养老保险销售实战：养老规划需求挖掘与年金成交技术

面向保险代理人、理财顾问与银保人员，练习养老需求访谈、缺口测算、年金条款说明与客户服务

2天 销售管理
授课讲师： 刘以宁 · 保险营销实战专家
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课程大纲

理解养老需求与商业养老年金的适用边界

理解养老需求与商业养老年金的适用边界
一、养老顾虑的来源
  • 1. 老龄化、少子化的长期趋势
  • ——结合人口结构资料讨论养老需求变化，不能推定每位客户均需购买年金
  • 2. 养老三大顾虑
  • 1）收入替代：核查退休前后收入与生活支出的变化
  • 2）长寿风险：钱花完了人还在，晚年靠谁
  • 3）照护费用：评估个人健康、照护资源与可能支出
  • ——数据意识：依据个人资料估算收入替代率，不能用单一比率推定所有人的缺口
  • 提问：退休后每月需要多少资金，已有安排能够覆盖多少？
二、商业养老年金的位置
  • 1. 养老三支柱与个人养老责任
  • 1）第一支柱社保保基本
  • 2）第二支柱企业年金覆盖有限
  • 3）第三支柱包含个人养老金和其他个人商业养老金融安排，不仅是商业年金
  • 结论：结合三支柱资源与家庭条件选择养老工具，商业年金是可比较的选项之一
  • 定位：区分个人养老金账户制度、可纳入产品与一般商业年金的适用条件
  • 2. 年金三大价值
  • 1）合同利益：核对给付金额、领取条件及未确定部分
  • 2）领取期限：部分产品为终身，部分为约定期间，须逐份核对
  • 3）资金规划：理解长期安排与中途退出的限制、费用和损失
  • 核心话术：先核查基本养老与已有资源，再判断是否存在缺口及适合的补充方式
三、三种典型工具的养老功能对比
  • 1. 养老年金：比较领取时间、期限、责任条件与养老现金流需求
  • 2. 增额终身寿：按合同核查减保、现金价值、传承安排和流动性限制
  • 3. 基金定投：进攻性资产，波动大、不保底
  • 定位：比较确定与非确定利益、风险和流动性，不预设年金适合所有养老需求
  • 研讨：核查客户现有养老安排与常见疑问
  • ——养老工具四类讨论问题
  • 问题1：社保及已有资源是否足够
  • 问题2：不同年龄阶段如何安排
  • 问题3：银行存款与其他工具如何比较
  • 问题4：家庭支持的能力与稳定性如何评估
  • 工具：《养老缺口测算表》

怎么挖需求、算缺口

怎么挖需求、算缺口
一、养老KYC五问
  • 1. 第一类：问现状
  • 1）现在收入多少
  • 2）退休后社保预计领多少
  • 问法示范：“您计划什么时候退休？退休后最想过的生活是什么样？”
  • 第二类：问安排
  • 1）住哪
  • 2）谁来照顾
  • 3）子女是否可依赖
  • 问法：从生活聊起，不直接问“要不要买保险”
  • 关键：让客户自己说需求，不替他下结论
  • 工具：《养老需求KYC问话清单》
二、替代率与缺口测算三步
  • 第一步：定目标——按家庭实际支出确定退休收入目标，70%替代率仅作课堂假设
  • 第二步：算储备——社保＋企业年金＋已有储蓄能提供多少
  • 第三步：看差额——差额就是年金要补的部分
  • 课堂测算：月薪2万元、目标替代率假设70%，对应目标月收入1.4万元；再扣除社保、年金等资源，结合通胀、寿命和流动性假设估算缺口
  • 现场演练：给一位真实客户算一笔养老账，当场呈现缺口数字
三、把养老生活讲成画面
  • 1. 退休品质生活四场景
  • 场景1：旅居
  • 场景2：医疗
  • 场景3：护理
  • 场景4：尊严
  • 2. 养老画面讲授法
  • ——不讲收益讲生活：钱对应的是退休后每一天怎么过
  • 示范：60岁想旅居，70岁要医疗，80岁要护理，都要钱
  • 演练：与50岁客户做一次养老需求访谈——用KYC五问走一遍，把需求问出来、把画面讲出来

