农商行信贷客户经理实战能力提升专项

个人信贷客户分层精准营销与数智化获客实战需要接到岗位场景，数智化时代农商行个人信贷营销底层逻辑与核心客群…和存量客户深度维护与价值深挖会帮助团队确认边界与后续动作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 孙进 · 银行全业务实战专家
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课程大纲

数智化时代农商行个人信贷营销底层逻辑与核心客群定位

一、核心知识点讲解
  • 1. 农商行个人信贷营销的核心优势与破局逻辑
  • 1. 本土优势：人缘地缘、县域下沉网络、政务资源联动、三农服务根基
  • 2. 数智化营销的本质：不是复杂模型，而是用行内现有数据+政务对接数据，精准找对人、推对产品、做对服务，解决传统获客广撒网、效率低、成本高的痛点
  • 3. 县域营销核心原则：本土化、场景化、熟人化、合规化
  • 2. 农商行个人信贷五大核心客群精准定位与需求拆解
  • 1. 客群1三农种养殖/涉农经营客群（核心基本盘）：需求是额度灵活、放款快、随借随还、还款周期匹配种养周期
  • 2. 客群2县域个体工商户/小微经营主客群：需求是无抵押、审批快、授信额度匹配经营流水、无繁琐手续
  • 3. 客群3机关事业单位/国企/优质企业工薪代发客群：需求是低利率、纯信用、线上化、消费场景适配
  • 4. 客群4县域新市民客群（进城务工、创业、新落户群体）：需求是准入门槛低、用途灵活、服务便捷
  • 5. 客群5城乡居民消费客群（房贷存量、装修、购车、教育等）：需求是期限长、还款压力小、流程简单
二、专属实战案例【小组研讨】

个人信贷客户分层精准营销与数智化获客实战

一、核心知识点讲解
  • 1. 农商行客户经理可直接落地的数智化获客方法
  • 1. 行内数据挖掘：通过CRM系统、核心业务系统，筛选代发工资、存量房贷、理财结算、收单商户等存量数据，精准定位有信贷需求的客户
  • 2. 政务数据联动：依托银政对接的社保、医保、公积金、涉农补贴、征地补偿、市场监管、烟草专卖等数据，批量筛选优质白名单客群，实现精准触达
  • 3. 线上场景获客：通过企业微信、微信公众号、短视频、本地社群，打造个人IP，推送适配县域客群的信贷产品，实现线上引流、线下转化
  • 4. 批量获客核心
  • 工具：整村授信、商圈批量授信、园区批量授信、产业链批量授信的标准化落地步骤
  • 2. 五大核心客群的精准营销策略与获客渠道
  • 核心
  • 客群
  • 核心获客渠道
二、专属现实案例【小组研讨】

存量客户深度维护与价值深挖

一、存量客户深度维护与价值深挖核心知识点
  • 1. 存量客户分层分类管理方法
  • 1. 按价值分层：高价值优质客户（正常还款、高AUM、多产品绑定）、潜力客户、睡眠客户、逾期边缘客户
  • 2. 按行业/客群分层：三农客群、经营客群、工薪客群，不同分层匹配不同的维护频率、维护方式、营销方案
  • 2. 存量客户盘活与价值深挖实战技巧
  • 1. 优质存量客户：续贷提额、交叉营销（理财、保险、结算）、转介绍激励，打造核心忠实客群
  • 2. 睡眠存量客户：通过节日问候、产品更新、利率优惠、额度调整等方式，唤醒沉睡需求，挖掘二次授信机会
  • 3. 房贷存量客户：精准匹配装修贷、车位贷、消费贷，实现从单一房贷客户到全产品客户的转化
  • 4. 经营类存量客户：跟踪经营情况，匹配经营流水调整授信额度，联动上下游客户拓展
  • 3. 存量客户长期维护的核心方法
  • 1. 全生命周期维护：从授信、放款、还款、续贷全流程跟进，建立长期信任关系
二、营销模块场景化判断题解析【问题竞答】
  • 1. 数智化营销就是用复杂的大数据模型找客户，基层客户经理用不上。（）
  • 1. 答案：×
  • 2. 解析：农商行数智化营销的核心，是客户经理用好行里现有的CRM系统、政务对接数据，精准筛选目标客群，无需复杂模型，是一线可直接落地的获客方法
  • 3. 实操提示：每天花10分钟，从行内系统筛选代发、收单、存量房贷客户，精准触达，比盲目扫街效率高10倍
  • 2. 整村授信只要拿到村委提供的白名单，就可以直接给农户授信，不需要逐户核实。（）
  • 2. 解析：整村授信的核心是批量筛选 + 逐户核实，必须上门核实农户的种养情况、还款能力、信用情况，仅靠村委白名单直接授信，会出现虚假授信、不良风险，同时违反信贷管理规定
  • 3. 针对县域个体工商户，只要有营业执照就可以给经营贷授信。（）
  • 2. 解析：营业执照只是准入基础，必须核实客户的真实经营情况、经营流水、还款来源，避免空壳营业执照、虚假经营套取贷款，这是经营贷风控的核心前提
  • 4. 存量客户维护的核心，就是客户快到期的时候提醒还款，其他时间不需要联系。（）

