《财富荟》
内容重点
- 了解中高端客户以及客户画像
- 大客户沟通逻辑六步法
家庭风险管理与保险定位配置
风险管理模型与实务应用图需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
张锐 · 金融产品营销专家
课程大纲
家庭风险管理及产品讲解
二、服务：家庭风险管理配套服务
- 1. 保单架构设计：投保人、被保险人、受益人
- 2. 营销思路设计：产品是通道、架构是核心
- 3. 资产配置再平衡：风险变化与保险配置
三、组合：一揽子风险管理解决方案
- 1. 基础保险产品组合（普客）
- 2. 保险金+信托组合（高客）
四、需求：客户家庭风险管理判定
- 1. 快速定位客户风险
- 2. 客户风险与模型应用
- 3. 保险产品与组合配置
风险管理模型与实务应用图
一、通用类：人身风险、保险关爱
一、人生旅程与风险管理
二、风险场景与保险配置
三、家庭责任与保险配置
二、健康类：家人健康、护家有保
一、健康风险管理金字塔
二、健康风险、治疗过程与风险管理
三、企业主健康风险管理
- 理财类：家庭理财核心
一、理财观念与保险配置
二、有效释放家庭冰山储蓄
三、子女教育与风险管理
四、社保替代率与保险的配置
案例——家庭风险管理与保险配置
一、家庭健康管理与保险配置
- 1. 家庭健康管理服务与风险识别
- 2. 家庭健康风险规避与产品配置
方案——风险管理建议书制作呈现
一、家庭风险管理服务流程
- 第一步：邀约——风险管理服务邀约技术
- 第二步：检视——识别-评估-策略-平衡
- 第三步：策略——转移、抑制、控制、自留
- 第四步：整理——现有风险管理措施一览
- 第五步：配置——产品推荐与性价比评估
大客户营销
一、大客户营销策略
- 市场细分和目标客户选择
- 客户需求分析和竞争优势
- 客户关系管理和维护
- 客户满意度和忠诚度管理
- 大客户营销实施
- 销售流程和销售技巧
- 销售谈判和合同管理
- 销售绩效评估和激励机制
- 客户管理
- 客户生命周期管理
五、高端客户经营三阶段
- 第一阶段：搭建获客渠道，瞄准优质客户
- 品牌营销活动，打开客户流量入口
- 贵宾客户MGM，带动价值客群增长
- 营造重点产品销售氛围，打开行外资金入口
- 第二阶段：向存量要增量
- 提前对接，了解重点客户资金使用计划
- 产品转向产品组合，利率转向综合收益
- 重视存量客户盘活的两大关键指标复购率与覆盖率
- 第三阶段：做好财富客户经营，提升交叉销售率
- 课程总结
适合对象
财富顾问、理财经理、保险顾问 课程形式：讲授+案例+研讨+训练
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕家庭风险管理及产品讲解梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助风险管理模型与实务应用图完成一次可复盘的应用演练
- 输出—家庭风险管理与保险配置相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在生活中，每个家庭都面临着不同层次的风险：健康风险、职涯风险、损失风险、家企风险等。任何家庭都有可能处在不明朗的风险环境中，保险作为风险管理的重要工具，具有：防范意外、健康管理、保护私有、指定受益、合力变现、杠杆作用、共济互助功能
同时针对高端客户营销方面，要了解宏观趋势，强化财富管理转型意识。共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？高净值客户投资何去何从？新财富市场，对中国未来的深远影响及未来财富趋势格局。高端客户财富管理的四个阶段。财富积累-财富保护-财富增值-财富传承
常见问题
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01家庭风险管理及产品讲解
02风险管理模型与实务应用图
03—家庭风险管理与保险配置
04方案——风险管理建议书制作呈现
讲师介绍
张锐
金融产品营销专家
金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《家庭风险管理与保险定位配置》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
财富顾问、理财经理、保险顾问 课程形式：讲授+案例+研讨+训练。
学习这门课可以获得什么收益？
看清目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准；围绕家庭风险管理及产品讲解梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
