动销上量1：药店动销方案设计与实施

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

动销上量1：药店动销方案设计与实施推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

动销上量1：药店动销方案设计与实施（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

医药零售动销核心逻辑与市场洞察

1.1 动销方案的价值链分析

医药零售动销的三大驱动要素：产品力、终端推力、消费者拉力
案例：某三高产品通过门店驻店促销项目实现省域销售破亿
门店动销是一套科学合理流程的组合拳
终端促销是品牌方对零售端的服务资源
终端促销有利于品牌宣传和消费者触达
产生动销有利于后续谈判
终端营销有利于市场信息捕促
案例分享：某头部中药饮片公司的门店动销方案分享

1.2 区域市场诊断工具

四维分析法：药店密度、竞品渗透率、店员配合度、消费者画像
工具：药店分级地图（A/B/C类店资源分配策略）
实战
演练：某降糖药区域市场问题诊断

1.3 竞品动销策略拆解

竞品促销活动监测表（买赠、满减、疗程优惠）
陈列拦截与反拦截战术（如端架VS收银台）
案例：某维生素品牌通过健康检测+关联销售突围
应用
工具：《客户合作度评估》《竞品促销活动监测表》

消费者行为分析与产品定位

2.1 药店消费者决策路径

购药场景分类：目的性购买（如慢病复购）VS随机性购买（如保健品）
工具：消费者触点地图（从进店到结账的关键影响环节）
案例：某肠胃药通过症状提示卡提升冲动购买率

2.2 产品组合策略设计

主推品与流量品搭配逻辑（如降压药+血压计）
疗程包装设计：从单盒销售到疗程包渗透
工具：SKU贡献度矩阵（销量/毛利/动销速度三维评估）

2.3 场景化陈列优化

黄金陈列位科学布局（视平线/端架/收银台）
关联陈列法：药品+器械+健康食品组合
现场
演练：设计某心脑血管产品专区陈列方案
梳理2.3 场景化陈列优化的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：《消费者触点地图》《4P4C分析矩阵》《动销创新指引》

动销方案设计与资源协同

3.1 一线管理者动销管理的七个工具

第一步：精选优质门店
工具：客户九宫格、门店选择维度清单
第二步：打造标杆
工具：二八原则
第三步：任务分解到动作
第四步：监控复盘，萃取经验
第五步：指令清晰具体
第六步：展开有效激励
第七步：优化行为（不定期进行考核演练）

3.2 促销策略创新

合规促销形式：健康讲座、会员积分、疗程优惠
工具：促销ROI计算模型（投入成本/增量销售额/客户留存率）
案例：某中药品牌打卡领礼品活动提升复购率

3.3 药店资源谈判技巧

资源交换策略：以培训换陈列位，以数据说服店长
冲突管理：解决多品牌陈列位争夺的三阶沟通法
角色扮演：与连锁药店采购经理谈判资源支持
梳理3.3 药店资源谈判技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：《潜力门店评估九宫格》《动销目标制定与目标拆解模板》

门店动销前期，不打无准备的战

4.1 驻店促销的准备

设定促销目标
拆解行为指标
工具：目标拆分和任务分解

4.2 员工辅导与培训

现时代店员培训的困境
店员无法接受培训的原因
针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧
练习：店员培训技巧练习
药店店教会准备
案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享

4.3 争取店员配合的激励（一个人与一群人）

针对店员的可能激励因素
工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素
给出工作目标和背景
从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）
肯定表扬要具体
小组
讨论：动销活动的店员激励方案

4.4 POMS视觉系统设计

POP的重要性与书写简训
陈列的原则和陈列方法
——陈列对药品销量也存巨大影响
陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列
门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动
案例分享：某头部健康产品公司全国销售竞赛活动分享
梳理4.4 POMS视觉系统设计的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：《门店选择维度清单》《店员有效激励六项表》

执行管控与效果评估（2.5小时）

5.1 执行落地四要素

甘特图应用：活动筹备期、引爆期、复盘期任务分解
问题预警机制：建立动销日报表（铺货率/动销率/库存周转）
案例：某膏药品牌因物流延迟导致活动失败的复盘

5.2 数据化评估模型

核心指标：进店转化率、客单价、复购率
动销人员行为模型评估

5.3 动态迭代策略

快速试错：AB测试在促销方案中的应用（如两种赠品选择）
跨周期优化：季度动销方案升级路径
工具：PDCA循环改进表（Plan-Do-Check-Action）
梳理5.3 动态迭代策略的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：《动销日报表》《PDCA 循环改进表》

促销复盘，让经验可萃取复制

内容重点

核心痛点：促销复盘流于形式，不会萃取动销经验，无标准化的经验沉淀格式
1. 如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法
案例分享：某头部中药企业驻店促销经验萃取分享
2. 经验萃取成书的标准格式
简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

案例实战与方案路演

7.1 分组实战模拟

任务：为某连锁药店设计肠胃健康品类动销方案
输出内容：策略地图、资源需求表、ROI预估

7.2 专家点评与优化

评委组从创新性/落地性/合规性三维度评分
高频问题解析：如何平衡总部要求与区域灵活性

7.3 个人行动计划

学员制定《90天动销改进计划》并签署承诺书
工具包发放：陈列 Checklist、促销ROI计算器、店员培训视频库

适合对象

处方药、OTC、保健产品、器械领域的区域销售经理

课程定位

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
医药零售动销核心逻辑与市场洞察和消费者行为分析与产品定位会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
团队跟进更一致：动销方案设计与资源协同相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在医药零售行业，门店动销能力直接决定产品在终端的市场渗透率与品牌竞争力。随着集采政策深化、消费者健康意识提升以及连锁药店集中度提高，区域销售经理面临多重挑战：如何设计差异化的动销方案以应对同质化竞争？如何通过精准的消费者行为洞察优化陈列与促销策略？如何协调药店资源解决有库存无动销的痛点？

当前，许多区域经理在动销方案设计中存在三大瓶颈：一是方案依赖总部模板，缺乏区域市场适配性；二是执行动作与药店实际运营脱节（如店员培训不足、陈列资源争夺低效）；三是缺乏数据驱动的效果评估体系，导致资源投入与销量增长不匹配

如何设计适配区域市场的动销方案，避免照搬总部模板？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、讨论、视频讲解、案例分析、练习

课程工具

工具一：潜力门店评估九宫格工具二：门店选择维度清单工具三：拆分指标和分解任务的区别工具四：经验萃取模板和样例工具五：店员有效激励六项工具六：六只羊门店培训技巧工具七：八极拳销售话术

课程内容重点

01医药零售动销核心逻辑与市场洞察

02消费者行为分析与产品定位

03动销方案设计与资源协同

04门店动销前期，不打无准备的战

05执行管控与效果评估

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

处方药、OTC、保健产品、器械领域的区域销售经理。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；医药零售动销核心逻辑与市场洞察和消费者行为分析与产品定位会被串成一组可练习的销售动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用