课程总览
内容重点
- 客户营销篇
风险判断与防控
基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析先把对象、任务和边界讲清，对公客群营销开发策略再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
陈方晖 · 银行对公营销专家
课程大纲
基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
- 1. 从 2024年 1万亿的专项国债看银行信贷业务发展
- 2. 中小银行对公业务政策研究
三、银行对公热点产品；
- 1. 国内采购产品
- 拓展采购渠道：银行承兑汇票、网上票据、代理贴现、信用证开证
- 支付结算：网上支付、网上企业银行、记账宝、 联动支付
- 2. 国内销售产品
- 回款结算：小企业收款通、 交易识别、 记账宝、
- 扩大销售市场：国内卖方信贷、 保兑仓融资、 经销商融资、
- 加快资金回笼： 国内保理、 商业承兑汇票贴现、 代理贴现、
- 其他卖方贸易融资： 国内信保融资 境内履约类保函
对公客群营销开发策略
一、技能提升——产品筛选与培训机制建立
- 1. 产品筛选 2建立产品培训制度
- 3. 强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明
二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升
- 1. 网点负责人 2对公客户经理
三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素
- 1. 设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销
- 3. 到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动
四、存量提质——存量客户维护能力提升
- 1. 建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
- 3. 多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理
五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结
- 1. 五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客
- 存量转荐获客 陌生拜访获客
- 2. 客户拓展方案
- 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
- 4. 产品匹配 5、制定客户拓展计划
- 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套
- 拓展后：后续跟踪技能
六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立
- 1. 区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程
七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同
- 1. 网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
- 3. 网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力
八、对公普惠沙龙批量营销
- 1. 组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
- 2. 把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度
对公客户开发技巧——电销篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
- 1. 制定联系计划对工作的帮助
- 2. 客户信息的收集与分析
- 3. SPIN联系计划制定
- 4. 运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话
二、电话话术架构
- 1. 单刀直入：我行有一个业务能帮您企业节省成本，想听您对公司的考虑··
- 2. 增值福利： 我们有企业员工福利项目，就是以企业的名义提供给员工一次··
- 3. 洽谈合作： 我们行有些客户／员工想要你们的产品··
- 4. 个人需求： 我有些能帮到您个人的业务···,想跟您约时间见面聊
- 5. 圈子转介： 王总跟我讲了您企业发展很好，也有一些金融方面的需求··
- 6. 委婉夸赞： 我听过您创业的故事，您是真正的企业家，想
邀约对公客户上门——商务谈判篇
一、销售是可以设计的——客户谈判准备
- 1. 面谈准备——以二变应万变
- 2. 客户潜在理财需求分析
- 3. 销售工具准备(消费贷、经营贷等)
- 4. 客情关系建设道具准备
二、第一时间打倒竞争对手——谈判开场白
- 1. 开场白的三大忌讳与三大目标
- 2. 顾问式开场白的流程与要点
- 3. 顾问式开场白的脚本策划
- 4. 客户典型异议处理
三、谈判攻心为上——后续跟进与客户维护
- T字成交法
- FABE（优势、特征、利益、证据）
- 三限（限时、限量、限优惠）
- 痛点识别与需求引导方法
邀约对公客户拜访现场——异议处理篇
内容重点
- 我考虑考虑——找到客户顾虑点
- 存款利率太低了、贷款利率太高了——多家银行综合成本分析
- 我了解过你们行的产品——探询当时未办理的原因
- 调换合作行，很麻烦的——选择我行的优势，多列举
- 你们的服务太差了——您是从什么渠道了解，才这么说的
对公客户十大全场景营销——策略篇
内容重点
- 约访客户见面，客户回复模糊，怎么办？
- 与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开为什么？
- 拜访存量客户中巧遇竞争对手策挖您的存量客户，如何应对？
- 存量优质客户转介，下班后安排见面。在没有营销费用前提下如何应对？
- 客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？
信贷企业通用审核调查
一、信贷企业背景背调（衡量中小企业价值的关键指标）
- 1. 商业画布的运用和解读
- 2. 企业硬实力背调
- 1. 业务模式 2）管理模式 3）技术优势
- 4. 产品规模 5）行业地位
- 案例分析：面粉厂硬实力问答式调查
- 3. 企业软实力背调
- 1. 创始人股东背景 2）社会关系 3）政府关系
- 4. 品牌价值 5）行业前景 6）企业文化等
- 4. 细节确认法
- 1. 财务的三张报表
适合对象
资深对公客户经理、公司业务部总经理、
课程定位与主要问题
《风险判断与防控》更强调指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕基于银行对公业务管理者的对公营销思…校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 分析动作更具体：对公客群营销开发策略安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 复盘跟进有依据：对公客户开发技巧——电销篇相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公资深客户经理在市场竞争中扮演着极其重要角色
《风险判断防控》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公资深客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导
课程时间
1天
授课方式
以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练
课程内容重点
01基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
02对公客群营销开发策略
03对公客户开发技巧——电销篇
讲师介绍
陈方晖
银行对公营销专家
陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行
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本课程页面围绕《风险判断与防控》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
资深对公客户经理、公司业务部总经理、。
学习这门课可以获得什么收益？
明确风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕基于银行对公业务管理者的对公营销思…校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
