第一单元 新零售时代的顾客变化
内容重点
- 新零售时代门店顾客与导购关系变化与重构
- 新零售时代顾客消费观念和消费习惯的改变
- 新零售时代的顾客价值曲线
- 粉丝经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客增长
- 顾客价值曲线：业绩提升导航仪
高效成交：建材行业销售力提升训练营
高效成交：建材行业销售力提升训练营适合带着现有问题进入课堂，通过顾客客群分类与销售心理分析把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
吕咏梅 · 连锁终端实战训练专家
课程大纲
第二单元 顾客客群分类与销售心理分析
内容重点
- 顾客在不同购买阶段的心理特征与情绪变化
- 门店顾客需求分析
- 顾客显性需求VS隐性需求
- 顾客消费决策关注点
- 顾客心理决策的冰山模型
第三单元 提升客户服务意识，抓住关键MOT提高顾客满意度
内容重点
- 在竞争激烈家居建材的市场环境中，客户眼中的好服务是什么？
- 为什么我们觉得做得很好，客户却不满意？
- 高成交=顾客满意=专业+服务+情绪价值
- 服务要关注客户的感受与体验
- 客户的评价是他的体验而不是你的付出
第四单元 提升顾客成交率六大关键环节
一、善于破冰，满足顾客情绪价值
- 抓住服务关键点，满足顾客情绪价值
- 了解顾客，投其所好
- 巧用非销满足顾客情绪价值
- 导购非销聊天常见误区
- 导购非销聊天关键动作
- 导购常用六大类非销聊天话术
- 销售服务流程中赞美顾客的关键时机点梳理
- 不同时机点的赞美技巧
- 所有销售成交站在顾客角度从关心出发
- 听出顾客非销聊天中的顾客需求，挖掘销售机会
三、产品/方案介绍四好话术让顾客轻松买单
- 为什么不愿意买单？
- 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好
- 顾客关注点VS销售人员关注点
- 结合顾客需求与产品卖点，给顾客一个成交的理由
- 打动顾客的产品/方案推荐四好话术模型
- 产品/方案四好话术模型结构解析
- 产品/方案四好话术运用五步曲
- 产品/方案四好话术应用案例分析
- 【销售演练】：结合公司产品/方案练习四好话术
- 【落地工具】：打动顾客的产品/方案介绍四好话术模型
第五单元 顾客异议处理与逼单技巧
内容重点
- 顾客异议背后的真实诉求
- 面对顾客异议导购应具备的心态
- 区分真异议和假异议
- 处理异议=处理事情+处理心情
- 异议处理说服顾客六大策略
第六单元 大单成交心态突破和成交技巧
内容重点
- 大单卖手销售障碍点分析
- 大单卖手的销售心态
- 大单卖手的三有三会三不
- 大单卖手在销售中的共同特质
- 大单卖手的语言习惯
适合对象
导购/销售顾问 培训时间: 2天1晚
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用新零售时代的顾客变化与顾客客群分类与销售心理分析完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
激情讲授；现场演练；案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏；落地工具
课程内容重点
01新零售时代的顾客变化
02顾客客群分类与销售心理分析
03提升客户服务意识，抓住关键MOT提高顾客满意度
04提升顾客成交率六大关键环节
05顾客异议处理与逼单技巧
06大单成交心态突破和成交技巧
讲师介绍
吕咏梅
连锁终端实战训练专家
吕咏梅，连锁终端实战训练专家。15年连锁零售管理经验，辅导100+企业项目落地。擅长门店业绩增长与店长督导体系建设，致力于通过实战训练帮助连锁企业提升终端盈利能力
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高效成交：建材行业销售力提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合导购/销售顾问 培训时间: 2天1晚等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程采用什么授课方式？
课程主要采用1、激情讲授 2、现场演练 3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏 6、落地工具，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
