懂农·知贷·有礼：客户经理风控与服务双修实战

Q: 这门课适合哪些学员参加？

客户经理及相关业务需求人士

课程大纲

破译密码——涉农贷款的核心逻辑与财务还原（09：00-10：15）

1.1 底层逻辑：银行凭什么借钱给你？

1.1 信贷决策三角：还款意愿（人品）、还款能力（家底）、还款保障（用途）
1.2 三农信贷的土壤特殊性：气候、疫病、市场价格波动对第一还款来源的毁灭性打击

1.2 技能实操：如何看懂农民的土账本

2.1 财务数据还原法：面对无正规报表的农户，如何通过投入品（化肥/饲料/人工）单据、销售流水（微信/对公/白条）手算真实损益
2.2 资产负债表编制：农户家里的农机、大棚、存粮、牛羊猪究竟值多少钱？——估值方法与折旧口诀
实操
演练：提供一份虚构的家庭农场口述数据，学员现场编制简易资产负债表

火眼金睛——三查流程中的风险识别与交叉检验（10：30-12：00）

2.1 贷前调查：望闻问切与交叉检验

1.1 三品三表法（三农改良版）
人品：看邻里口碑、村委会评价、不良嗜好（赌博/酗酒）
产品：看作物/养殖品种的周期与市场需求刚性
押品：看农村土地经营权/大棚抵押的真实变现难度
1.2 交叉检验技术
演练：产量（亩产）与销售收入的逻辑验证；口头说的面积与地亩册子对比

2.2 贷后管理：动态监测与预警信号

2.1 四维预警体系
2.2 催收沟通的底线与艺术：如何在不撕破脸的前提下有效施压，防范农贷破窗效应

形象即信任——三农客户经理的职业风范塑造（13：30-14：45）

3.1 穿衣打扮：既要得体又要入乡

1.1 着装TPO原则（三农修正版）
乡镇政府/企业座谈：标准行服/正装
田间地头尽调：功能性服装（防晒衣、运动鞋、耐脏裤）中的精致细节
1.2 仪容仪表三不两要：不留长指甲、不喷浓香水、不佩戴夸张饰品；要面带微笑、要眼神专注
互动检查：前后排互相整理仪容，现场调整站姿与精神状态

3.2 言谈举止：农村社交中的分寸感

2.1 称呼礼仪：面对长者称大爷/大娘，面对中坚力量称老板/书记/大哥/嫂子
2.2 拜访坐车与座次礼仪：坐副驾表示尊重？还是坐后排避嫌？如何在面包车/皮卡车上自然交流
演练：学员模拟初入农户家门，如何递烟、接水、寒暄开场并自然过渡到看场地

赢在细节——关键场景的社交应对与禁忌（15：00-16：30）

4.1 尴尬化解：农村信贷场景的高情商应对

1.1 吃饭喝酒难题：如何用开车、吃药、行里纪律既保住面子又守住底线
1.2 打听隐私/拉家常尺度：哪些话能接（农时、孩子上学），哪些话要岔开（村里八卦、他人贷款情况）
1.3 方言与普通话的切换艺术：如何利用方言拉近距离，又用普通话确立专业权威

4.2 社交

工具：微信与电话沟通礼仪
2.1 微信添加与维护：备注名如何标注（某某村张三种粮）、朋友圈该发什么（行内政策/防灾提醒/丰收点赞）
2.2 催收与提醒电话：避开午休/农忙时段，先问收成再谈还款
综合通关
情景：面对一位因猪肉价格下跌导致亏损、情绪低落且不愿见人的养猪大户
点评维度：形象亲和力、话语共情度、逻辑清晰度
收尾篇：课程总结与行动计划（16：30-17：00）

5.1 工具落地与复盘

下发《三农贷前尽调十必问自检清单》与《入户拜访形象礼仪对照卡》
课程复盘及答疑

适合对象

客户经理及相关业务需求人士

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

规则边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
风险识别更可见：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
处置动作更具体：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
留痕复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

邮储银行深耕三农，网点遍布城乡，三农部客户经理是服务乡村振兴的最后一公里关键触点。然而在实际工作中，客户经理常面临两大核心痛点：痛点一（硬技能短板）：知其然不知其所以然。对涉农贷款的三查逻辑、财务还原、行业周期风险缺乏系统性认知，导致贷前调查流于形式、贷后管理走过场，面对复杂的家庭农场、合作社账目时无从下手。痛点二（软实力缺位）：懂业务不懂人情。部分人员由于缺乏规范的商务礼仪与社交敏感度，在走访村委会、种植大户时，或因形象随意丧失专业信任，或因言辞不当引发尴尬，难以与农民客群建立熟人经济下的深度粘性

本课程旨在硬技能防风险，软技能促营销，帮助客户经理既能把钱放得准、收得回，又能把事办得漂亮、处得长久

学员收益

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练

课程内容重点

01破译密码——涉农贷款的核心逻辑与财务还原（09：00-10：15）

02火眼金睛——三查流程中的风险识别与交叉检验（10：30-12：00）

03形象即信任——三农客户经理的职业风范塑造（13：30-14：45）

04赢在细节——关键场景的社交应对与禁忌（15：00-16：30）

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《懂农·知贷·有礼：客户经理风控与服务双修实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理及相关业务需求人士。

学习这门课可以获得什么收益？

识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配