怎么讲产品、出方案

怎么讲产品、出方案
一、年金核心利益拆解
  • 1. 领取年龄、方式及合同约定的最低领取安排
  • 1）讲清三件事：什么时候领、怎么领、领多久
  • 2）领取方式：核对按年或按月、期限、最低领取安排及对应条件
  • 3）最低领取安排：仅在合同具备该责任时说明，不能推定所有年金均适用
  • 2. 客户关心的两个问题
  • 1）现金价值
  • 2）身故责任
  • 讲法：现金价值看合同，身故责任看约定，不夸大不回避
  • 要点：分别核对领取前后身故责任、受益人和给付计算，不套用统一赔付公式
  • 工具：《养老年金计划书讲解模板》
二、计划书讲解
  • 1. 时间轴法：缴费期—积累期—领取期
  • ——一条时间轴讲完整个产品，客户听得懂、记得住
  • 2. 把“领多少”讲进客户的生活场景
  • 话术：先说明合同给付金额、时间和条件，再用生活预算辅助理解
  • 示范：按明确费用假设比较给付与护工、旅行支出，不许诺覆盖实际费用
  • 原则：生活场景帮助理解，数字与条件仍以合同和明确假设为准
三、增值服务打包
  • 1. 养老社区资格：核查服务协议、入住条件、费用与名额
  • 2. 居家适老
  • 3. 医疗康养资源：核查服务条件，不等同于保险赔付责任
  • ——两个注意事项
  • 1）增值服务是方案的加分项，不是替代品
  • 2）先讲年金价值，再讲服务资源
  • 案例：一份“年金＋养老社区”组合方案
  • 工具：《养老增值服务资源图谱》《养老年金计划书讲解模板》
四、高频异议处理
  • 1. 我有社保就够了——核查实际替代率与家庭资源
  • 话术：若已有资源足够，可无需补充；存在缺口时比较适合的安排
  • 示范：用测算表当场算，社保替代率与目标替代率的差距一目了然
  • 2. 通胀会影响实际购买力——区分名义给付与实际购买力
  • 话术：合同约定现金流不等于能够抵御通胀，需进行情景测算
  • 要点：养老先求稳，确定性本身就有价值
  • 3. 回本慢——比较长期安排、费用和提前退出损失
  • 话术：按具体合同核对领取期限，不适合长期锁定资金时应考虑其他选择
  • 4. 领取前身故——核对身故责任和最低领取条款
  • 话术：按具体责任说明不同情形的给付与限制，不笼统承诺保费不会损失

促成成交与客户经营

促成成交与客户经营
一、促成时机与方法
  • 1. 养老客户的成交信号识别
  • 信号：主动问领取细节、算自己账、提到家人、问缴费能力
  • 2. 家庭保单思维：夫妻互保与代际规划
  • ——讲法
  • 1）分别了解夫妻双方的需求、预算与被保险人同意
  • 2）按具体产品与合同明确双方责任，不默认配偶是连带被保险人
  • 3）孩子教育金另行规划
二、成交后的服务
  • 1. 保单解读与权益告知
  • ——领多少、怎么领、增值服务怎么用
  • 2. 年度养老金检视与追加投保机会
三、以老带新转介绍
  • 1. 养老话题天然自带转介绍属性
  • 2. 索要转介绍的时机与话术
  • 时机：保单解读完成后、客户认可时开口
  • 话术：“您身边同龄的朋友，多半也在想养老的事，可以带他们一起聊”
  • 动作：当场列名字，约定见面时间，让转介绍落地
四、合规要点与实战通关
  • ——养老社区宣传、利益演示的合规口径
  • 1. 不承诺入住资格
  • 2. 不夸大演示利益
  • 3. 演示用监管口径
  • 课堂通关：完整完成一场养老险销售实战演练
  • 课程总结与落地行动
  • 1. 养老销售六步法复盘
  • 2. 答疑：现场解答养老险销售中的疑难客户案例
  • 3. 落地：为身边一位客户完成缺口测算与方案设计，制定30天养老客群开发计划

