终端门店销售沟通与客户需求洞察实务

Q: 这门课适合哪些学员参加？

销售经理/主管、店长、导购及客服人员

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、角色演练、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：1天/6H [课程收获] 洞察消费心理，掌握人心人性； 营造活动氛围，调动顾客情绪； 迎合顾客兴趣，赞…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

知己知彼-运用销售沟通与客户需求分析洞察顾客心理会打开第一轮讨论，察颜观色-洞察心理，引导顾客需求与介绍产品-营造感觉，激发购买欲望负责把练习结果接到后续工作

1天销售管理

授课讲师：赵阳 · 实战营销解题专家

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课程大纲

知己知彼-运用销售沟通与客户需求分析洞察顾客心理

销售沟通与客户需求分析与人性底层逻辑

尊重人心与理解人性的基本原则
购买动机分析：追求快乐与逃避痛苦
购买认知规律：客户只买自己认知的东西
需求刺激与观念转变的训练方法

客户购买决策过程与心理层次

购买决策七步骤：从现状不满到结果平衡
客户购买的四个心理层次：功能、情绪、社交与自我推进
大脑决策机制：损失规避、利益驱动与简单轻松原则
商家视角下的销售沟通与客户需求分析应用要素

营销活动策划与心理应用

引起注意与刺激激发的方法
产生兴趣与卖点吸引的策略
内心渴望展示与价值吸引技巧
留住记忆、决定购买及关系维护要点

察颜观色-洞察心理，引导顾客需求

顾客常见问题与需求挖掘

解析顾客永恒不变的六大关键方法问题
在外部环境变化下保持吸引力的关键因素
挖掘顾客潜在需求的提问技巧
探测顾客真实购买动机的方法

期望管理与心理引导

识别顾客表面异议背后的真实想法
引导顾客期望值的沟通策略
建立信任关系的心理锚点
应对顾客贪婪索取的管理边界

介绍产品-营造感觉，激发购买欲望

产品呈现与价值塑造

如何向顾客高效介绍产品特性
营造销售氛围与调动顾客情绪的技巧
迎合顾客兴趣与赞扬优点的表达方法设计
通过产品卖点占领顾客心智的方法

异议解除与合作推进法则

常见顾客异议的分类与应对思路
销售合作推进FABE法则的应用步骤
将产品特性转化为顾客利益的表达技巧
处理价格敏感与预算问题的沟通逻辑

销售表达方法-化解异议，提高销售合作推进率

高阶表达方法与合作推进促成

应对“需要找人商量”的表达方法策略
处理“需要考虑/故意拖延”的心理博弈
顾客临场变脸的应急处理与机会挽回
服务极致却不买单的原因分析与改进

合作推进后的关系维护

合作推进瞬间的心理确认与强化
避免合作推进后反悔的沟通要点
建立长期客户关系的维护机制
促进客户裂变与口碑传播的基础

适合对象

销售经理/主管、店长、导购及客服人员

课程定位与主要问题

顾客一看价格就说贵，或声称超出预算，难以判断真实性。、顾客进店转一圈就要走，缺乏有效的留客与互动手段。、顾客以“需要商量”、“需要考虑”为由故意拖延，销售人员不知如何应对。、服务极致但顾客仍不买单，或在合作推进前夕突然变脸，缺乏挽回策略

核心收益

客户判断更清楚：销售沟通与客户需求分析基础，能够识别顾客购买动机与决策机制
学习营造销售氛围与调动情绪的方法，提升顾客进店体验
沟通复盘有依据：挖掘顾客需求与引导期望的技巧，能够更清晰地匹配产品卖点
熟悉FABE法则及异议处理表达方法，形成标准化的销售合作推进训练路径

课程背景与交付信息

实体店客流量减少，获客成本持续走高，进店顾客流失率高

部分导购因过度跟随或自我感觉良好的单向输出，给顾客造成压力或导致沟通错位

缺乏对顾客心理的深层洞察，难以有效应对价格敏感、预算异议及决策拖延等常见销售难题

课程时间

1天

授课方式

互动式教学、角色演练、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动

课程内容重点

01第一讲：知己知彼-运用销售沟通与客户需求分析洞察顾客心理

02第二讲：察颜观色-洞察心理，引导顾客需求

03第三讲：介绍产品-营造感觉，激发购买欲望

04第四讲：销售表达方法-化解异议，提高销售合作推进率

讲师介绍

赵阳

实战营销解题专家

实战营销解题专家，20年大客户营销实战经验。曾任西门子CMO、欧普照明渠道总监，累计授课1600余场。专注大客户销售与战略营销，擅长解决复杂商业环境下的营销难题

电力能源制造业通信汽车家居建材金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《终端门店销售沟通与客户需求洞察实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理/主管、店长、导购及客服人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握销售沟通与客户需求分析基础，能够识别顾客购买动机与决策机制；学习营造销售氛围与调动情绪的方法，提升顾客进店体验。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、角色演练、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；授课时间：1天/6H [课程收获] 洞察消费心理，掌握人心人性；营造活动氛围，调动顾客情绪；迎合顾客兴趣，赞…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配