四步成交：年金险销售秘笈

课程大纲

新经济形势下再看年金险

一、把握趋势比努力更重要

1. 经济发展的大局：金融空转
——从追求高杠杆收益最大化到降风险负债最小化
2. 出口贸易的中局：出口承压
——从全球贸易产业链到局部脱钩，双循环趋势更加迫切
3. 普通百姓的微局：消费不足
——从透支式消费转变为预防性储蓄，消费降级
4. 康波周期，我们正处于衰退期
1. 利率下行
2. 房产销售持续低迷
3. 股市连连下跌

二、年金险是财富管理的刚需配置

1. 资管新规打破刚兑，年金险受到市场追捧
2. 投资三维空间，既要有要还要
第一维度：安全性
第二维度：收益性
第三维度：流动性
3. 经济发展注定预定利率持续走低
1. 合理的保险预定利率==无风险利率=50%GDP增速
2. 未来预定利率走势
3%不是尽头，2%不是地板，0%才是归宿
3. 复利威力解读

增额终身寿险功能解析

一、资产配置的底层逻辑

1. 先确认权益，再探讨收益
2. 财富积累及财富管理的目的

二、年金险六大功能诠释

——我们面临的最大风险就是不确定，增额终身寿险就为解决不确定而生
增额终身寿险功能一：解决养老的不确定性
增额终身寿险功能二：解决投资的不确定性
增额终身寿险功能三：解决婚姻的不确定性
案例：婚姻风险导致财富缩水，需要个人专属防分割的资产
增额终身寿险功能四：解决企业经营的不确定性
解析：《合同法》第73条：人寿保险有债务隔离的左右
解析：《保险法》第24条、第34条、第61条：指定清晰，不受干预
增额终身寿险功能五：解决遗产继承的不确定性
案例：赌王何鸿燊高达5000亿港币 (约合4572亿人民币)遗产争夺官司

年金险四步销售法

一、确定目标客户

1. 重点锁定四类客户
1. 年金险老客户
2. 一年内买过长期险的老客户
3. 家里有小孩的客户
4. 前期加温过，但还没成交的客户
2. 确定优先拜访顺序
1. 经济条件好、有加保空间，重点锁定只买过一件的年金险老客户
2. 前期服务经营到位，关系好，保险观念好，能够培养为转介绍中心
3. 明确重点客户画像
1.30 55岁

二、理念导入3-3-1-4法则

1. 未来三个趋势
1. 低利率长存
——年期存款利率逐年下跌，国债利率持续下滑
2. 老龄化加深
——老龄化加深趋势下，三笔钱必备：养老钱、护老钱、享老钱
3. 确定性难寻
——政策的不确定性、经济的不确定性、花销的不确定性……
2. 激发三个需求
1. 针对低利率长存，选择一款长期理财工具是真睿智
2. 针对老龄化加深，养老是刚性需求，把未来一定要用的钱提早规划出来，而且越早规划越轻松

三、产品讲解

1. 夫妻双被保模型
——让家庭风险保障加倍，财富增值的目标不被中断
2. 亲子全家保模型
——既能对冲人生风险，又能实现积累财富目标，保单灵活掌控

四、强势促成

1. 产品促
2. 服务资源促
3. 政策促

增额寿险营销的异议处理（通关演练）

一、拒绝产生的原因

1. 不信任——建立信任
2. 不需要——激发需求
3. 不急——强化风险
4. 不合适——共同探讨，专业建议

二、拒绝处理的公式

1. 赞美认同+问题解答+促成
2. 赞美认同+找出问题关键+促成
3. 赞美认同+强化需求点+促成

三、拒绝处理的示范

1. 异议：收益偏低，不划算
处理公式：赞美认同+问题解答+促成
2. 异议：我要回去商量一下（有孩子的客户）
处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成
3. 异议：我要考虑考虑
处理公式：赞美认同+强化需求+促成
通关演练的内容（由机构自己安排演练）
1. 年金险开发背景
2. 年金险六大功能
3. 年金险六大功能

适合对象

保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理

课程定位与主要问题

政策口径、风险信号、证据链条和处置动作进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

新经济形势下，年金仍然是财富管理的刚需配置
厘清年金险功能，与客户交流言之有物
灵活运用年金险四步销售法，成交更多保单
团队跟进更一致：异议处理示范，掌握异议处理的话术，积极应对客户拒绝
通关训练让受众掌握增额终身寿险销售的方法，胸有成竹走向市场

课程背景与交付信息

年金险作为保险公司的支柱产品，与重疾险、增额终身寿形成了三个重点。但依然有相当一部分代理人对年金险不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是年金险太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对年金险的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分代理人只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对年金险的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，年金险的简单就是它最大的优势，简单中蕴含着巨大的能量，有很多方面可以发挥独有的作用!

本课程为代理人拨开迷雾，剖析年金险开发背景及其功能，深入剖析年金险的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清年金险的卖点，通过四步销售法，让代理人深入掌握年金险，轻松切入、提升件均、做大保费

课程时间

3小时

授课方式

讲授、互动、案例解读、角色扮演、通关固化

课程内容重点

01新经济形势下再看年金险

02增额终身寿险功能解析

03年金险四步销售法

讲师介绍

马兰

保险营销实战专家

保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《四步成交：年金险销售秘笈》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

新经济形势下，年金仍然是财富管理的刚需配置；厘清年金险功能，与客户交流言之有物。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、案例解读、角色扮演、通关固化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配