适合对象

保险代理人、理财顾问、银保客户经理及团队主管

课程定位与主要问题

面向保险代理人、理财顾问与银保人员，练习养老需求访谈、缺口测算、年金条款说明与客户服务

课程适配与选型边界

面向保险代理人、理财顾问与银保人员，练习养老需求访谈、缺口测算、年金条款说明与客户服务

适合对象

保险代理人、理财顾问、银保客户经理及团队主管

训练场景

面向保险代理人、理财顾问与银保人员，练习养老需求访谈、缺口测算、年金条款说明与客户服务

授课安排

2天。讲师讲授+缺口测算演练+案例剖析+情景模拟+通关训练

课程侧重

面向保险与银保销售岗位，围绕养老需求、养老缺口与商业养老年金的适用边界开展沟通练习

核心收益

  • 核查养老资源、支出目标及测算假设
  • 比较年金及其他工具的责任和限制
  • 按合同说明领取、身故与服务条件
  • 练习自主决策下的方案沟通与检视

课程背景与交付信息

课程安排：2天，6小时/天

教学案例与数值用于讨论，未提供可核验来源的情景按课堂假设理解，不作实际成交或业绩承诺

客户和员工信息按授权、最少必要原则处理，课堂练习使用模拟或适当匿名资料，尊重参与及自主选择

具体保险责任、费用、现金价值、投保与退出条件以适用合同和监管规定为准；分红及其他未确定利益存在不确定性，演示和历史数据不预测未来

课程工具：养老缺口测算表、养老需求KYC问话清单、养老年金计划书讲解模板、养老增值服务资源图谱、养老险高频异议应答手册

课程模型：聊养老 → 挖需求 → 算缺口 → 讲产品 → 出方案 → 促成交

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授+缺口测算演练+案例剖析+情景模拟+通关训练

课程工具

养老缺口测算表、养老需求KYC问话清单、养老年金计划书讲解模板、养老增值服务资源图谱、养老险高频异议应答手册 课程模型：聊养老 → 挖需求 → 算缺口 → 讲产品 → 出方案 → 促成交

课程内容重点

01理解养老需求与商业养老年金的适用边界
02怎么挖需求、算缺口
03怎么讲产品、出方案
04促成成交与客户经营

讲师介绍

刘以宁 讲师头像

刘以宁

保险营销实战专家

20余年保险行业经验，具有地市公司及省级营销、银保、收展和培训管理经验，聚焦保险客户经营与团队培养，保险营销实战专家，关注银保客户经营、保险销售流程、团队管理与内训师培养，20年保险营销实战专家，曾任地市公司总经理。擅长保险营销、银保渠道拓展及高客经营，累计操盘保费超亿，授课1000+天

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课程差异说明

面向保险与银保销售岗位，围绕养老需求、养老缺口与商业养老年金的适用边界开展沟通练习

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

保险代理人、理财顾问、银保客户经理及团队主管。

课程主要训练哪些内容？

理解养老需求与商业养老年金的适用边界；怎么挖需求、算缺口；怎么讲产品、出方案

课堂会练习哪些能力？

核查养老资源、支出目标及测算假设；比较年金及其他工具的责任和限制；按合同说明领取、身故与服务条件

课程的时长和授课形式是什么？

2天。讲师讲授+缺口测算演练+案例剖析+情景模拟+通关训练

这门课的训练侧重是什么？

面向保险与银保销售岗位，围绕养老需求、养老缺口与商业养老年金的适用边界开展沟通练习