课程总览
内容重点
- 导入
- 小麦棋盘
- 农民的绝处逢生
- 小麦棋盘给我们的提示
成就销售冠军（BTB新销售必修课）
识别当前问题与优先级需要明确判断口径，掌握关键工具和操作步骤负责组织练习，围绕典型场景完成应用练习用于课后复盘
授课讲师：
成远 · 大客户营销与业绩提升专家
课程大纲
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 对组织
- 统一销售团队语言：降低团队沟通障碍，团队协作和沟通更高效
- 统一销售团队思维：提升营销团队的销售思维，降维打击竞对，获取竞争优势
- 构建一支高绩效营销团队：提升下限推高上限，体系化提升营销团队绩效
- 对学员
- 学会大项目销售必须遵循的三个底层逻辑，提高效率少走弯路
课程背景与交付信息
课程从做好大客户销售的最重要的三个底层逻辑（以客户为中心、构建结盟的客户关系、与客户采购同频的销售过程）出发，帮助销售培训生构建正确的销售价值观，帮助他们一开始就能够路径正确的成长，避免内耗，少走弯路，快速成才
除了遵从大客户销售的底层逻辑，课程从三个方面切入，层层展开，不仅清晰阐述科学逻辑，更细致的提供路径和方法论工具，帮助销售能够逻辑自洽、路径自洽，工具自洽，形成良好的工作方法和习惯，真正支撑将来的复杂的大客户销售
针对新销售的特点，课程特辟一章专业拜访，因为拜访是做有销售活动的基本功，通过三步曲四步曲的方式来规范和构建销售习惯，帮助他们扎实练就销售基本功，为后续的厚积薄发打牢基础
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
序号 课 程 工 具 序号 课 程 工 具 1 PICC信任公式 6 客户关系地图 2 SSM7步法 7 角色分类工具 3 USP矩阵 8 动机分类工具 4 BANTC商机识别 9 反馈分类工具 5 九格构想模型 10 DISC工具 课程模型：
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
成远
大客户营销与业绩提升专家
成远，营销业绩提升实战教练。25年大客户营销实战经验，独创1161销售体系，融合AI赋能销售。曾任用友总经理，累计授课600+场，服务300+大型客户，助力企业实现业绩持续增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《成就销售冠军（BTB新销售必修课）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合大客户销售相关人员 课程形式：理论讲授+难点互动+视频分析+案例研讨+情境模拟+实操练习+关键点评 课前调研：《培训课前调研表》等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
对组织，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
