课程总览
内容重点
- 第一天：认知奠基与需求洞察 (强化基础，建立体系)
济南交通银行金融产品销售实战技巧培训（初级班）
画像识别、需求澄清与关系推进需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
课程大纲
基础认知与理念构建
内容重点
- 金融产品本质再理解
- 从客户视角看金融产品：解决什么问题？满足什么需求？
- 基金：共享收益、分散风险的专业投资工具
- 保险：风险转移与保障的基石，兼具资产管理规划功能
- 贵金属：避险、保值、传承的实物资产
客户需求挖掘技巧
内容重点
- 客户分层经营策略
- 为何要对客户进行分层？（精准服务、提升效能）
- 交通银行客户分层标准解读（结合实际情况）
- 不同层级客户的核心诉求与服务侧重点
- 中端客户：资产稳健增长、家庭综合保障、子女教育、养老规划
产品营销实战技巧（上）-- 基金、保险话术设计
内容重点
- 营销话术设计的核心原则
- 客户听得懂、易接受、有触动
- 突出产品与客户需求的连接点
- 基金销售话术设计要点与标准化流程
- 基础知识回顾：基金类型（股、混、债、货）、风险等级、定投等
产品营销实战技巧（中） -- 贵金属、理财、信托话术设计
内容重点
- 贵金属销售话术设计要点与标准化流程
- 基础知识回顾：黄金、白银等主要品种，实物与纸质的区别，投资与收藏价值
- 常见客户需求场景与对应话术
- 最近黄金涨了不少，能买吗？（分析市场，强调长期配置、避险功能）
- 想给孩子留点有纪念意义的东西。（推荐生肖金、纪念金条）
产品营销实战技巧（下） -- 组合销售策略
内容重点
- 组合销售的意义与价值
- 满足客户多元化、深层次需求
- 提升客户粘性与综合贡献度
- 1+1>2的协同效应
- 常用产品组合推荐逻辑与话术
异议处理与成交推动
内容重点
- 常见客户异议类型与心态分析
- 真异议 vs. 假异议（借口）
- 客户异议背后的真实需求与顾虑
- 标准化异议处理模型（LACE模型或其他适用模型）
- Listen（倾听）
客户维护与转介绍
内容重点
- 客户档案管理与精细化维护
- CRM系统的高效使用（关键信息记录、跟进提醒）
- 客户生日/节假日关怀、定期回访（内容要有价值，非骚扰）
- 根据客户生命周期变化调整服务策略
- 激发客户转介绍的引导技巧
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
适合对象
个金部客户经理
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 认知提升：深刻理解金融产品本质及客户经理的角色定位与价值
- 技能掌握：掌握客户分层经营、需求深度挖掘的核心方法与工具
- 实战强化：熟练运用基金、保险、贵金属、理财、信托等产品的标准化营销话术与组合销售策略
查看更多收益 收起更多收益
- 难题攻克：有效应对常见客户异议，提升成交效率
- 关系深化：学习客户维护与转介绍技巧，实现客户价值最大化
- 基础夯实：强化基础产品知识，熟悉标准化销售流程
课程背景与交付信息
《济南交通银行金融产品销售实战技巧培训（初级班）》面向个金部客户经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例分析、情景模拟演练、互动研讨
课程内容重点
01济南交通银行金融产品销售实战技巧培训（初级班）：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商资产管理管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《济南交通银行金融产品销售实战技巧培训（初级班）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 9 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
个金部客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
认知提升：深刻理解金融产品本质及客户经理的角色定位与价值；技能掌握：掌握客户分层经营、需求深度挖掘的核心方法与工具。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+情景模拟演练+互动研讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
