三农”客户营销及风控技能提升

定目标——谁是我们的客户之后继续拆到定渠道——客户到底在哪里和定方法——如何开展营销，让参训团队知道第一轮该跟进什么

1天，6小时 合规管理
授课讲师： 邓天伦 · 银行对公营销专家
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适合对象

三农客户经理、三农业务团队负责人、分管行长等

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 规则边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
  • 风险识别更可见：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
  • 留痕复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展三农客户的营销拓展，提升三农客户经理的拓客营销技能和风控技能，实现三农业务的快速、健康发展，是摆在商业银行面前的一个突出问题。通常表现为以下困惑：三农客户群体有哪些？有些什么特点？有哪些获客渠道和方法？如何开展三农客群营销？有哪些营销沟通技巧？如何开展风控催收等等

本课程围绕以上几个方面的内容，从银行的三农客户群体及其特点、获客渠道、拓户营销的方法、客户需求的挖掘、授信方案商谈、授信风险防控、逾期贷款催收等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现三农客户经理拓户营销和风险控制技能的系统性提升

课程时间

1天，6小时

授课方式

小组讨论、点评及讲授、场景演练

课程内容重点

01定目标——谁是我们的客户？
02定渠道——客户到底在哪里？
03定方法——如何开展营销？

课程大纲

定目标——谁是我们的客户？

内容重点
  • 1. 种植农户（特点和痛点）
  • 2. 养殖农户（特点和痛点）
  • 3. 外出务工户（特点和痛点）
  • 4. 个体工商户（特点和痛点）
  • 5. 农业生产合作社（特点和痛点）

定渠道——客户到底在哪里？

内容重点
  • 2. 三农客户八大获客渠道
  • 1. 县域特色产业搜寻法
  • 2. 核心农投企业产业链拓展法
  • 案例：围绕核心农投企业的农业生产合作社、农村种、养殖户
  • 3. 园区拓展法（园区内农产品加工企业）

定方法——如何开展营销？

内容重点
  • 1. 进社区
  • 1. 活动策划
  • 2. 服务展示
  • 3. 合作共建
  • 2. 进村寨

客户需求的挖掘和营销

一、从客户拜访中挖掘客户需求和营销机会
  • 讨论：客户拜访中应如何挖掘客户需求？
  • 1. 介绍我们自己（如何结合我行特点发掘营销机会）
  • 2. 询问、了解客户基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
  • 3. 询问、了解客户财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
  • 4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
  • 5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
  • 案例：玉屏县聚鑫食用菌种植农民专业合作社营销服务
二、从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会
  • 讨论：贷前调查中应如何挖掘客户需求？

信贷风险控制和逾期贷款催收处置

一、客户选择环节的风险控制
  • 讨论：我们应该选择什么样的三农信贷客户？
  • 1. 笃守诚信
  • 案例：XX豆制品公司征信
  • 2：业绩优良
  • 案例：XX农业公司业绩
  • 3：成长性好
  • 案例：XX药店业绩下滑
  • 4：管理规范
  • 案例：XX刺梨管理
三、授信方案制定环节的风险控制
  • 讨论：授信方案有哪些基本要素？如何设计合理的授信方案？
  • 2. 授信方案的十大要素及设计
  • 1. 授信主体（个人经营贷款的授信主体确定）
  • 2. 授信品种（个人经营贷还是小微企业贷？）
  • 3. 授信币种及金额
  • 4. 授信用途
  • 5. 授信及业务期限
  • 6. 利率/费率
  • 7. 还款来源
  • 8. 担保方式
四、授信审查审批环节的风险控制
  • 讨论：审查审批环节应重点把控哪些风险因素？
  • 1. 授信主体及其关联方的诚信度和基本情况
  • 2. 授信主体的行业地位和经营情况
  • 3. 授信主体的财务情况、融资情况及偿债能力
  • 4. 授信主体资金需求的合理性及授信方案的合理性
  • 5. 授信风险及规避措施
  • 6. 用信条件和管理方案
  • 演练：结合上述四个环节，分析给定授信案例，存在哪些风险管理问题，分组作答
五、核保用信环节的风险控制
  • 讨论：核保用信环节有哪些关键的风险点？如何防范？
  • 1. 借款人、保证人本人面签（代签风险）
  • 案例：XX菌业担保代签
  • 2：审核出具法定文书（无效风险）
  • 案例：XX茶业股东会决议
  • 3：抵质押办理（抵押落空风险）
  • 案例：XX薏苡续授信抵押物查封
  • 4：贷款发放（账户状态风险）
  • 案例：XX煤矿贷款资金被冻结

讲师介绍

邓天伦 讲师头像

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业
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课程差异说明

本课程页面围绕《三农”客户营销及风控技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合三农客户经理、三农业务团队负责人、分管行长等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组讨论+点评及讲授+场景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配