大客户开发与风险管控

课程总览

• 导入：讲师介绍，调整听众的学习状态

开发大客户的技巧

大客户挖掘的方法

• 1. 利用关系网络挖掘大客户
• 2. 建立客户数据库进行大客户维护
• 3. 分析大客户的市场业绩增长寻找突破口
• 4. 深挖现有体量大的客户做增长
• 5. 大客户开发如何建立良好的第一印象

全面认识解决方案式销售

• 1. 为什么客户需要定制化的解决方案?
• 2. 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?
• 1. 什么是解决方案式销售
• 2. 重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容
• 3. 解决方案式销售行为模型

销售心理学，在大客户解决方案销售中控场能力篇1、不同人际模式的内在心理状态

• 2. 不同人际模式的客户如何攻心为上
• 3. 打开高端客户的防卫心理
• 4. 针对不同客户提供解决方案
• 4. 利用心理学特点掌控与客户沟通要点
• 5. 身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？

竞争分析与竞争博弈

• 1. 主要竞争对手态势矩阵分析
• 2. 谁才是我们真正的对手
• 3. 竞争情报侦探NEC法
• 4. 基于优势与机会的SO竞争路线制定
• 5. 建立解决方案全场景、立体式博弈思维

技术突破与独特方案价值呈现

大客户风险管控

• 风险管控的六大痛点
• 痛点一：不给账期吃不饱，给了账期睡不着，给还是不给？
• 痛点二：回款总是逾期，这种客户是继续做还是不做？
• 痛点三：老板提心吊胆，业务员不慌不忙，问题出在哪？
• 痛点四：呆料吞噬利润、库存占据资金，如何轻装上阵？