个人信贷全流程风控核心逻辑与贷前调查风险识别（一）

一、核心知识点讲解
  • 1. 农商行个人信贷全流程风险管控核心逻辑
  • 1. 全流程风控覆盖：贷前调查、贷中审查审批、合同签订、放款支付、贷后管理、逾期清收全环节
  • 2. 核心原则：贷前把好入口关、贷中把好审查关、贷后把好预警关，客户经理是信贷风险的第一责任人
  • 3. 农商行个人信贷高频风险来源：虚假资料、虚假经营、虚假用途、冒名贷款、还款来源不实、贷后管理流于形式、违规操作
  • 2. 贷前调查核心要点与风险识别方法（客户经理核心必修课）
  • 1. 贷前调查 望闻问切 四步实操法，适配县域客群
  • 2. 六大核心调查事项与风险识别技巧
  • 3. 贷前调查合规红线
  • 1. 严禁逆程序操作
  • 2. 严禁虚假调查
二、专属现实案例【小组研讨】

个人信贷全流程风控核心逻辑与贷前调查风险识别（二）

一、核心知识点讲解
  • 1. 贷中审查审批环节核心风险点与防控
  • 1. 授信额度测算风险：杜绝过度授信、授信额度与客户还款能力不匹配，掌握个人经营贷、消费贷的额度测算标准
  • 2. 资料完整性与合规性审查：杜绝资料缺失、虚假资料、前后信息不一致，严格审查贷前调查资料的完整性、真实性、合规性
  • 3. 审批流程合规性：严禁逆程序审批、越权审批、化整为零规避审批权限，严格执行分级审批制度
  • 2. 合同签订与放款环节核心风险点与防控
  • 1. 面签核保核心要求：必须双人面签、核实客户身份、杜绝代签、冒签，全程录音录像，留存面签资料
  • 2. 合同填写规范：杜绝合同要素填写错误、空白合同、条款约定不清晰，严格按照审批意见填写合同条款
  • 3. 抵质押登记风险：必须双人办理抵质押登记手续，核实登记信息的真实性、合法性，杜绝虚假登记、无效登记
  • 4. 放款与支付环节风险：严格执行受托支付要求，核实交易对手的真实性，杜绝贷款资金挪用，跟踪资金流向，确保资金用途与申请一致
  • 3. 贷中环节合规红线
二、专属现实案例【小组研讨】

