销售高手｜企业内训课程

课程大纲

一、与客户接触的心理学应用

一、与客户接触的心理学应用要点拆解

1. 你的影响力从你的形象开始（第一印象实验、美女效应）
2. 用语言与肢体语言给客户留下好印象（情绪传染实验和目光影响力实验、纽科姆相似人际关系实验、个人空间实验）
3. 接触客户时主动敞开心扉（德阿雷情感一致实验、自我暴露实验）
4. 及时给予对方恰当的反馈（赫洛克反馈实验、赞美实验）
5. 你喜欢顾客，顾客便喜欢你（猩猩实验、镜像实验）
6. 见面越多，影响力越强（多看实验、查荣茨实验）
7. 开场白框定客户（阿希实验、从众心理实验、权威效应、多伊奇竞争实验）
工具：开场白工具/自我介绍工具PPP

二、与客户沟通需求的行为沟通应用

二、与客户沟通需求的行为沟通应用要点拆解

1. 选择好的沟通环境可以影响客户（罗森汉精神诊断实验、莫扎特实验）
2. 酒量就是销量背后的心理学（餐桌实验）
3. 用有效的语言程式引导客户（詹巴斗偷车实验）
4. 学会提问，感同身受（空白实验）
5. 学会倾听，与之共鸣（霍桑实验）
工具：问题类型、二分法提问、三分法提问、四象限法提问、六宫格提问、黄金静默技巧

三、向客户呈现产品优势或解决方案时的心理学应用

三、向客户呈现产品优势或解决方案时的心理学应用要点拆解

1. 让客户保持对产品或方案的认知（波斯托曼锐化实验）
2. 客户真正需要的不是产品（基洛维奇实验）
3. 可以把贵的产品与方案卖给客户（凡勃伦实验）
4. 没有卖不出去的产品（罗森塔尔实验）
工具：WSH、SPAR

四、解除客户顾虑赢得客户信任的心理学应用

四、解除客户顾虑赢得客户信任的心理学应用要点拆解

1. 自已强化行为才能赢得客户的行动承诺（帕拉克煤气实验、信任实验）
2. 找到客户需要你的深层次理由（德西实验）
3. 客户喜欢跟着行家走（米尔格莱姆实验）
工具：LSCCC

五、合同谈判时的心理学应用

五、合同谈判时的心理学应用要点拆解

1. 逐步提出自己的条件和要求（弗里德曼门槛实验）
2. 让客户在不知不觉中说是（青娃实验）
3. 抓住客户的心理变化提谈判条件（冷热水实验）
4. 出现谈判僵局时候停一下（西尔维拉实验）
5. 拿人手短，吃人嘴软（互惠原理实验）
练习：肢体语言识别训练

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

了解36个心理学的应用实战和11个工具的使用
推进动作更具体：每个心理学实验的知识
沟通复盘有依据：提高对客户影响力的方法
【学员对象】：销售总监、大区经理、大客户经理、一线销售人员

课程背景与交付信息

在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就一定要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。不懂心理学的销售人员，往往会撞得头破血流

每一位销售人员都应该遵守的座右铭：销售一定要懂心理学。为什么客户会对你产生兴趣，并作出购买产品的决定，在这个过程中，客户的内心是怎么想的？为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来作出是否接纳你的决定的？如果你可以洞察并影响客户心理的话，就一定可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而实现自己的销售目的！销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！心理战的双方是客户与销售人员，但是销售人员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。各行各业收入更高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的…

课程时间

1天，7小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01与客户接触的心理学应用

02你的影响力从你的形象开始（第一印象实验、美女效应）

03接触客户时主动敞开心扉（德阿雷情感一致实验、自我暴露实验）

04及时给予对方恰当的反馈（赫洛克反馈实验、赞美实验）

05你喜欢顾客，顾客便喜欢你（猩猩实验、镜像实验）

讲师介绍

萧弘

B2B大客户销售与营销战略专家

萧弘老师拥有17年实战经验，是B2B大客户销售与营销战略专家。他兼具销售实战与人力资源管理双重背景，擅长通过版权课程与咨询项目，帮助企业提升销售效能与组织竞争力

通信能源电力金融银行制造业烟草医药医疗

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售高手》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，7小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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