客体系搭建

1）直营拓客SOP：产品经理与客户经理分工开展需求调研和服务触达；选择自行获客与合规外部合作方式，并不表示所有中介合作一概禁止。
2）线上渠道设计：讨论银行自有申请入口与流程改进，平台、信息保护和审批条件须核对，不默认可以全部线上自动放款。
课堂情境：商业项目的一手商铺购置融资，练习客户意向、产品用途、银行审批与合作职责的核查，不宣称特定银行及开发商合作成果。
课堂情境：专业市场商户经营融资，分析获客方式、抵押条件与独立尽调，不采用未核实授信金额或客户数量。

零售普惠业务客户需求的主动挖掘及去中介化

一、客户需求深度挖掘与黏性提升策略

1.经营贷客群需求深度挖掘核心方法

1）行业痛点调研法：分行业拆解经营痛点，匹配对应产品解决方案
2）客群分层法：按经营年限、营收规模、行业类型分层，拆解全生命周期融资需求
3）综合需求识别：在客户自愿和适当性前提下了解结算、财富管理等需求；财税法律事项衔接有相应资质和权限的服务资源，不代替专业意见。

2.客户黏性提升三大核心路径

1）自愿服务组合：按客户需求分别评估经营贷、结算、收款、代发、理财和信用卡等服务，透明告知、尊重自主选择，不以贷款为条件强制捆绑其他产品。课堂练习分析服务体验与留存指标，不承诺未核实的增幅。
2）增值服务设计：核对优惠利率、续贷和非金融服务的适用条件、资质与安排，不承诺自动续贷、申请成功或统一权益。课堂讨论财税培训及申报资源衔接的服务边界。
3）关系经营：在参与自愿、信息授权与隐私保护前提下组织行业交流，评估服务体验和客户反馈，不强制入群或公开客户信息。

二、去中介化核心路径与落地执行策略

1.去中介化的核心必要性

1）合规方面：防止虚假资料、资金用途违规、信息泄露及合作机构越权，不将去中介化概括为监管统一禁止所有外部合作。
2）成本方面：比较直营与合作获客的成本结构和投入条件，不预设统一降幅。
3）经营方面：评估直连客户对信息质量、持续服务及风险识别的作用，结果需结合实际数据验证。
4）警示情境：研讨资料包装、资金用途违规与贷款调查失职；结合可核实的官方处罚决定，分析违规事实与调查责任。

2.去中介化四大核心落地路径

1）场景直连：讨论商圈、园区、协会、市场和供应链触达方式，比较自主渠道与合规合作的适用条件，不宣称固定新客、不良率或成本改善成果。
2）直营团队：练习产品经理与客户经理的职责分工、驻点接触与需求记录，不把课堂例子作为银行真实获客项目。
3）线上直营：讨论自有入口、数据保护与流程改进；申请、审查及放款须按适用产品和本行制度执行，不承诺固定直营占比。
4）合作边界：核查服务资质、职责与费用，禁止虚假资料、未经许可代替银行核心风控或审批、违规增信与收费，不虚构统一助贷牌照或绝对禁合作规则。

3.去中介化落地保障机制：

1）考核机制调整
2）激励政策倾斜
3）直营拓客配套支撑
4）合规培训体系搭建

零售普惠贷款风险管理挑战及防控策略

一、压力情景下普惠贷款风险分析

1.压力情景中的普惠贷款风险特征

1）评估经营波动和现金流变化对还款能力的影响，不概括所有小微主体违约概率必然上升。
2）分析抵押物价格和变现能力波动，担保不能替代对借款人还款能力的审查。
3）核查多头借贷、负债、交易背景与真实经营，风险信号需复核，不凭画像直接定性客户。
4）结合授课时有效监管要求分析业务合规事项，不无据宣称处罚普遍加重。

2.产品经理在风险管理中的核心定位

1）产品准入标准与风控模型的设计者
2）贷款全流程合规管控流程的搭建者
3）业务发展与风险防控平衡的把控者
4）风险案例复盘与政策优化的推动者

3.经济下行期风险管理核心原则：

小额分散、场景真实、数据驱动、全流程管控、合规先行

二、高风险客户精准画像与贷前准入风险防控

1.经济下行期高风险客户全景画像（多维度精准识别）

1）客户信息风险线索：在合法信息来源与权限范围内核查逾期、查询、诉讼、负债及经营地址变化，复核原因和时点，不以单一信号自动拒贷或定性。
2）经营风险线索：核对行业适用要求、本行产品准入、经营期限、营收、纳税、现金流及集中度，不把经营不足一年、行业标签或关联记录写成统一法定禁入条件。
3）行为风险核查：审查资金用途、真实经营、交易背景及流水质量，不将未经核实的关联交易自动判定为违规。

