节能环保企业销售实战训练营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例研讨：企业市场化转型案例； 沙盘推演：模拟客户开发全流程； 工具演练：市场分析矩阵、客户画像模板； 成果输出：小组制定《目标客户开发计划表》，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

思想转型——从国企人到市场人（0.5天）

一、混改企业的挑战与机遇

案例：某国企环保公司市场化转型失败教训
讨论：节能环保行业的政策红利与市场陷阱

二、市场化思维重塑

三大思维转变
从等政策到找需求
从完成任务到创造价值
从内部流程到客户体验
以客户需求为中心，破解推诿式协作

三、目标对齐：3年规划愿景共识

小组研讨：制定活下去→活得好→活得久阶段目标
工具：战略目标分解表（匹配资源与行动）

市场洞察——锁定行业机会（0.5天）

一、行业分析框架

政策驱动：双碳目标下的节能环保需求爆发点
竞争格局：区域市场主要对手分析（技术、价格、服务）
客户画像：工业客户（高能耗企业）VS政府客户（市政项目）

二、低成本机会挖掘

四类高潜客户
政策合规刚需型（如钢铁、化工企业）
成本敏感增效型（如中小制造企业）
品牌形象提升型（如上市公司）
政府标杆项目型（如低碳示范区）
工具：机会评估矩阵（需求紧迫性×决策链复杂度）

三、实战研讨：我们的机会在哪里？

小组输出：区域市场机会地图
案例对标：某环保公司通过政企合作拿下首单

开拓市场——从0到1破冰（1天）

一、客户触达：低成本获客四步法

精准定位：利用行业白名单与政策文件筛选目标
信任破冰
政府客户：以政策解读会切入
企业客户：以能效诊断报告建立专业形象
持续跟进：客户分级管理表（A/B/C类客户策略）

二、需求挖掘：从表面需求到隐性动机

提问清单
破冰问题：新的环保政策出台对客户行业的影响
现状问题：您目前的能耗成本占总成本比例？
诊断问题：减排压力下，贵司的优先级是什么？
工具：需求冰山模型（显性需求→职业安全→个人成就）

三、价值呈现：破局策略

SPAR模型
现状（Situation）：客户痛点
人物（People）：决策链角色
行动（Action）：试点方案
效果（Result）：量化收益（如年省电费XX万元）
小组
练习：向某钢厂环保负责人推荐节能改造方案

四、成单推进：首单落地行动

获取承诺技巧
索取行动承诺：我们先做一个车间试点，您看如何？
行动清单：明确客户下一步动作（如安排技术考察）
工具：客户开发进度跟踪表（含关键节点与责任人）

适合对象

经营层（总经理、部门管理者）、销售团队

课程定位与主要问题

《节能环保企业销售实战训练营》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

思维升级：完成从执行者到经营者的角色认知转变
市场洞察：掌握行业趋势分析、竞争格局评估的基础工具
客户开拓：学会精准定位目标客户，设计低成本触达路径
成单技巧：应用需求-价值匹配模型，提升初期转化率
团队协同：经营层与销售员统一目标，制定3年规划初步行动方案

课程背景与交付信息

包钢旗下节能环保公司混改后，面临以下挑战

意识断层：员工缺乏市场化思维，仍依赖传统国企运作模式

资源匮乏：内部无成熟销售团队，外部无稳定客户资源

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例研讨：企业市场化转型案例；沙盘推演：模拟客户开发全流程；工具演练：市场分析矩阵、客户画像模板；成果输出：小组制定《目标客户开发计划表》

课程内容重点

01思想转型——从国企人到市场人（0.5天）

02市场洞察——锁定行业机会（0.5天）

03开拓市场——从0到1破冰（1天）

讲师介绍

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《节能环保企业销售实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合经营层（总经理、部门管理者）、销售团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

思维升级：完成从执行者到经营者的角色认知转变，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例研讨：企业市场化转型案例；沙盘推演：模拟客户开发全流程；工具演练：市场分析矩阵、客户画像模板；成果输出：小组制定《目标客户开发计划表》，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配