零售重点客群精细化管理与顾问式营销能力提升

零售重点客群精细化管理与顾问式营销能力…不只补概念，更关注是什么导致了银行痛失高净值客户李先生、流程解析：顾问式全场景销售流程七步曲在真实场景里的判断和取舍

1天 销售管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，时间管理课程越容易整理成可讨论的内训版本

适合对象

客户经理/FC/主管/理财经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
  • 推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
  • 提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
  • 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

进入2025年，伴随着客户金融认知的提升，银行客户经理的工作难度与工作强度也在增加，如何化繁为简的提高工作效率，提高业绩产能需要做到

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？
02流程解析：顾问式全场景销售流程七步曲
03零售重点客群精细化分类与精准营销切入

课程大纲

【打开认知】认识顾问式全场景营销

一、何为顾问式营销——四大核心要点
  • 工具：营销的冰山模型
  • 1. 以客户需求为出发点
  • 2. 建立长期信任关系
  • 3. 提供专业建议与方案
  • 4. 实现客户价值最大化
  • 案例分析：是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？
二、高净值客群与顾问式销售的适用性
  • 1. 个性化财富管理方案2. 专业咨询与长期关系3. 综合金融解决方案4. 高端增值与专属服务课堂
  • 练习：提炼顾问式营销关键词

流程解析：顾问式全场景销售流程七步曲

内容重点
  • 1. 销售准备：研究客户的商业背景、行业趋势和个人信息
  • 2. 策略制定：预计可能的客户问题和异议
  • 1. 破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话
  • 2. 专业形象建立：专业着装+权威性介绍
  • 3. 专业价值展示：个人专长+成功案例介绍

零售重点客群精细化分类与精准营销切入

3.1 客群一：职场新人精准营销策略
  • 案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户
3.2 客群二：单身精英精准营销策略
  • 案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
  • 案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单
3.3 客群三：两口之家精准营销策略
  • 案例分享+
  • 讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
  • 工具实操：如何利用保险防范婚姻风险
3.4 客群四：有娃一族精准营销策略
  • 工具落地：子女教育金如何测算
  • 案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务
3.5 客群五：子女成人精准营销策略
3.6 客群六：迎接退休精准营销策略
  • 案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《零售重点客群精细化管理与顾问式营销能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度