精准商机-销售成功的基石
内容重点
- 破冰 & 目标共识： 明确本次培训的核心目标与学员的痛点/期望
- 痛点聚焦： 引发共鸣
LNG储罐销售商机全流程实战训练
精准商机-销售成功的基石、有效商机的识别与定义和商机的精准筛选与评估连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
课程大纲
有效商机的识别与定义
内容重点
- 什么是真正的商机？
- 理想商机的特征 (BANT+ 升级版)
- N (Need - 显性需求)： 客户明确表达出的痛点或需求是什么？
- T (Timeline - 时间表)： 客户是否有明确的采购时间计划？
- 商机来源与识别渠道
商机的精准筛选与评估
内容重点
- 为什么筛选至关重要？ (资源有限、聚焦高价值)
- 建立/优化商机筛选标准 (S.A.L.E.S 筛选法)
- E (Earn - 盈利潜力)： 项目利润空间、战略价值如何？
- 商机分级/评分体系
- 介绍常见的分级方法（如：A/B/C级，Hot/Warm/Cold）
深挖商机背后的真实需求
内容重点
- 需求冰山理论： 显性需求 vs. 隐性（根本）需求
- 深度提问技巧 (SPIN + TED)： (核心工具)
- T (Tell me more.)： 鼓励客户展开细节
- 倾听的艺术： 积极倾听、同理心倾听、捕捉弦外之音
- 需求验证与确认
闭环与应用 - 从需求到方案，提升录入精准度
内容重点
- 需求与商机信息的精准录入： (针对新团队痛点)
- 录入内容质量要求
- 清晰记录需求挖掘的关键发现（痛点、影响、期望价值）
- 基于筛选标准，初步评估商机级别/赢率并说明理由
- 录入即思考的理念： 录入过程是对商机进行初步判断和梳理的过程
总结与行动计划
内容重点
- 核心要点回顾： 串联识别->筛选->深挖全流程关键技能与工具
- 承诺与行动
- 每位学员制定1-3项具体的、可衡量的、可实现的课后行动计划
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 精准商机-销售成功的基石和有效商机的识别与定义会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 交付复盘有依据：商机的精准筛选与评估相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
LNG储罐作为基础设施核心设备，市场需求持续增长，但竞争日趋激烈。客户采购决策链长、技术门槛高、安全与合规要求严苛，对销售团队能力提出独特挑战
商机识别复杂化
客户需求隐蔽性强（如：储罐容积、蒸发率、材料耐低温性等专业指标需求需主动挖掘）
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01精准商机-销售成功的基石
02有效商机的识别与定义
03商机的精准筛选与评估
04深挖商机背后的真实需求
05闭环与应用 - 从需求到方案，提升录入精准度
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《LNG储罐销售商机全流程实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队，也适合承担目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体；精准商机-销售成功的基石和有效商机的识别与定义会被串成一组可练习的项目推进。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
