第一部分：干保险就要两条腿走路
内容重点
- 互动破冰
- 互动一：咱们有过梦想吗？你曾经的梦想是什么？你的梦想实现了吗？
- 实际情况：有的人实现了梦想，有的人梦想永远只是梦想
- 2. 互动二：60岁是否后悔，是60岁决定的？还是中青年时期就决定了？
- 比利时杂志的一项调查——你这一生最后悔的是什么
保险精英破局：增员实战及年金险销售逻辑学习
保险精英破局：增员实战及年金险销售逻辑…不只补概念，更关注干保险就要两条腿走路、黄金增员渠道 一切皆有可能在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
马兰 · 保险营销实战专家
课程大纲
第二部分：黄金增员渠道 一切皆有可能
一、团队要稳健发展，既要增将也要增兵
- 1. 将的基本特征
- 2. 兵的基本特征
二、黄金增员渠道的特征
- 1. 易接近沟通
- 2. 可持续性
- 3. 对象易培养
- 4. 增员成本低
三、黄金增员渠道解析
- 1. 家族增员
- 2. 社区增员
- 3. 转型增员
- 4. 跨界增员
- 5. 客户转增员
第三部分：面谈篇：有效面谈五步走
内容重点
- 目前团队增员现状
- 不知道找谁
- 找来不会谈
- 谈来不留存
- 面谈过程中的三大常见误区
第四部分：年金险销售逻辑学习
三、年金险销售基本流程
- 第一步：客户画像
- 1. 客情分析（客户画像分析表）
- 2. 寻找可能存在的需求点
- 第二步：话题导入
- 话题引入
- 第三步：需求唤起
- 1. 激发需求
- 2. 计算缺口
- 3. 达成共识
- 第四步：方案规划
四、年金险销售之强制储蓄
- 1. 客户画像
- 1. 客情分析
- 年龄：25-30左右
- 状态：单身、结婚不久
- 消费习惯：追求品质、透支消费
- 储蓄状况：无现金流
- 投资偏好：高收益
- 生活习惯：活动丰富、及时行乐
- 2. 寻找可能存在的需求点（痛点）
- A. 过度消费：年轻人没有建立先储蓄再消费的习惯，造成了很多过度消费
五、年金险销售之子女教育
- 梳理五、年金险销售之子女教育的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习五、年金险销售之子女教育的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 年龄：35岁左右
- 状态：收入稳定
- 消费习惯：追求一定生活品质、着重消费在孩子
- 储蓄状况：有一定的储蓄
- 投资偏好：稳健有一定的收益
- 生活习惯：以小孩为中心
- 输出五、年金险销售之子女教育客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- A. 子女教育：优质教育资源稀缺且昂贵，父母间形成孩子教育的攀比
六、年金险销售之养老规划
七、年金险销售之财富传承
八、6大经典异议处理（附话术）
九、鑫利年年产品卖点再学习
第五部分：目标+行动=成功
一、哈佛大学关于目标的跟踪调查
- 7% 的人没有目标
- 60% 的人目标模糊
- 10% 的人有清晰但短期的目标
- 3% 的人有清晰且长期的目标
- 目标确立的原则
- 明确性
- 可行性
- 时间性
- 驱动性
- 确立我的目标
适合对象
保险公司团队主管、绩优代理人、负责增员培训的专职讲师、机构负责人、希望从个人展业转型团队长的潜力骨干
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 理解保险精英破局：增员实战及年金险销售逻辑学习的核心背景、关键逻辑和应用场景
- 推进动作更具体：课程涉及的主要方法、工具和实务操作要点
- 结合案例形成可用于企业培训和业务落地的行动思路
- 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
课程背景与交付信息
在保险行业深度变革与激烈竞争的当下，保险从业者正面临前所未有的机遇与挑战，随着行业规模不断扩大，市场对保险服务的需求日益多元化，传统的展业与团队管理模式已难以满足发展需求。一方面，团队增员面临着人才吸引难、留存率低的困境，如何打造有竞争力的团队文化，建立高效的增员渠道，成为保险管理者亟待解决的问题；另一方面，年金险作为财富规划的重要工具，尽管市场潜力巨大，但在销售过程中，从业者常因对产品逻辑理解不深、客户需求把握不准、异议处理能力不足等，导致销售转化率低下。消费者在资产配置、养老规划、教育储备等方面需求激增，却因从…
本课程正是基于这样的行业背景与从业者痛点，旨在为保险精英提供实战性强、可落地的增员及年金险销售解决方案，结合实战案例与前沿策略，为学员提供可落地、可复制的解决方案。助力其在激烈的市场竞争中突出重围，实现个人与团队业绩的双增长
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授、互动、案例分析
课程内容重点
01干保险就要两条腿走路
02黄金增员渠道 一切皆有可能
03面谈篇：有效面谈五步走
04年金险销售逻辑学习
讲师介绍
马兰
保险营销实战专家
保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《保险精英破局：增员实战及年金险销售逻辑学习》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
保险公司团队主管、绩优代理人、负责增员培训的专职讲师、机构负责人、希望从个人展业转型团队长的潜力骨干。
学习这门课可以获得什么收益？
理解保险精英破局：增员实战及年金险销售逻辑学习的核心背景、关键逻辑和应用场景。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、互动、案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
