第一章 客户信用评级体系的意义与设计原则
一、信用评级体系的意义与设计原则
- 1. 信用评级体系的三大目标
- 1. 风险控制
- 2. 客户分层
- 3. 资源倾斜依据2、设计原则：客观性（量化数据为主）+灵活性（动态调整权重）
- 多个案例分析、现场探讨输出解决方案
信用风险评估与应收账款管理技能提升
应收款背景及逾期账款催收实战策略与技巧会打开第一轮讨论，建立正确的催收思路与沟通谈判技巧与客户信用评级体系的意义与设计原则负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
第二章 客户信用评级的5大核心指标与数据来源
二、客户信用评级的5大核心指标与数据来源
- 1. 五大核心指标分析
- 1. 客户行业风险（是否有）
- 2. 财务健康度（近3年财务报表、现金流覆盖率、资产负债率）
- 3. 历史合作记录（订单履约率、逾期次数、纠纷处理态度）
- 4. 企业经营能力（市占率、团队稳定性、下游客户结构）
- 5. 资质与合规性（司法涉诉记录）。2、数据获取渠道
- 1. 公开渠道（企查查、行业白皮书）
- 2. 客户提供（财务报告、项目文件）
- 3. 第三方尽调（银行征信、供应商访谈）
- 多个案例分析、现场探讨输出解决方案
第三章 信用额度评定逻辑与风险管理
三、信用额度评定逻辑与风险管理
- 1. 权重分配：确定指标权重2、评分卡设计
- 1. 定性指标：分级描述打分
- 2. 定量指标：公式计算
- 3. 动态调整机制：根据客户合作周期、行业政策变化调整评级频率
- 3. 额度计算公式
- 1. 基础额度 = 客户净资产×5% + 历史订单均值×20%（举例）
- 2. 调整系数：信用评分等级对应系数
- 3. 最终额度 = 基础额度×调整系数4、红黄线管控
- 1. 红牌客户（评分
- 2. 黄牌客户（60-75分）：额度冻结，需追加担保3）额度动态监控：季度复审、重大事件触发复审（如客户股权变更）
应收款背景及逾期账款催收实战策略与技巧
四、应收款背景及逾期账款催收实战策略与技巧1、应收款背景分析
- 2. 欠款主要原因分析
- 3. 清收逾期账款的主要九大方法
- 1. 直截了当（四种不同的话术分析）
- 2. 行动前了解原因
- 3. 找最初联系人
- 4. 不做出过激行为
- 5. 当机立断根据时间节点收款
- 6. 竞争性的收款策略
- 7. 收款的精神竞争
- 8. 如何应对客户借口
建立正确的催收思路与沟通谈判技巧
五、建立正确的催收思路与沟通谈判技巧
- 1. 逾期账款产生的原因
- 2. 逾期账款的欠款分析
- 1. 签约合同的不严谨
- 2. 交货延期
- 3. 产品质量问题、服务问题
- 4. 事前承诺未兑现、没有达到客户预期
- 5. 验收不达标
- 6. 客户资金周转困难
- 3. 建立合理的应收账款管理流程
- 4. 平均应收账款DSO分析法
适合对象
企业销售管理者、销售人员、职能部门人员等 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 本课程将帮助你掌握核心逻辑： 理解客户信用评级的5大核心指标、评分权重设计方法及额度计算模型；提升决策能…
- 过程动作更具体：信用风险评估与应收账款管理技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
- 反馈辅导有抓手：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
查看更多收益 收起更多收益
- 团队复盘有依据：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
在风起云涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，客户风险直接影响企业现金流与经营稳定性；建立科学、可量化、动态调整的信用评估体系，精准评估客户偿付能力与履约意愿，防范坏账风险，优化客户结构尤为重要。同时因为欠款可能会导致公司现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，怎样向客户催款才高效？ 客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗? 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何…
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01应收款背景及逾期账款催收实战策略与技巧
02建立正确的催收思路与沟通谈判技巧
03客户信用评级体系的意义与设计原则
04信用评级体系的意义与设计原则
05信用评级体系的三大目标
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
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本课程页面围绕《信用风险评估与应收账款管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业销售管理者、销售人员、职能部门人员等 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合。
学习这门课可以获得什么收益？
本课程将帮助你掌握核心逻辑：理解客户信用评级的5大核心指标、评分权重设计方法及额度计算模型；提升决策能力：学会通过数据+案例结合的方式，快速判断客户风险等级并制定差异化销售策略；工…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