贷后管理与不良化解实战

一、核心知识点讲解
  • 1. 贷后管理核心要点与风险预警识别
  • 1. 首次贷后检查：贷款发放后15日内完成首次贷后，核实资金用途、交易真实性，杜绝资金挪用
  • 2. 定期贷后检查：按贷款风险等级，定期开展实地贷后走访，核实客户经营情况、还款能力变化、抵质押物情况
  • 3. 风险预警信号识别：重点关注客户逾期、经营异常、收入下滑、涉诉涉执、征信恶化、资金流水异常、抵质押物价值贬损等预警信号，提前介入处置
  • 4. 贷后管理合规要求：严禁贷后管理流于形式、虚假填报贷后检查报告、发现风险不及时上报处置
  • 2. 逾期贷款催收实战技巧
  • 1. 逾期催收全流程：短信提醒、电话催收、上门催收、律师函、司法诉讼
  • 2. 县域客群催收技巧：贴合熟人社会特点，通过村委、担保人、亲属联动催收，情理法结合，避免激化矛盾
  • 3. 不同逾期阶段的催收策略：M1-M3逾期以提醒、协商为主，M3+逾期以施压、法律处置为主
  • 3. 不良贷款清收化解实战方法
二、风控模块场景化判断题解析【问题竞答】
  • 1. 个人经营贷只要有足额的抵押物，就不需要核实客户的第一还款来源。（）
  • 梳理二、风控模块场景化判断题解析【问的指标口径、风险信号和合规要求
  • 2. 解析：第一还款来源（客户的经营收入、稳定现金流）是贷款偿还的核心保障，抵押物只是第二还款来源，只看抵押物不看第一还款来源，会导致客户无力还款时，抵押物处置难度大、周期长，形成…
  • 2. 贷前调查可以委托村委、合作渠道代为完成，客户经理不需要亲自上门走访核实。（）
  • 2. 解析：客户经理是贷前调查的第一责任人，必须亲自完成实地走访、资料核实、客户面谈，委托第三方代为调查，会导致调查不实、虚假授信，形成信贷风险，同时违反信贷管理规定，会被严肃问责…
  • 3. 合同面签必须双人到场，核实客户身份，全程录音录像，杜绝代签、冒签。（）
  • 拆解二、风控模块场景化判断题解析【问的案例判断、流程核查和处置分级步骤
  • 2. 解析：双人面签、身份核实、全程留痕，是杜绝冒名贷款、代签合同的核心手段，也是信贷合规的硬性要求，未执行面签制度导致的不良贷款，客户经理将承担主要责任
  • 4. 贷款发放后，只要客户按时还款，就不需要做贷后检查，也不需要核实资金用途。（）
  • 2. 解析：按时还款不代表贷款合规、无风险，必须按规定完成首次贷后与定期贷后检查，核实资金用途是否合规，跟踪客户经营情况变化，否则会出现资金挪用、风险滞后发现，导致贷款逾期后无法处…

适合对象

信贷客户经理等

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

  • 对齐风险信号、证据要求和处置边界，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕数智化时代农商行个人信贷营销底层逻…明确判断口径和处理优先级
  • 用个人信贷客户分层精准营销与数智化获…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走存量客户深度维护与价值深挖相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

当前县域金融市场竞争日趋白热化，国有大行、股份制银行持续下沉县域农村市场，叠加乡村振兴战略深化、普惠金融监管要求持续收紧，农商行信贷业务面临获客效率下滑、客户流失加剧、不良管控压力增大的多重挑战。信贷客户经理作为业务落地的核心主力军，其营销获客、客户维护、风险管控的实战能力，直接决定行内信贷业务规模、资产质量与经营效益，亟需适配县域本土场景的系统化实战能力提升

而多数农商行信贷客户经理普遍存在客群定位模糊、传统获客手段失效、数智化工具不会用、存量客户价值挖掘不足、贷前调查流于形式、全流程风控能力薄弱、合规红线把握不准等痛点，导致营销转化率低、信贷不良频发、合规问责风险高。本课程紧扣农商行本土经营特点与业务实际，覆盖信贷营销、客户维护、全流程风控、不良化解全业务链条，拆解可直接落地的实战方法，助力客户经理破解业务痛点，实现业务增量与资产质量双提升

课程时间

2天，12小时

授课方式

课程讲授、案例分析、有效互动

课程内容重点

01数智化时代农商行个人信贷营销底层逻辑与核心客群定位
02个人信贷客户分层精准营销与数智化获客实战
03存量客户深度维护与价值深挖
04个人信贷全流程风控核心逻辑与贷前调查风险识别

讲师介绍

孙进 讲师头像

孙进

银行全业务实战专家

复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师

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课程差异说明

本课程页面围绕《农商行信贷客户经理实战能力提升专项》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

信贷客户经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐风险信号、证据要求和处置边界，先把训练目标落到真实工作场景；围绕数智化时代农商行个人信贷营销底层逻…明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+案例分析+有效互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配