2.产品经理核心动作：贷前准入标准体系搭建

1）行业准入：区分法律监管限制与本行风险偏好，依据真实行业及产品条件评估，不编无来源地方白名单或黑名单。
2）客户准入：按适用产品和本行制度综合核对主体、信用、还款能力与经营情况。
3）模型优化：核对合法数据、质量、偏差及验证结果，模型作为风险分析辅助，保留人工复核和独立审批责任。

3.贷前调查核心管控要点：

贷前调查清单练习：核对身份经营、还款来源、资料真实性与资金用途；分别研讨模型评估与调查失职情境，核对案例来源和适用条件。

三、经济下行期抵押物选择与价值全流程管控策略

1.抵押物审查与价值评估原则

综合评估权属、价值、流动性与处置条件；优质担保不能保证足额回收，也不替代还款能力审查。

2.分类型抵押物审查与成都场景分析

1）住宅类抵押物：
①住宅抵押物：核对权属、依法可抵押性、房龄和状况、区域市场及本行产品要求，不使用无依据的地区或30年房龄统一禁入规则。
②管控要点：市场成交资料、流动性、抵押率及价格变化预警。课堂情境比较不同房产处置条件，不引用未核实的统一回收率。
2）商业类抵押物：
①商业抵押物：核对权属、产权完整性、经营与空置、租金及市场流动性，结合本行准入制度判断，不把地区或商场内铺一概归为法定禁入。
②管控要点：核查租金、空置率、运营与产权；结合课堂情境研讨商业物业处置受阻的原因和风险管理措施。
3）工业类抵押物：
①工业抵押物：核对土地和建筑权属、用途、规划、通用性及依法可抵押条件，结合本行制度和专业评估判断，不发布统一区域禁入名单。
②核心管控要点：园区产业规划、厂房通用性、变现难度评估

3.抵押物全流程管控体系搭建

1）贷前：产权真实性核查、合规评估机构准入、价值合理性评估
2）贷中：抵押登记规范操作、抵押顺位核查、合同条款合规把控
3）贷后：区域房价动态监控、抵押物价值重估、风险预警与处置预案制定

零售普惠贷款风险全流程管控

一、零售普惠贷款 “三查” 核心要点与全流程风险管控

1.贷前调查：以真实性为核心，筑牢风险第一道防线

1）核心核查要点：客户身份真实性、经营主体真实性、经营数据真实性、交易背景真实性、还款能力真实性、抵押物真实性、资金用途真实性
2）产品经理核心动作：制定标准化贷前调查操作手册、必查资料清单，明确现场调查核心动作，设计尽调报告标准化模板

2.贷中审查：以合规性为核心，把控风险第二道关口

1）核心审查要点：资料完整性与合规性、准入标准匹配性、风险点核实与防控、审批流程规范性、合同签署合规性、抵押登记有效性
2）产品经理核心动作：优化贷中审查流程，明确审查核心红线，建立风险点分级预警机制。
课堂违规情境：研讨资料造假、抵押登记问题与审查失职；引用实际处罚时核对官方决定和具体事实。

3.贷后检查：以动态监控为核心，守住风险第三道防线

1）核心检查要点：资金用途全流程监控、客户经营状况动态跟踪、还款能力变化监控、抵押物价值动态监控、风险预警信号识别与提前干预
2）贷后关注程度分层练习：结合风险变化设计检查频率与要求；课堂分层不代替适用的金融资产风险分类及本行制度。
课堂情境：设计贷后监测与预警流程，核对预警效果、处置条件与可比基线，不承诺固定识别率或化解率。

二、零售普惠贷款合规风险防控与案例警示

1.普惠贷款合规核查议题

1）资金用途：区分贷款品种与合同约定，审查经营贷是否按真实经营用途使用，防止挪作购房、证券等不符合适用要求和合同约定的领域；依法合规的商业用房融资另按适用产品审查。
2）贷款三查合规红线：严禁三查流于形式、虚假调查、资料造假、审批不严
3）渠道合作：核查适用资质、合作职责与银行独立管理责任，防止资料包装、越权审批、违规增信或收费，不将所有合作服务一概视为违法。
4）营销宣传合规红线：严禁虚假宣传、违规承诺利率、误导客户，严禁隐瞒贷款成本
5）消费者权益保护红线：严禁暴力催收、泄露客户信息、不合理收费，严格落实告知义务

