家庭风险管理与保险定位配置
回归——家庭风险管理价值与意义与基础——家庭风险管理产品与服务被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
2天，12小时 销售管理
课程大纲
回归——家庭风险管理价值与意义
一、市场：回归保险本质、规避家庭风险
- 1. 理财销售思维VS风险管理思维
- 2. 行业改革势在必行
- 3. 我国保险专业风险管理人才极度匮乏
二、客户：不同财富层级家庭风险管理需求
- 1. 社会基础阶层：从排斥到希望之灯
- 2. 工薪中产阶层：人生中七张保单
- 3. 大众富裕阶层：规避资产配置风险
- 4. 中高净值阶层：现金与杠杆的绝配
- 5. 高净值阶层：家企复杂问题解决之道
- 6. 超高净值阶层：购买未来的某种权利
三、体系：策略提升家庭风险管理核心竞争力
- 1. M：家庭风险管理价值功用
- 2. K：家庭风险管理产品服务
- 3. A：家庭风险管理核心原则
- 4. S：家庭风险管理模型应用
- 5. H：家庭风险管理服务流程
- 6. T：家庭风险检视服务工具
基础——家庭风险管理产品与服务
一、产品：重疾修订与民法典后的保险趋势
- 1. 意外：身故、医疗、伤残、消费
- 2. 健康：轻症、中症、重症、多次、术后、高端、海外
- 3. 年金：教育、养老、投资
- 4. 寿险：定寿、终寿、两全
- 5. 分红险：固定利率+浮动收益
二、服务：家庭风险管理配套服务
- 1. 保单架构设计：投保人、被保险人、受益人
- 2. 人财税法服务：产品是通道、架构是核心
- 3. 资产配置再平衡：风险变化与保险配置
三、组合：一揽子风险管理解决方案
- 1. 基础保险产品组合
- 2. 保险金+信托组合
- 3. 家族信托组合设计
四、需求：客户家庭风险管理判定
- 1. 快速定位客户风险
- 2. 客户风险与模型应用
- 3. 保险产品与组合配置
技术：风险管理模型与实务应用图
一、通用类：人生风险、保险关爱
- 图形一：人生旅程与风险管理
- 图形二：风险场景与保险配置
- 图形三：家庭责任与保险配置
二、健康类：家人健康、护家有保
- 图形一：健康风险管理金字塔
- 图形二：DNA检测与健康风险
- 图形三：治疗过程与风险管理
- 图形四：企业主健康风险管理
三、年金类：家庭理财、年金为基
- 图形一：理财观念与年金配置
- 图形二：有效释放家庭冰山储蓄
- 图形三：子女教育与风险管理
- 图形四：社保替代率与年金保险的配置
- 图形五：职业风险与年金配置
- 图形六：企业福利与年金配置
四、寿险类：生命价值、寿险呵护
- 图形一：家企经营风险隔离图
- 图形二：家庭财富传承利弊图
- 图形三：家庭责任与寿险配置
- 图形四：复杂家庭与寿险配置
案例——家庭风险管理与保险配置
一、家庭健康管理与保险配置
- 1. 家庭健康管理服务与风险识别
- 2. 家庭健康风险规避与产品配置
- 工具：家庭健康风险管理检视
- 训练：家庭健康检视工具应用
二、子女援助风险与保险配置
- 1. 子女教育规划关键与家庭风险
- 2. 子女援助风险管理与产品配置
- 工具：子女援助阶段额度测算
- 训练：子女援助管理工具应用
三、家庭退休管理与保险配置
- 1. 不同财富层级退休管理风险点
- 2. 家庭退休管理风险与产品配置
- 工具：生活品质与保险配置表
- 训练：退休管理营销工具应用
四、精英职涯风险与保险配置
- 1. 三期叠加时代的职涯危机
- 2. 构建家庭转型灵活资金池
- 工具：职涯风险保险配置
- 训练：帮助客户重启职涯
五、小微企业税筹与保险配置
- 1. 税制改革与企业主税筹风险
- 2. 建立家企防火墙与税筹通道
- 工具：税筹防火墙建设图形
- 训练：税筹防火墙讲解应用
六、财富传承家庭与保险配置
- 1. 家企财富在撕裂中传承
- 2. 隐性财富传承智慧之道
- 工具：复杂家庭传承布局
- 训练：保险通道与传承价值
八、家企经营风险与保险配置
- 1. 企业经营与项目投资风险
