消费贷款风险意识与防控能力暨营销能力提升培训

课程大纲

消费信贷的历史和未来的发展趋势

三、从数据看消费的的趋势和资金来源

1. 持续增高的储蓄额里的消费潜力
2. 居民整体偿债负担边际出现改善，国内金融渗透率低，有加杠杆的空间
3. 政策的刺激和消费的复苏，有望让消费信贷资金成为重要的消费资金来源
4. 消费信贷值得政策发力，也是银行未来着重发展的重点

四、银行消费信贷在资金提供机构的位置和趋势

1. 得天独厚的优势——价格
2. 相对的短板——获得效率差
3. 其他机构的优势和短板
4. 未来的结构性变化和趋势

银行消费信贷的主要种类介绍及未来发展趋势

二、住房按揭贷款的风险特征及风险控制

1. 风险内容及风险特征
1. 个体风险——按揭不良率的欺骗性
2. 系统性风险——房地产市场目前情况值得警惕
3. 渠道风险——如果无人接手
4. 风险特征——贷款主体特征、贷款主体特征、贷款用途特征
2. 风险控制难点
1. 信息的真实性验证
2. 合作机构方面的输入性风险控制
3. 宏观经济周期的把握
4. 外部社会环境

三、汽车消费贷款的发展和趋势预判

1. 发展历程
1. 汽车信贷模式出现——北方兵工汽贸的试水
2. 快速发展阶段
3. 汽车金融公司进场
4. 融资租赁的崛起
5. 多元化运作
2. 汽车消费贷款目前的形式及发展趋势
1. 汽车金融是很多银行的蓝海，或许是增加个贷规模的唯一选择
2. 有些银行没有储备相关人员，在红海市场下，只有提升风险管理的能力（信用风险和欺诈风险），才能保证汽车金融业务成功
3. 未来的趋势依然是增量

四、汽车消费贷款的风险控制和流程管理

1. 汽车消费贷款风险管理两个方向：信用风险和欺诈风险
1. 信用风险
2. 欺诈风险
主题欺诈
场景欺诈
组合欺诈
欺诈的防范方法
汽车消费信贷的流程管理
流程
评估、录档、进押、放款、贷后回访、逾期与展期

消费信贷的营销

一、一线经营机构消费信贷业务推动面临的困惑

1. 定位模糊，指向迷茫
2. 产品同质，引导无方
3. 赢了规模，输了营收
4. 指标繁多，各自为战
5. 审美疲劳，队伍倦怠

二、我们开展消费类信贷业务的底气

1. 充足的客户资源
2. 强大的客户触达率
3. 有力的资源整合能力
4. 最高级别的商业信用等级
5. 最优的资金成本

三、我们的业绩从哪里来

1. 来自客群
1. 筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易触达的客户
2. 接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案设计—方案试点及优化—方案推广
3. 提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充
2. 来自产品
1. 梳理一下本行产品的特色和比较竞争优势
2. 碾压所有同业的产品有吗？
3. 来自营销手段
1. 两项必备的能力
2. 客户经理的存在价值

消贷获客的中介渠道的认知、危害与管理

内容重点

不法贷款中介对银行经营管理的四大危害
不利于构建银行合规文化，制度执行刚性无法得到保障
拉拢诱惑腐蚀银行员工，极易引发内外勾结贷款案件发生
加大贷款风险识别难度，增加贷款风险隐患
破坏银行员工主动营销意识，弱化银行贷款业务竞争力

适合对象

商业银行消贷业务条线全体人员（分管行长、部门总经理、支行长、全体个贷客户经理）

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

伴随着经济发展新常态，企业贷款不良也逐渐传染至消费贷款领域：房贷违约率上升、车贷弃车走人……银行的风险事件屡见不鲜。客户经理一边要提供有竞争力的解决方案，一边需要筛选优质的潜在客户，做好客户尽职调查。这个对于客户经理而言是有一定的难度的，在面对客户时缺乏风险意识，无法识别客户信贷风险，疲于应对客户提出的各种要求，而无法匹配银行内部的政策。完成客户尽职调查时流于形式而不明白背后真正的意义，缺乏对客户整体需求和风险程度的把控

本课程服务于消费贷款客户经理在为客户提供金融解决方案时，以客户尽职调查为抓手，识别客户来源渠道的利与弊，识别客户的信用风险，掌握逾期贷款的清收技巧，把控银行消贷业务风险

本课程从消费信贷的本质开始分析，分析历史和现状，分析未来前景，分析银行消费贷的位置，分析如何把控消费贷款风险，分析如何进行消费贷款的营销。是一门从逻辑上完整，从流程上全覆盖的课程，宏观、中观、微观的完美结合，清晰、明了，实操性强

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01消费信贷的历史和未来的发展趋势

02银行消费信贷的主要种类介绍及未来发展趋势

03从数据看消费的的趋势和资金来源

04居民整体偿债负担边际出现改善，国内金融渗透率低，有加杠杆的空间

05政策的刺激和消费的复苏，有望让消费信贷资金成为重要的消费资金来源

讲师介绍

张小平

银行全面风险管理与信贷效能提升专家

张小平，银行新金融实战专家，高级经济师。30年银行从业经验，20年高管履历，专注银行全面风险管理与信贷全流程管控。曾培养约30位高管，服务百余家金融机构，兼具理论深度与实战落地能力

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《消费贷款风险意识与防控能力暨营销能力提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合商业银行消贷业务条线全体人员（分管行长、部门总经理、支行长、全体个贷客户经理）等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配