顺势而行,因客而为—农商行2025开门红旺季营销专题培训

课程大纲

第一部分：2025年开门红形势分析与新挑战

内容重点

（一）2025开门红面对的问题

息差收窄
消费降级
退金限薪

（二）2025开门红的机遇——新财富时代认知的觉醒

2025开门红如何做

内容重点

（一）上下同欲分层施力

1. 决策层
2. 管理层
3. 执行层

（二）划小单元打出节奏

打好阵地战——先守门，在开门

一、盘活存量客户

1. 向存量要提升
1. CRM系统中存量客户定位与分类
A．活跃大资金
B．活跃小资金
C．休眠大资金
D．休眠小资金
2. 存量客户休眠原因分析
1. 客户原因
2. 员工原因
案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行

二、电话邀约客户

1. 电话销售的认知
1. 电话销售的好处
2. 电话销售所面临的挑战
电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均
案例：某银行电销中心的电话录音
2. 电话销售六大流程
1. 聚焦目标——客户分析
2. 建立关系——寻找话题
3. 激发需求——发现痛点
4. 提供方案——解决问题

三、厅堂营销氛围打造

1. 网点开门红视觉营销系统打造
1. 客户动线与视线管理
案例：招商银行视觉营销系统分析
2. 厅外营销氛围打造
3. 客户引导区氛围打造
4. 客户等候区氛围打造
5. 业务办理区氛围打造
2. 厅堂联动营销
1. 网点各岗位的优势互补
2. 柜员间隙营销四步骤

攻坚突围战——打开门，抓住人

一、商户（企业）外拓营销

1. 基于客户消费场景选择商户
2. 谈判技巧
1. 突破心理防线
2. 七步成诗——外拓走访营销技巧
第一步：寒暄赞美
第二步：表明身份
第三步：表明来意
第四步：了解需求
第五步：求同存异
第六步：达成合作

二、社区（农区）外拓营销

1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌
2. 关键人营销（社区主任、村长）
案例：社区党建活动

三、双驱联动

1. 商户增资源，社区引客源
2. 制作网点网格化营销地图
案例：民生银行社区支行
实战
练习：地图中标注各自网点周边主要商户、社区、竞争银行

农村包围城市——关上门，留住人

一、客户筛选与邀约

1. 客户画像
1. 客户KYC
2. 要点抓取
2. 邀约方法
1. 老客向上销售
2. 新客落地产出

二、客户活动组织

1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线设计
案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）
练习：画银行平面简图，设计客户动线

三、活动现场布置

1. 明确分工
2. 逐个击破
3. 严格执行
演练：制作活动台本

四、活动后续跟进

1. 活动后客户建档
1. 客户建档的重要性
2. 客户建档的要点（细微之处出业绩）
案例：某银行节日送礼，造成客户流失
2. 活动后电话跟进
1. 电话跟进心态准备
2. 电话跟进的目的
3. 电话跟进异议处理

麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心

一、网点微沙龙营销

1. 厅堂微沙龙形式
1. 服务型微沙龙
2. 营销行微沙龙
2. 厅堂微沙龙内容
1. 理财产品切入
2. 大额存单切入
3. 基金定投切入
4. 代销保险切入
5. 短信服务切入
6. 掌上/网银切入

二、它行策反营销

1. 它行客户分层维护分析，确定策反目标群
2. 拦截营销

三、巧用社会热点营销

案例：高收益是毒药不是卖点
案例：不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

四、巧用线上平台营销

1. 私域流量的核心、本质
2. 理财经理个人IP打造路径
思考：中国网红为什么这么火爆？
1. 费人群的心理转变
2. 社交媒体的发展
3. 互联网技术的支撑
思考：为什么说理财经理网红化是一个必然？
1. 网红理财经理需要转型的三大思维
1. IP营销思维
2. 流量思维

适合对象

银行网点行长、理财经理、客户经理、大堂经理等零售条线营销人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：培训，使学员能操作开门红存量客户精准营销策略
推进动作更具体：培训，使学员打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围打造
多岗位联动运用网点零售产品推荐和厅堂微沙龙提升业绩

查看更多收益收起更多收益

运用旺季营销沙龙活动邀约策略及方法工具
操作存量客户电话邀约策略，激活存量客户
推进动作更具体：培训，使学员能够利用外拓营销技巧，在开门红期间提升业绩

课程背景与交付信息

银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。如何在开门红中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。三天不喝酒，存款就搬走，礼品比三家，业绩一直滑，银行业绩提升越来越需要精准化，需要快速落地！同时，2024年银行业平均离柜率已近96%，顾客已经从线下来到了线上，非必须业务不来网点已经成为常态

开门红时期是银行一年当中的绝对旺季，有些银行网点在这一时期就已经完成全年任务目标！如何做好开门红期间营销活动？如何精准营销？如何破解活动达不到理想效果的困局？

本次培训从开门红的营销特点出发，致力于营销氛围打造、营销活动策划、客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，实现赢在开门红，当红不让的新局面

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、角色扮演、讨论交流、案例分析、现场演练

课程内容重点

01第一部分：2025年开门红形势分析与新挑战：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

022025开门红如何做：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03打好阵地战——先守门，在开门：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04攻坚突围战——打开门，抓住人：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《顺势而行,因客而为—农商行2025开门红旺季营销专题培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行网点行长、理财经理、客户经理、大堂经理等零售条线营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

通过培训，使学员能操作开门红存量客户精准营销策略；通过培训，使学员打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围打造。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配