从功能出发的分红险及健康险客户开发谈资技巧

课程大纲

课程总览

内容重点

第一篇：储蓄型保险客户开发谈资（分红险）

迎接变化拥抱趋势

一、变化的影响

外部变化
内部变化
经济变化
法律变化

二、认知的提升——【观念导入谈资法】

1. 三大财富思维的转换
2. 六大财富形态的盘活

三、了解保险的真相——【财富公式谈资法】

1. 收入管理
2. 支出管理
3. 保险资产配置逻辑

大众客户开发——【保险本质谈资法】

一、关键思维的厘清

保险的资产化
关注综合收益

二、衍生利益点及作用

1. 四大角色及四种资金形态
2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
3. 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里？

三、分红险的核心和本质

产品要素和核心特点
产品的本质

高净值客户开发——【法商思维下的大额保单谈资法】

一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式

1. 投资
2. 理财
3. 财富管理

二、保险大单的销售逻辑

1. 明确四大类资产分类
工具：资产大类图
2. 了解资产的内含属性
工具：三权合一图
案例1：被法律执行的资产
案例2：现金的风险
案例3：中国人的到时候再说
3. 明确分红险的优势
案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

五大场景及保单架构设置——【因人而异的保单架构谈资法】

一、资产配置

1. 资产配置的要点
2. 资产配置方案建议
3. 资产配置规划及营销逻辑

二、养老规划

1. 养老是人生最大的负债
2. 养老风险分析及方案建议
3. 养老规划及营销逻辑

三、子女教育

1. 子女教育要点
2. 子女教育方案建议
3. 教育规划及营销逻辑

四、资产保全

1. 资产保全要点
2. 资产保全方案建议
3. 保全规划及营销逻辑

五、财富传承

1. 财富传承要点
2. 财富传承方案建议
3. 传承规划及营销逻辑
第二篇：健康险客户开发谈资（重疾/医疗）

重大疾病市场现状——【趋势谈资法】

一、重大疾病现状

1. 重大疾病的发病率、检出率显著上升
2. 平均寿命增长，一生中罹患重大疾病的风险增加
3. 癌症可以预防吗?
4. 癌症五年存活率上升

二、重大疾病患者面临的困境

1. 高昂的医疗费用且持久，一病回到解放前
2. 中外医疗资源的差距
3. 中外癌症治疗存活率差距

三、重大疾病保险的本质及定义

1. 重疾险的本质
2. 重疾险的定义

健康风险管理——【健康管理谈资法】

二、重疾险市场现状

1. 重疾风险的黑天鹅和灰犀牛
2. 重疾发病率数据解读
3. 人口趋势与风险管理的新机遇
4. 家庭模式变对重疾险需求的影响

三、健康管理四大风险

1. 大众对重疾险的两大错误认知
2. 长寿时代下的疾病高发和多发
3. 配置重疾险的普适意义
4. 健康风险的四大寒冬

产品落地五步策略——【多维度营销谈资法】

一、唤理念——情绪唤醒，让客户愿意听你讲

痛点：开场讲不好，客户很难往下听
方法一：提出关键问题
方法二：运用视觉的力量
方法三：讲述身边的故事
话术—客户需求唤醒话术

二、爱产品——喜好效应，让客户重新爱上产品

痛点：不知道客户的喜好，之后引起客户的反感
方法一：让客户做选择题，再做原保单检视
方法二：产品优势=客户利益，平安福产品优势解读
方法三：化繁为简，有效总结
话术—平安福异议处理话术

三、快决策——稀缺效应，让客户感受到紧迫，客户才会为稀缺价值续费

1. 充分想好客户续保的三个理由
2. 制造稀缺性和紧迫性
话术—公司价值优势、医疗服务优势

四、多维度——鸟笼效应，要让客户产生欲望，先要让客户拥有鸟笼

方法一：把面谈基调设定为家庭规划
方法二：分析产品组合拳
话术—产品组合计划优势

五、高保额——锚定效应，找到一个可感知点，从而影响客户的决策

方法一：星巴克策略
方法二：给客户分级
话术-全流程的大健康管理服务

适合对象

保险代理人/支行长/银行理财经理/ 课程形式：讲授+案例+视频

课程定位与主要问题

政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质
推进动作更具体：分红险及健康险在客户财富管理及家庭管理中的重要作用
灵活运用五大销售场景，提升件均，做大保费

查看更多收益收起更多收益

充分理解政策变化下健康险销售的新契机
充分理解健康险销售理念，掌握健康险观念导入的六大工具及方法
推进动作更具体：健康险销售五大策略并能够灵活运用

课程背景与交付信息

在储蓄型保险方面，随着预定利率的一步步降低，销售转型迫在眉睫。安全性和确定性是保险最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的营销人员，大可以从家庭财务风险规划的角色，为客户做好未来中长期的规划，从而实现持续的现金流和美好的人生期待。本套课程，就是营销人员拨开迷雾，了解保险在客户财富管理中的基石作用而特别设置。用360度的立体观，深入剖析产品的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘…

在健康险方面，2012年以来，我国保险公司健康险赔付支出保持高速增长。直到2024年，保险市场政策变动频繁，而健康险发展成为我国保险赔付支出增长最快的险种之一。未来保险市场上，健康险的市场需求依旧会持续上升，这也对保险营销人员的专业技能提出了更高的要求。本课程立足于销售实战技巧，打通健康险的销售理念，掌握六大工具及方法，并深入解析健康险的销售策略，让营销人员在健康险的销售上更加得心应手

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01迎接变化拥抱趋势

02大众客户开发——【保险本质谈资法】

03高净值客户开发——【法商思维下的大额保单谈资法】

04五大场景及保单架构设置——【因人而异的保单架构谈资法】

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《从功能出发的分红险及健康险客户开发谈资技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险代理人/支行长/银行理财经理/ 课程形式：讲授+案例+视频。

学习这门课可以获得什么收益？

明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；掌握分红险及健康险在客户财富管理及家庭管理中的重要作用。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配