零售经理区域市场营销规划与实操

课程大纲

年度营销计划整体框架分析

一、年度营销计划整体框架分析（系统思维）

本年度营销工作总结
宏观环境分析（市场总体概要背景分析）
销售业绩分析（本年度总结、亮点、暗点、SWOT、波士顿矩阵、产品层
次图等）
费用投入、计划执行对比
回顾对比、找出问题（从发现问题出发、分类分析解决问题）
下年度营销形势分析与预测
行业及竞争环境分析
主要竞争对手分析画布
营销策略组合分析

区域市场营销规划六步法

二、区域市场营销规划第一步---市场分析

1. 市场分析的概念
2. 宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
3. 行业及竞争状况分析
1. 现有竞争者的竞争强度分析

三、区域市场营销规划第二步---界定市场

1. 市场分析通过SWOT工具等
2. 市场切入点的精准定位
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

四、区域市场营销规划第三步---根据市场情况形成决策

1. 对市场进行综合分析
2. 对市场进行评估做出决策
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

五、区域市场营销规划第四步---规划渠道

1. 产品线规划策略（产品组合策略）
1. 宏观层次的产品分类
2. 微观层面的产品差异化打法
2. 渠道布局与管理
1. 客户画像
2. 客户的行业分布及分析
3. 具体客户的情况分析
3. 价格体系设定策略
4. 推广策略（推广策略）
1. 推广策略的原则

六、区域市场营销规划第五步---分解目标与实施

1. 区域市场目标的设定分析
1. 区域市场销售目标设定要探讨的五个问题
2. 目标的数量与重要程度分析
3. 设定目标的SMART原理
2. 区域市场销售目标分解维度剖析

七、区域市场营销规划第六步---拉动终端

客户开发管理全流程了解

八、客户开发管理全流程了解

1. 拜访前准备
1. 市场分析
2. 竞争对手分析
3. 企业及产品优势分析
4. 客户五维分析
5. 销售人员特征分析
2. 首因效应的三个阶段
3. 沟通谈判与说服
4. 客户需求挖掘与异议排除
5. 客户关系管理

适合对象

销售管理人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：区域市场营销规划六步法的具体步骤，及每一步如何操作及落地
沟通复盘有依据：区域市场行业发展趋势、区域市场的不同发展情况，不同行业的客户情况，不同区域…

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：区域市场规划与销售预测之间的管理性及运用
客户判断更清楚：区域营销计划与落地的全套流程与方法、技巧、工具

课程背景与交付信息

企业的战略决定了公司未来的发展方向，而营销战略的制定则与企业战略紧密相连，而区域市场营销规划则是公司营销战略目标的组成部分，怎样根据企业的营销战略进行区域市场规划的制定，怎样更好的进行落地，需要更好的了解市场、了解公司、了解竞争对手、了解客户、分析客户、选择策略、设计方案、落地实操。这是都是进行区域市场营销规划并达成区域市场营销目标必不可少的，同时在对区域市场进行营销规划的基础上，怎样更好的达成区域市场营销目标，以利润增长为导向至关重要，怎样通过行业趋势分析利润、怎样了解区域内那些地方的利润较高，了解哪些行业客户的…

课程时间

2天，12小时

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01年度营销计划整体框架分析

02区域市场营销规划六步法

03客户开发管理全流程了解

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《零售经理区域市场营销规划与实操》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握区域市场营销规划六步法的具体步骤，及每一步如何操作及落地，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配