“三农”客户营销及风控技能提升

适合对象

三农客户经理、三农业务团队负责人、分管行长等

课程定位与主要问题

政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

规则边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
风险识别更可见：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
留痕复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展三农客户的营销拓展，提升三农客户经理的营销沟通技能，实现三农业务的快速、健康发展，是摆在商业银行面前的一个突出问题。通常表现为以下困惑：三农客户群体有哪些？有些什么特点？有哪些获客渠道和方法？如何开展三农客群营销？有哪些通用或针对性的营销话术？客户经理有哪些营销沟通技巧？如何做好三农客户风险控制？等等

本课程围绕以上几个方面的内容，从定目标、定渠道、定方法、定方案、定风控等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现三农客户经理营销、风控技能的系统性提升

课程时间

1天，6小时

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享

课程内容重点

01定目标——谁是我们的客户？

02定渠道——客户到底在哪里？

03特点、痛点

04经营策略

05营销话术

课程大纲

定目标——谁是我们的客户？

一、种植户

梳理一、种植户的业务场景、关键问题和优先级
拆解一、种植户的方法步骤、协同动作和落地要求
输出一、种植户跟进清单、复盘要点和推进计划
案例：兴仁县薏仁米种植户营销服务

二、养殖户

案例：关岭小黄牛养植户营销服务

三、手工业户

定渠道——客户到底在哪里？

一、区域特色产业搜寻法

1. 案例：山东潍坊：寿光蔬菜、寒亭萝卜、昌邑大姜、高密葡萄、安丘大葱、青州银瓜……
梳理一、区域特色产业搜寻法的业务场景、关键问题和优先级

二、核心农投企业产业链拓展法

1. 案例：围绕核心农投企业的农业生产合作社、农村种、养殖户
梳理二、核心农投企业产业链拓展法的业务场景、关键问题和优先级

三、园区拓展法（园区内农产品加工企业）

1. 案例：园区农产品加工小微企业个人经营性贷款
梳理三、园区拓展法（园区内农产品加工的业务场景、关键问题和优先级

四、专业市场拓展法（农产品批发市场）

1. 案例：农产品批发市场商户营销
梳理四、专业市场拓展法（农产品批发市的业务场景、关键问题和优先级

五、政府主管部门拓展法（农业主管部门）

1. 案例：小逯经理的农业局朋友
梳理五、政府主管部门拓展法（农业主管的业务场景、关键问题和优先级

六、农业担保公司拓展法

1. 案例：活体牛变身资产牛——潍坊政府+担保+登记+银行推动农村金融服务创新
梳理六、农业担保公司拓展法的业务场景、关键问题和优先级

（七）客户转介绍法

1. 案例：客户老带新，小黄经理赢麻了

（八）他行客户挖转法

1. 案例：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到——小张经理的挖墙角体会

定方法——如何开展营销？

一、进村寨

1. 走访调研（村委会拜访、重点户走访）
2. 金融服务下乡
3. 信贷支持
4. 整村授信
梳理一、进村寨的业务场景、关键问题和优先级

二、进农户

1. 重点户走访
2. 金融知识普及
3. 农业产业链金融
梳理二、进农户的业务场景、关键问题和优先级

三、进商户

1. 扫街逐户走访
2. POS机安装（或收款码）
3. 小微贷款支持
梳理三、进商户的业务场景、关键问题和优先级

四、进企业

1. 重点企业走访、需求调查（十大获客渠道）
2. 企业需求挖掘
3. 企业调查方法（六字真言）
梳理四、进企业的业务场景、关键问题和优先级

五、进市场

1. 商户开发
2. 市场调研
3. 市场活动
梳理五、进市场的业务场景、关键问题和优先级

六、进协会

1. 平台推广
2. 会员服务
3. 合作共建
梳理六、进协会的业务场景、关键问题和优先级
案例：义龙浦发村镇银行六进工程推进案例

定方案——如何制定授信方案？

一、在客户拜访中初步商谈授信方案

讨论：客户拜访应该谈哪些基本内容？
介绍我们自己
询问、了解客户基本情况及经营情况
3. 询问、了解客户财务及融资情况
4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例：玉屏县聚鑫食用菌种植农民专业合作社营销服务

二、在贷前调查中核定授信方案

讨论：贷前调查有哪些方法？

定风控——如何规避授信风险

一、客户选择环节的风险管理

讨论：我们应该选择什么样的信贷客户？
1. 笃守诚信
2. 业绩优良
3. 成长性好
4. 管理规范
5. 三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

二、贷前尽调环节的风险管理

讨论：贷前尽职调查环节有哪些常见风险？
1. 尽调不实，浮于表面
2. 无法辨别，上当受骗
3. 主观恶意，内外勾结
案例：某面业尽调案例（正面）
案例：某能源尽调案例（反面）

三、财务分析环节的风险管理

讨论：财务报表中有哪些风险信号？
1. 资产负债表中的风险信号识别
2. 利润表中的风险信号识别
3. 现金流量表中的风险信号识别

四、授信方案制定环节的风险管理

讨论：合理的授信方案应该是什么样的？
1. 授信主体（借壳融资风险）
2. 授信品种（短贷长用风险）
3. 授信币种及金额（过度授信风险）
4. 授信用途（贷款挪用风险）
5. 授信及业务期限（授信期限风险）
6. 利率/费率（利率过高风险）
7. 还款来源及方式（还款来源管控风险）
8. 用信条件及管理要求（过度宽松风险）

五、授信审查审批环节的风险管理

讨论：审查审批环节应重点把控哪些风险因素？
1. 授信主体及其关联方的诚信度和基本情况
2. 授信主体的行业地位和经营情况
3. 授信主体的财务情况、融资情况及偿债能力
4. 授信主体资金需求的合理性及授信方案的合理性
5. 授信风险及规避措施
6. 用信条件和管理方案

六、核保用信环节的风险管理

讨论：核保用信环节有哪些关键的风险点？如何防范？
1. 借款人、保证人本人面签（代签风险）
2. 审核出具法定文书（无效风险）
3. 抵质押办理（抵押落空风险）
4. 贷款发放（账户状态风险）

七、贷后管理环节的风险管理

讨论：贷后管理环节有哪些关键的风险点？如何规避？
1. 用信条件的落实情况
2. 贷后管理要求的落实情况
3. 授信客户日常管理和维护
4. 贷后检查及风险预警
5. 贷款续作（晚报、退完又进、无减退加固或不实）

八、清收处置环节的风险管理

讨论：清收处置环节有哪些关键的风险点？如何规避？
1. 诉讼清收
2. 贷款重组
3. 不良资产转让
4. 恶意逃废债
案例：某省分行煤炭行业风险处置案例

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《“三农”客户营销及风控技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合三农客户经理、三农业务团队负责人、分管行长等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组讨论+点评及讲授+案例分享，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配