卓越的销售回款技巧训练

课程大纲

第一章不良欠款的成因及危害分析

一、不良欠款的成因分析

1. 卖方原因
2. 买方的原因
3. 买卖双方原因
宏观环境因素
讨论：造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？

二、不能及时回款的严重后果

供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险
客户挟天子以令诸候
营销员赔了夫人又折兵
客户破产追款无门
营销员携款潜逃
讨论：我们的回款不及时给企业造成了哪些不良后果

第二章大客户销售回款实战技巧

一、大客户销售回款的三个维度

1. 销售维度
2. 财务维度
3. 法务维度

二、大客户销售人员回款前的六个自问

1. 交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）
2. 项目验收人是谁
3. 验收标准是什么
4. 付款方式及日期是什么
5. 验收方式是什么
6. 付款责任人是谁

三、关于客户付款流程的九问

1. 催款启动条件是什么
2. 催款金额是多少
3. 付款企业是否要做预算
4. 谁是财务付款程序发起人
5. 谁是付款认可签字人
6. 流程中的关键人物是谁?商务团队中谁负责维护和这些人的关系
7. 开发票的要求
8. 用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期
9. 用户资金情况和信用情况

四、大客户销售人员收款前的5个准备

准备齐全发票、签收单等收款凭证
确保账目清楚，定期向客户发出欠款征询函，要求客户盖上印章
确认客户的关键人员，向关键人物催款
预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避
联合其他厂家，一起出击客户，使其无力招架

五、清收拖欠欠款应注意的10个事项

在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因
不要怕催款而失去客户
当机立断，及时中止供货
收款时间至关重要
采取渐进的收款程序
不能因对方欠欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势
不能用户一诉苦就心软
清债人员在催讨欠款时发挥缠功
不能收受对方礼物或吃请
能够协商解决的不要动用法律

六、有效回款的22个技巧

防患未燃
理直气壮
额小为妙
条件明确
事前催收
提早上门
直切主题
耐心守候
以牙还牙
不为所动

七、回款过程中小心的三个陷阱

第三章企业欠款风险的控制与预防

一、企业对回款的四种态度对欠款风险的影响

消极导向型
销货主导型
回款主导型
战略导向型

二、拖欠欠款的类型及控制对策

要款不力型
合同纠纷型
货物积压型
经营不佳型
资金周转不佳型
故意拖欠型
客户遇到了意外事故型

三、如何防止客户欠款的9个关键点

重视客户资信动态调查（合作前期、中期、后期）
重视合同签订
回款工作制度化（纳入绩效考核）
不给客户借口
增进与客户的私人感情
在客户内部培养内线
把及时付款变为习惯
决不给客户第一次欠款机会
提升客户对合作项目的满意度
案例：某公司在欠款风险预防方面的措施

适合对象

B2B企业销售管理人员、销售经理、一线销售人员

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
沟通复盘有依据：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

认识到不良欠款的成因和危害提升销售人员回款意识

掌握预防不良欠款发生的措施和技巧，从根源上减少欠款

掌握催收欠款的三个维度从销售、财务、法务三管齐下

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01不良欠款的成因及危害分析

02不良欠款的成因分析

03卖方原因

04买方的原因

05买卖双方原因

讲师介绍

闫治民

实战营销咨询师

实战营销咨询师、畅销书作者，拥有12年中高层营销管理经验。擅长营销策略、业绩增长及团队打造，致力于通过实战咨询与培训帮助企业实现业绩提升与营销体系升级，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

制造业消费品零售金融银行房地产通信医药医疗

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课程差异说明

本课程页面围绕《卓越的销售回款技巧训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

B2B企业销售管理人员、销售经理、一线销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配