医药零售铺货上量
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
医药零售铺货上量
医药零售新趋势解读需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
冯晓琴 · 医药销售管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
医药零售铺货上量（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
一、课程导论：医药零售新趋势与销售转型
- 目标：了解医药零售行业发展趋势，明确顾问式销售的核心价值
- 1. 医药零售新趋势解读
- 2. 销售能力进阶路径
- 3. 顾问式销售的价值
- 案例：某品牌通过顾问式销售实现60%铺货率
二、核心模块：顾问式商业销售全流程实战
销售与谈判的区分与协同
内容重点
- 目标：掌握销售与谈判的区别，避免资源浪费
- 1. 销售 vs 谈判
- 2. 案例解析
客户需求分析与价值定位
内容重点
- 目标：精准挖掘客户需求，提升品牌价值感
- 1. 客户需求金字塔
- 2. 工具应用
- 3. 实战
销售对话模型与提问技巧
内容重点
- 目标：掌握高效销售对话模型，提升客户沟通效率
- 1. 漏斗提问法
- 案例：老太太买李子的故事
- 2. SPIN引导法
- 梳理模块3 销售对话模型与提问技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
商业方案包装与联合生意计划
内容重点
- 目标：打造高价值商业提案，推动战略合作
- 1. 商业方案包装技巧
- 2. 联合生意计划设计
- 案例：乐购与卡夫饼干的战略合作
- 梳理模块4 商业方案包装与联合生意计的客户角色、需求信号和推进节奏
异议处理与全脑沟通
三、实战演练与成果验收
- 1. 任务设计
- 目标：实现某新品在连锁药店的铺货
- 2. 操作流程
- 3. 成果展示
适合对象
一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 掌握顾问式销售全流程：从需求挖掘到方案包装，系统提升销售专业能力
- 精准锁定客户需求：运用所学方法、模型，精准锁定客户需求
- 打造高价值商业方案：学会包装品牌价值，设计联合生意计划，推动客户从被动接受到主动合作
查看更多收益 收起更多收益
- 高效处理客户异议：掌握全脑沟通技巧，轻松化解客户疑虑，增强谈判说服力与控场能力
- 实现铺货上量突破：通过实战演练与工具应用，将理论转化为行动，助力业绩可持续增长
- 学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用
课程背景与交付信息
医药零售渠道正朝着集中化、专业化方向快速发展，品牌公司与大中型连锁合作的需求愈发迫切。然而，市场竞争的加剧使得销售人员面临着更高的素质和技能要求。要成功接近客户并建立良好关系，不仅需要高质量的知识和信息，还需具备心理分析、策略制定及销售技巧等综合能力
当前，许多销售人员在面对医药市场复杂多变的规则和激烈的竞争时显得力不从心，难以有效利用信息抓住销售机会。这种情况下，本课程应运而生。该课程通过全面解析销售全过程中的各个环节——从特点到策略再到技巧，聚焦于销售实际，旨在提升销售人员解决问题的能力，进而提高销售成效
此课程为希望在医药零售领域有所突破的品牌公司提供了宝贵的学习和发展平台，帮助其销售人员掌握关键技能，增强竞争力，开启通往成功的道路。对于那些渴望在激烈的市场竞争中脱颖而出的企业和个人而言，这是一次不容错过的机会
课程时间
2天，12小时
课程内容重点
01课程导论：医药零售新趋势与销售转型
02医药零售新趋势解读
03销售能力进阶路径
04核心模块：顾问式商业销售全流程实战
05目标：掌握销售与谈判的区别，避免资源浪费
讲师介绍
冯晓琴
医药销售管理实战专家
冯晓琴，医药销售管理实战专家，20年医药行业经验。擅长医药销售管理体系搭建与AI驱动营销效能提升，曾赋能2000+销售人员，创造亿级增量收益，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合医药销售管理实战版方向补充授课视角，聚焦医药行业垂直深耕
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握顾问式销售全流程：从需求挖掘到方案包装，系统提升销售专业能力；精准锁定客户需求：运用所学方法、模型，精准锁定客户需求。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
