小商销售成交能力提升｜企业内训课程

课程大纲

一、营业准备（物料形象专业全筹备）

一、营业准备（物料形象专业全筹备）要点拆解

1. 门店接待全套物料准备清单：体验物料（产品测试道具、录音笔、成交礼品）、接待工具（资料夹、计算器、户型图、设计方案）
2. 销售目标量化制定方法：日承诺目标拆解、过程指标奖罚、每日复盘逻辑
3. 门店优惠策略设计要点：差异化专属优惠、省钱方案、单品类专属政策
4. 导购专业知识储备：产品参数、竞品对比、装修行情、户型搭配、风水知识
5. 人员形象标准化管理：统一妆容、服饰、配饰规范；打造阳光亲和气质
6. 门店接待礼仪标准：站、导、坐、蹲、迎、蹲五礼动作规范；团队标准化展示流程

二、迎宾破冰（快速拉近距离建立好感）

二、迎宾破冰（快速拉近距离建立好感）要点拆解

1. 门店标准化迎宾五句话：品牌介绍、询问姓氏、探寻小区、区分新老客户、邀约落座奉茶
2. 迎宾配套服务动作：一杯水服务、快速提供户型图、完整记录客户信息
3. 客户破冰核心技巧：认同与赞美，挖掘客户闪光点，运用赞美三句真言
4. 门店氛围体验加分项：服务小推车、香氛、特色体验（如爆米花）、门店服务承诺展示

三、了解需求（分层提问挖掘客户真实诉求）

三、了解需求（分层提问挖掘客户真实诉求）要点拆解

1. 进店必问客户信息清单：装修阶段、房屋户型、入住时间、装修风格、预算、核心关注点
2. 四类核心提问形式实战运用：复述式、发掘式、反射式、压迫式提问
3. 三大提问方式落地使用：开放式提问（获取完整想法）、封闭式提问（确认关键信息）、二选一提问（引导客户决策）

四、产品体验（产品卖点提炼与沉浸式体验）

四、产品体验（产品卖点提炼与沉浸式体验）要点拆解

1. 产品15大卖点提炼路径：从价格、服务、技术、工艺、售后、附加值、竞品差异等维度挖掘亮点
2. 优质产品卖点四大核心特征：差异化功能、客户实际利益、促销吸引力、可信证据支撑
3. 产品沉浸式体验落地方法：运用产品体验标识、性能测试道具、环保/耐用等直观展示工具

五、解决异议（客户异议标准化处理）

五、解决异议（客户异议标准化处理）要点拆解

1. 门店客户常见异议典型表现：价格偏高、竞品更便宜、想要折扣、担心质量环保、犹豫不定
2. 异议处理核心逻辑：顺-转-推三字经模型
3. FABE异议化解标准流程：认同客户疑问 → 阐述产品特性 → 讲解产品优势 → 说明客户收益 → 实物证据佐证 → 引导下单
4. 认同客户通用共情话术与价格异议实战案例拆解

六、主动成交（识别信号主动逼单成交）

六、主动成交（识别信号主动逼单成交）要点拆解

1. 客户愿意下单的9类成交信号识别：如反复纠结价格、询问细节增多、关心送货问题等
2. 客户喊贵的5种底层真实原因拆解：随口说说、超出承受能力、超出心理价位、觉得不值、想占便宜
3. 标准化主动逼单技巧与反问话术
4. 成交礼品筛选、包装、赠送使用策略

七、连单推荐（提升客单值挖掘增量订单）

七、连单推荐（提升客单值挖掘增量订单）要点拆解

1. 店内配套产品连带推荐话术逻辑：增加单值，如您看木门已定，电视背景墙是不是一起选一下呢？
2. 异业资源互推、老客户转介绍运营方法：如您家卫浴/窗帘订了吗？我这边有朋友在做，价格更优惠
3. 大单提升销售案例：模仿麦当劳您是否要加一包薯条？的连带增单营销逻辑

八、送客离店（离店留存长期客户资源）

八、送客离店（离店留存长期客户资源）要点拆解

1. 标准化送客五部曲完整流程：开单分享、送客到家、打扫战场、发送离店信息、建立VIP群
2. 成交与未成交客户离店信息留存方法：通过短信、微信等方式加深客户记忆
3. 客户VIP社群搭建、长期客情维护动作：提升服务品质，促进复购与转介绍

适合对象

主要面向门店导购、门店店长、终端督导、门店销售主管、区域门店经理等；也可作为门店设计师、门店客服、门店运营岗位推荐课程

课程定位与主要问题

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核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
营业准备（物料形象专业全筹备）和销售目标量化制定方法：日承诺目标拆…会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务

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形成门店优惠策略设计要点：差异化专属优…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在门店终端日常接待销售工作中，很多门店导购、店长经常会遇到如下问题和困惑

1. 营业准备不足：物料、形象、专业知识杂乱无章，无法给客户留下专业第一印象

2. 迎宾缺乏技巧：没有标准话术与服务动作，无法快速破冰拉近距离，建立好感

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01营业准备（物料形象专业全筹备）

02销售目标量化制定方法：日承诺目标拆解、过程指标奖罚、每日复盘逻辑

03门店优惠策略设计要点：差异化专属优惠、省钱方案、单品类专属政策

04导购专业知识储备：产品参数、竞品对比、装修行情、户型搭配、风水知识

05人员形象标准化管理：统一妆容、服饰、配饰规范；打造阳光亲和气质

讲师介绍

毕秩安

企业顶层运营与全域增长实战专家

企业顶层运营与全域增长实战专家，前央企副总经理、世界500强大区总经理。擅长战略规划、全域营销及精益生产，助力企业实现营收从6000万到15亿跨越，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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