深耕本土，公私融合：农商行网点对公与中高端个人客户全周期经营实战

Q: 这门课适合哪些学员参加？

农商行各一级/二级支行行长、副行长

课程大纲

破局--农商行客户经营的新逻辑

一、当前农商行面临的客户痛点分析

1. 存量流失：为什么我们的老客户被大行用低利率挖墙脚？
2. 增量瓶颈：网点守株待兔为何失效？（从坐商到行商的转变）
3. 客户画像变化：创二代与新农人的金融需求演变

二、网点客户关系维护的三维核心理念

1. 全生命周期：陪伴企业从初创到成熟，陪伴个人从创富到传富
2. 综合金融服务：跳出存贷汇，向撮合者与顾问转型
3. 网格化深耕：做透一公里生态圈，利用地缘优势构建护城河

三、支行行长的角色定位：首席营销官

1. 如何从管人转向管事、管户、管人心
2. 建立全员营销文化：柜面是雷达，客户经理是导弹

分进--对公与个人中高端客户的差异化攻坚

一、对公客户关系维护：做深做透小微与涉农

1. 精准获客：寻找隐形冠军与关键节点
1. 渠道图谱：如何利用村两委、税务数据、园区管委会、行业协会获取名单
2. 扫街实战：摒弃盲目扫街，通过上下游顺藤摸瓜法获取客户
案例：某支行如何通过一家核心饲料厂，拿下30家养殖户的授信
2. 拜访与需求挖掘：不仅是给钱，更是给路
1. 破冰技巧：进门不谈存款，先谈生意难做与政策红利
SPIN提问法在对公中的应用：挖掘企业的结算痛点、税务痛点和用工痛点
2. 非金融服务切入：帮助客户找销路、做财务规范辅导（农商行特色服务）
3. 日常维护与风险预警
1. 关键动作：三勤（腿勤、嘴勤、眼勤），利用经常性贷后检查作为维护契机

二、个人中高端客户维护：做细做暖情感与财富

1. 客户识别：谁是农商行的高净值？
1. 画像重构：不止看余额。关注中小企业主、拆迁暴发户、当地乡贤、种养殖大户
2. 识别信号：柜面大额流水监测、行长接待日挖掘
2. 关系升温：从熟人到家人
1. 情感账户经营：拒绝礼品轰炸，主打稀缺性与定制化（如专家号预约、子女财商教育、适老化上门服务）
2. 谈资管理：面对土豪、知识分子、退休干部不同的沟通频道切换
3. 资产配置落地：农商行也能做财富管理
1. 配置逻辑：哪怕只有存款和理财，也要讲出资产配置的故事（流动性+安全性）
2. 异议处理：当客户说别家银行利息比你高时，如何用服务溢价和情感粘性回击

合围--公私联动（B+C）的聚变效应

一、公私联动的三个超级场景

场景一：代发工资（最经典但最难守）
1. 痛点：发完就转走怎么办？
2. 对策：不仅是发工资，要做企业员工福利管家。入企开卡+专属理财+薪金贷+节日团购会
场景二：收单商户（二维码背后的富矿）
1. 策略：聚合支付+流水贷+店主个人家庭理财
2. 案例：某网点通过菜市场收单，盘活整个市场摊主的个人存款
场景三：企业主/股东服务（B端转C端的高地）
策略：企业授信+法人代表高端信用卡+家庭财富传承咨询

二、营销流程的合二为一

1. 1+N组团拜访：对公客户经理+理财经理搭配出击
2. 交叉销售话术
1. 对公转对私：王总，公司账户开好了，顺便给您办张我们的白金卡，以后转账免费还有贵宾厅
2. 对私转对公：李姐，您生意做这么大，还是用个人卡流水不合规，我帮您注册个聚合码和对公户吧，还能减税

三、行长的统筹艺术：机制与考核

1. 利益分配：解决对公和对私经理抢客户或互不推诿的矛盾（双向计分机制）
2. 晨夕会经营：如何利用夕会复盘公私联动线索？
3. 支持
工具：建立《网点公私联动线索流转表》

四、课程结语与行动计划

适合对象

农商行各一级/二级支行行长、副行长

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体
破局——农商行客户经营的新逻辑和分进——对公与个人中高端客户的差异…会被串成一组可练习的合规落地
处置动作更具体：规则解读、问题分级和协同处理检查方法是否适合团队日常任务

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留痕复盘有依据：合围——公私联动（B+C）的聚变效应相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

随着金融脱媒加速及国有大行普惠业务的下沉，农商行传统的地缘、人缘护城河正在遭遇挑战。支行作为业务的前沿阵地，面临着新客户获客难、老客户留存难、中间业务增收难的三难局面

作为支行行长，如何带领团队跳出单打独斗的误区？如何针对农商行特有的中小微企业和县域中高端个人客户（如企业主、拆迁户、乡贤等）进行精细化管理？如何打通对公与对私的壁垒，实现1+1>2的联动效应？本课程将结合30年实战经验，从理念重塑到工具落地，提供一套完整的客户关系维护解决方案

课程时间

3小时

授课方式

线上讲授、案例复盘、情景模拟、工具包发放

课程内容重点

01破局——农商行客户经营的新逻辑

02分进——对公与个人中高端客户的差异化攻坚

03合围——公私联动（B+C）的聚变效应

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《深耕本土，公私融合：农商行网点对公与中高端个人客户全周期经营实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

农商行各一级/二级支行行长、副行长。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体；破局——农商行客户经营的新逻辑和分进——对公与个人中高端客户的差异…会被串成一组可练习的合规落地。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用线上讲授、案例复盘、情景模拟、工具包发放，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

农商行网点对公与中高端个人客户全周期经营实战