- 2. 企业经营风险隔离架构设计
- 工具：绘制企业经营风险隔离图
- 训练：企业经营风险管理与金融产品
方案——风险管理建议书制作呈现
一、家庭风险管理服务流程
- 第一步：邀约——风险管理服务邀约技术
- 第二步：检视——识别-评估-策略-平衡
- 第三步：策略——转移、抑制、控制、自留
- 第四步：整理——现有风险管理措施一览
- 第五步：配置——产品推荐与性价比评估
二、家庭风险管理服务原则
- 1. 测算原则：倍数法则、家庭责任、生命价值
- 2. 身份原则：稳定薪酬、企业主、自由职业
- 3. 杠杆原则：风险额度、风险比率、杠杠投入
- 4. 诚信原则：如实告知、合理评判
三、家庭风险管理策略
- 1. 保险：生命保险、医疗保险、财产保险等
- 2. 储蓄和投资：建立紧急储备金、投资理财规划等
- 3. 风险转移：合同、协议等
三、家庭风险管理主要维度
- 维度一：人生风险管理
- 维度二：意外风险管理
- 维度三：健康风险管理
- 维度四：死亡风险管理
- 维度五：职业风险管理
- 维度六：企业风险管理
- 维度七：人性风险管理
四、风险管理报告框架逻辑
- 逻辑一：家庭风险管理理解
- 逻辑二：风险管理服务流程
- 逻辑三：家庭风险识别评估
- 逻辑四：家庭风险额度测算
- 逻辑五：确定风险管理比率
- 逻辑六：家庭风险管理策略
- 逻辑七：风险管理产品服务
- 逻辑八：专业服务团队介绍
- 逻辑九：业务办理流程讲解
五、家庭风险管理报告制作
- 步骤一：分析客户家庭情况
- 步骤二：选择保单年检原则
- 步骤三：计算家庭保险需求
- 步骤四：收集客户保单信息
- 步骤五：计算家庭保障缺口
- 步骤六：分析现有保险配置
- 步骤七：提供优化解决方案
六、家庭风险管理报告呈现
- 训练：快速生成客户保单年检报告
- 训练：E化家庭保单年检报告制作
- 训练：家庭保单整理报告解读（微信版）
- 训练：家庭保单整理报告解读（面访版）
适合对象
财富顾问、理财经理、保险顾问 课程形式：讲授+案例+研讨+训练
课程定位与主要问题
《家庭风险管理与保险定位配置》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕回归——家庭风险管理价值与意义校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：基础——家庭风险管理产品与服务安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
课程背景与交付信息
管理动作要真正落地，需要明确对象、节奏和复盘标准。课程从回归——家庭风险管理价值与意义切入，继续校准基础——家庭风险管理产品与服务与后续跟进节奏。
课程工具
工具一：保险配置营销模型图 工具二：家庭风险管理需求表 工具三：风险管理方案标准模版
课程内容重点
01回归——家庭风险管理价值与意义
02基础——家庭风险管理产品与服务
03市场：回归保险本质、规避家庭风险
04理财销售思维VS风险管理思维
05我国保险专业风险管理人才极度匮乏
讲师介绍
张锐
金融产品营销专家
金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
金融银行保险
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课程差异说明
本课程页面围绕《家庭风险管理与保险定位配置》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
财富顾问、理财经理、保险顾问 课程形式：讲授+案例+研讨+训练。
学习这门课可以获得什么收益？
明确目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕回归——家庭风险管理价值与意义校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
