采购业务流程与谈判场景分析
一、从需求到履约的采购全流程
- 采购需求确认与供应商寻源
- 供应商评估与短名单制定
- 谈判策略制定与合同签订
- 合同履行与供应商绩效管理
二、采购谈判的典型场景与痛点
- 价格谈判：成本结构不透明，议价空间有限
- 交付谈判：交期压缩与质量要求的平衡
- 风险谈判：不可抗力条款与违约责任划分
- 战略合作谈判：长期协议与框架合同的设计
采购双赢谈判与合同风险管控
采购双赢谈判与合同风险管控：现场识别、改善推进…会打开第一轮讨论，问题现象、数据记录与优先级判断与根因分析、责任分工与跟踪机制负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
廖大宇 · 营销增长与渠道效能提升专家
课程大纲
双赢谈判的核心原则
一、双赢谈判的3大要素
- 利益平衡：采购方与供应商的价值共创
- 关系维护：长期合作与短期利益的取舍
- 风险共担：合同条款中的责任分配机制
二、谈判成功的3个标准
- 核心目标达成率（成本、质量、交期）
- 双方满意度与关系提升
- 合同条款的可执行性与风险可控性
- 工具：双赢谈判PRIME模型框架
PRIME模型——Preparation（准备）
一、供应商分类与策略制定
- 供应商分类矩阵：战略型、杠杆型、瓶颈型、常规型
- 差异化谈判策略
- 战略型供应商：长期合作与价值共享
- 杠杆型供应商：成本优先与竞争施压
- 瓶颈型供应商：风险转移与备选方案
二、采购需求分析与目标设定
- 需求优先级排序：Must-have vs. Nice-to-have
- 谈判目标设定三层次：底线目标、理想目标、挑战目标
PRIME模型——Rapport（建立信任）
一、谈判中的信任构建技巧
- 信息共享：透明化成本结构与市场动态
- 同理心沟通：理解供应商的核心诉求
- 承诺一致性：小步快走，逐步达成共识
二、跨文化谈判注意事项
- 不同地域供应商的沟通风格（如欧美重数据、亚洲重关系）
- 语言与非语言沟通的协调
- 实战案例：某跨国企业与日本供应商的长期协议谈判工具应用：信任评估量表实战
- 演练：模拟跨文化谈判开场
PRIME模型——Influence（影响决策）
一、谈判中的影响力策略
- 数据驱动：使用TCO（总拥有成本）模型说服供应商
- 利益捆绑：设计共赢方案（如批量折扣、联合研发）
- 权威背书：引用行业标准或第三方认证
二、应对强势供应商的4种方法
- BATNA（最佳替代方案）准备
- 分阶段谈判：拆分议题，逐个击破
- 引入竞争：释放备选供应商信息
- 利益交换：以非价格条款换取价格让步
PRIME模型——Manage（管理进程）
一、谈判进程控制技巧
- 议题优先级管理：先易后难，逐步推进
- 时间压力策略：设定截止期限加速决策
- 僵局突破：暂停谈判、更换谈判代表、调整方案
二、合同条款谈判要点
- 价格条款：浮动价格机制与价格复审条款
- 交付条款：违约责任与LDP（完税后交货）风险分配
- 质量条款：验收标准与质量争议解决流程
- 不可抗力条款：定义范围与责任免除条件
- 演练：模拟交付条款谈判
PRIME模型——Execute（执行落地）
一、谈判成果转化为合同
- 条款书面化：避免口头承诺与模糊表述
- 法律合规性审查：符合《民法典》与行业法规
二、合同履行中的风险监控
- 履约跟踪：交付、质量、付款节点监控
- 风险预警：建立供应商绩效评分与红黄灯机制
- 工具应用：合同履行跟踪表实战案例：某建筑企业因供应商延迟交付启动应急预案
合同风险全景扫描
一、合同风险的4大类型
- 法律风险：条款违反强制性法规
- 履约风险：供应商能力不足或诚信问题
- 市场风险：价格波动、汇率变化
- 操作风险：内部流程漏洞与人为失误
二、风险识别
- 工具：风险矩阵与FMEA
- 风险矩阵：评估风险发生概率与影响
- FMEA（失效模式分析）：识别合同履行中的潜在失效点
适合对象
采购总监、采购经理、采购工程师、供应链管理人员、合同管理人员等
课程定位与主要问题
现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 现场问题更清楚：PRIME谈判模型5大步骤：从准备到执行，系统提升采购谈判效率与成功率
- 改善动作更具体：供应商分类与差异化谈判策略：针对战略型、杠杆型、瓶颈型供应商制定针对性谈判方案
- 标准执行有抓手：合同风险识别与评估工具：运用风险矩阵、FMEA（失效模式分析）等方法精准识别风险点
查看更多收益 收起更多收益
- 掌握合同条款优化技巧：关键条款（价格、交付、违约、争议解决）的撰写与风险规避
- 现场问题更清楚：谈判后执行与风控跟进方法：确保谈判成果落地，合同履行全程可控
课程背景与交付信息
您在采购谈判与合同管理中是否面临以下问题？
谈判中被动接受供应商条件，无法实现成本优化？
合同条款模糊，导致履约过程中争议频发？
课程时间
2天，12小时
授课方式
知识讲解、案例分析、小组研讨、角色扮演、工具实操 课程落地工具清单 序号 工具名称 工具1 供应商分类矩阵与谈判策略表 工具2 采购需求分析与谈判目标设定模板 工具3 合同风险识…
课程内容重点
01采购双赢谈判与合同风险管控：现场识别、改善推进与标准固化
02现场识别：问题现象、数据记录与优先级判断
03改善推进：根因分析、责任分工与跟踪机制
04复盘固化：检查清单、标准作业与经验沉淀
讲师介绍
廖大宇
营销增长与渠道效能提升专家
廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《采购双赢谈判与合同风险管控》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合采购总监、采购经理、采购工程师、供应链管理人员、合同管理人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握PRIME谈判模型5大步骤：从准备到执行，系统提升采购谈判效率与成功率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识讲解、案例分析、小组研讨、角色扮演、工具实操 课程落地工具清单 序号 工具名称 工具1 供应商分类矩阵与谈判策略表 工具2 采购需求分析与谈判目标设定模板 工具3 合同风险识别…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
