课程总览
内容重点
- 第一天：复杂产品组合与中高端客户初步经营
济南交通银行金融产品销售实战技巧培训（中级班）
济南交通银行金融产品销售实战技巧培训（中级班）…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
课程大纲
复杂产品组合销售（上）-- 基金与保险的深度捆绑
内容重点
- 资产配置理念再升级： 从单品推荐到组合配置的必要性
- 波动对冲模型详解
- 原理：利用不同资产的风险收益特性进行互补
- 产品匹配：如何选择合适的基金产品与保险产品进行搭配
- 深度捆绑话术设计与
复杂产品组合销售（下）-- 信托/理财定制化方案
内容重点
- 客户生命周期与金融需求的动态匹配
- 信托产品的定制化应用（中级班侧重概念深化与应用场景识别）
- 子女教育金分期信托：结构设计要点、资产隔离功能强化
- 婚嫁预备金信托：如何引导客户思考并接受
- 养老保障信托：概念及初步应用
中高端客户深度经营（上）-- 四维客户分群与经营重点
内容重点
- 中高端客户的典型特征与核心诉求回顾
- 四维客户分群策略详解
- 企业主客户
- 案例分享：为企业主配置大额保单的沟通切入点
- 退休高管客户
中高端客户深度经营（下）-- 场景化营销渗透
内容重点
- 高端沙龙活动的策划与执行要点
- 主题选择：黄金品鉴会、健康养生讲座、税务规划分享、子女教育规划等
- 客户邀约：精准定位与邀请话术
- 价值提升：结合工艺设计、文化内涵等提升贵金属产品的附加值
- 案例：成功的高端沙龙活动复盘
高阶异议处理技巧
内容重点
- 收益质疑应对策略深化
- 基金收益波动异议
- 工具：提供相关数据图表（如指数历史PE/PB、定投微笑曲线示意图）
- 情景
- 保险产品收益低异议
中级班综合实战演练（案例工坊）
内容重点
- 分组研讨
- 客户需求深度挖掘与分析（运用SPIN、财务缺口计算等）
- 制定综合金融产品组合方案（基金+保险+理财/信托概念）
- 设计关键营销话术与异议处理预案
- 分角色对抗
中级班核心能力总结与提升路径
内容重点
- 资产配置优化核心逻辑再梳理
- 客户关系分层维护的关键动作
- 组合营销策略的落地要点
- 中级客户经理的自我成长与学习建议
- 考核标准说明： 组合方案设计得分 + 客户满意度模拟（基于案例工坊表现）
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
适合对象
个金部客户经理(需已掌握初级班金融产品基础知识与标准化销售流程)
课程定位与主要问题
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点
核心收益
- 认知提升：深刻理解金融产品本质及客户经理的角色定位与价值
- 技能掌握：掌握客户分层经营、需求深度挖掘的核心方法与工具
- 实战强化：熟练运用基金、保险、贵金属、理财、信托等产品的标准化营销话术与组合销售策略
查看更多收益 收起更多收益
- 难题攻克：有效应对常见客户异议，提升成交效率
- 关系深化：学习客户维护与转介绍技巧，实现客户价值最大化
- 基础夯实：强化基础产品知识，熟悉标准化销售流程
课程背景与交付信息
《济南交通银行金融产品销售实战技巧培训（中级班）》面向个金部客户经理(需已掌握初级班金融产品基础知识与标准化销售流程)的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例分析、情景模拟演练、互动研讨
课程内容重点
01济南交通银行金融产品销售实战技巧培训（中级班）：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商资产管理管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《济南交通银行金融产品销售实战技巧培训（中级班）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 9 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
个金部客户经理(需已掌握初级班金融产品基础知识与标准化销售流程)。
学习这门课可以获得什么收益？
认知提升：深刻理解金融产品本质及客户经理的角色定位与价值；技能掌握：掌握客户分层经营、需求深度挖掘的核心方法与工具。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+情景模拟演练+互动研讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
