顾问式销售技巧：掌握销售制高点

课程大纲

当代社会发展现状

一、社会发展的底层规律：努力不等于成功

二、社会发展底层规律下的三种资产管理增长的方式

三、顾问式销售人员的六大灵魂拷问

灵魂拷问二：你了解这个时代吗？——短视频潮流兴起
灵魂拷问三：你了解新的文化吗？——新二次元文化流行
灵魂拷问五：你了解新的现状吗？——、需求被增大、被淡化、被压制……
常见的销售问题分享
1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
案例：王总大中华建前台文员群
2. 物价上涨却怕提价失去客户，结果是卖得越多亏待越惨
案例：香港的曾总10年不涨价差点失去客户
探讨：为什么不涨价
3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走

销售应对之策

一、独特卖点提炼的五种方法

1. 差异化竞争空位定位——没有中间商赚差价
2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时
3. 关联定位——打造与另一事物的关联
4. 品类升维定位——小米人工智能电视
5. 第一定位——中国X行业领导品牌
案例：美的空调
案例：西贝莜面村
讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？

二、差异化竞争定位——空位公式

品牌=空位+品类
高价空位：哈根达斯=高价+冰淇淋
低价空位：红米手机=低价+智能手机
性别空位：beready=男士+彩妆
年龄空位：同仁堂小儿清感冒片=小儿+感冒药
模式空位：瓜子=没有中间商赚差价+二手车网站
服务定位：码尚衬衫=低价+品质+定制化+在线
案例：瓜子二手车
案例：爷爷的书房
互动：挑选一个公式用自己的品牌和产品试试看

三、找出客户非买不可的理由

——给一个购买的理由还要给一个购买的借口
案例：元气森林=0卡0脂肪+甜味饮料
案例：绿航啤酒=低嘌呤+啤酒
案例：小米脱糖煲

四、不同情况下的订单应该如何卖？

1. 大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观
2. 大单怎么卖？—卖承诺
案例：格力空调
3. 中单怎么卖？—中单收定金
4. 小单怎么卖？—小单先收钱

五、销售新手一踩就死的三个地雷

1. 一见面就谈产品
2. 挖痛点销售
3. 关键人不到场就讲产品和报价

顾问式销售的思维与技能

一、顾问式销售的五个思维

1. 权变思维：创造性、变通性、大项目打成功率，小产品打销售量
2. 结构化销售思维：不把关系放在一个篮子里
案例：小姜与腾讯
3. 顾问式销售的导演思维：了解销售背景
使用
工具：人员的满意度调查表
4. 团队销售思维：商务+技术+现场服务
生命周期的不同阶段的销售策略的制定：（导入期，成长期，成熟期，衰退期）
5. 顾问式销售经理思维：从技术选手到全能选手的转变
工具：全能选手的评分系统（缺啥补啥）

二、顾问式销售的九大技能

技能一：自我定位
技能二：寻找客户，不打无准备之战
技能三：SWOT分析
技能四：介绍（3到+3讲：一讲故事、二讲文化、三讲特色）
技能五：在公司介绍，常见的留个不合理
1. 定位不合理
2. 内容不合理
3. 时机不合理
4. 速度不合理
5. 素材不合理

顾问式销售的4个环节

内容重点

环节一：取得信任
环节二：挖掘需求（需求挖掘提问技巧分解的四个步骤）
第一步：询问现状问题的技巧和话术
第二步：问题询问的技巧和话术
第三步：SPIN法的关键环节：引出问题关键点

顾问式销售的攻心九步曲

内容重点

步骤一：制造氛围——你就是氛围
1. 朋友圈氛围
2. 微信群氛围
3. 团队内部氛围
步骤二：聊对方——资源盘点

顾问式销售——缔结成交

一、五招——捕捉缔结时机，促成交

1. 压力成交
2. 体验营销成交法
3. 突然想起成交法
4. 赢得控制权成交法
5. 附加法和时限法的技巧和话术
案例：建党先生一个人年销5000万红酒
案例：磊哥的挪车加油一体卡
模拟
练习：缔结技巧的训练

适合对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己
学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼
沟通复盘有依据：倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤
客户判断更清楚：一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展方法
推进动作更具体：一套行业客户分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧

课程背景与交付信息

当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的顾问式销售

顾问式销售是以客户需求为基础的从后往前看，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、实战演练、小组讨论

课程内容重点

01当代社会发展现状

02销售应对之策

03社会发展的底层规律：努力不等于成功

04社会发展底层规律下的三种资产管理增长的方式

05顾问式销售人员的六大灵魂拷问

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《顾问式销售技巧：掌握销售制高点》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理、销售主管、营销人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+实战演练+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配