2.合规风险情境与教训研讨

1）围绕资金用途、贷款三查、资料质量与渠道合作等违规情形研讨，真实地方处罚材料须有公开决定和准确日期。
2）银行内部合规案例只有获得合法使用权限且事实可核时才作为阅读材料，否则采用去名模拟情境。
3）讨论直营与外部合作中的具体责任和合规边界，不推定某一机构存在违规行为。

3.产品经理合规管理核心动作：

1）产品设计合规性审核
2）全流程合规管控流程搭建
3）合规培训体系落地
4）违规问责机制完善
课堂总结与回顾
课后作业：结合本行授权、脱敏或模拟的零售业务场景，个人或小组完成方案练习，说明岗位职责、适用产品、风险与审批条件；不要求提交真实客户敏感资料。

适合对象

银行零售信贷客户经理及各级管理人员；课纲同时讨论产品经理与一线客户经理的职责协作

课程定位与主要问题

从经营主体的真实融资需求出发，连接渠道拓展、客户经营、产品适配与贷款调查审查和贷后管理

课程适配与选型边界

适合对象

银行零售信贷客户经理及各级管理人员；课纲同时讨论产品经理与一线客户经理的职责协作

课程重点

从经营主体的真实融资需求出发，连接渠道拓展、客户经营、产品适配与贷款调查审查和贷后管理

时长与形式

1天，6小时；具体模块安排与定制需求课前确认。；课程讲授、案例分析、现场演练与互动

课程为银行客户经营与信贷管理的学习练习。实际产品、额度、利率、续贷及合作方案以有效规则、本行制度和独立审批为准。使用客户或合作方资料须有合法权限、必要授权和用途限制；营销尊重客户自主选择，不强制搭售。商业用房贷款与经营贷分别核对用途。案例使用可核材料或明确模拟情境，不承诺固定业务增长、不良率或回收率；课堂方案不替代专业评审和银行风控责任

核心收益

练习商圈、协会、市场、园区和合规合作渠道的获客方案设计
分析供应链上下游经营主体的真实融资需求和产品适配条件
区分商业用房购置融资与经营性抵押融资的主体、用途及审核条件
学习自愿服务组合、需求挖掘和合规合作管理
练习客户风险、抵押物、贷款三查及合规检查清单

课程背景与交付信息

银行零售普惠业务需要同时考虑客户经营、融资用途、渠道合作及风险管理。本课程以成都商圈、市场、园区和供应链中的经营主体为情境，讨论如何设计服务接触点、核查真实需求、开展独立尽调并持续跟踪，不将原方案场景表述为某一银行已确认经营状况或服务成果

课程时间

1天，6小时；具体模块安排与定制需求课前确认。

授课方式

课程讲授、案例分析、现场演练与互动

课程工具

直营拓客SOP；产品经理供应链场景工作清单；客户需求调研与贷前调查清单；抵押物全流程审查要点；贷后检查与合规风险研讨；岗位场景方案作业

课程内容重点

01第一讲个人经营性贷款直营获客体系搭建与新拓实战

02第二讲个人商业用房贷款经营及精准获客

03第三讲零售普惠业务客户需求的主动挖掘及去中介化

04第四讲零售普惠贷款风险管理挑战及防控策略

05第五讲零售普惠贷款风险全流程管控

讲师介绍

孙进

银行全业务实战专家

复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师

金融银行

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课程差异说明

课程常见问题

主要覆盖哪些业务问题？

课程分五讲：经营贷直营获客与供应链场景、商业用房业务、客户需求与合作渠道、客户及抵押物风险、贷款三查与合规管理

哪些岗位适合参加？

原稿面向银行零售信贷客户经理及各级管理人员，内容涉及产品经理、一线客户经理和风险管理岗位的协作

参考时长和教学方式是什么？

参考1天6小时，采用讲授、案例分析、演练与互动，具体模块与定制安排课前确认

会提供哪些练习方向？

课纲包含渠道SOP、供应链工作清单、需求调研、贷前调查、抵押物与贷后检查等练习方向，以及个人或小组岗位方案作业。具体材料版本与交付范围须沟通

是否保证获客增长或能据课堂方案直接放贷？

课程学习方法和分析条件，不保证固定增长、利率、授信或风险结果。实际业务须核对产品、借款主体、用途、信息权限和还款来源，并按本行制度独立调查审查审批