课程总览
内容重点
- Day 1：商机挖掘与客户洞察——从技术参数到钱袋收益
- 目标：建立行业化客户洞察体系，快速识别高价值商机
销售铁军训练营：商机挖掘、精准攻单与狼性增长
客户需求挖矿术需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
课程大纲
精细化工行业销售特性与狼性思维
内容重点
- 行业案例：某材料企业丢单复盘（技术优势≠商业价值）
- 小组
客户需求挖矿术
内容重点
- 练习：对某改性材料客户做客户洞察，提取隐性需求
技术型销售的价值翻译实战
内容重点
- 话术设计
- Day 2：信任建立与快速攻单——从拜访到成交
- 目标：掌握高效拜访技巧，缩短客户决策周期
精准约访与速建信任
内容重点
- 案例：以帮助客户通过欧盟环保认证为由约访技术总监
- 工具4：四类高效问题库（现状类/痛点类/愿景类/确认类）
- 任务：制定约访某客户采购负责人的约见理由及提问清单
深度沟通与需求激发
内容重点
- 场景：客户质疑生物降解材料成本高于传统塑料
- 工具6：SPAR方案共创术（现状-人物-行动-结果）
- 案例：为某汽车客户定制改性材料减重方案
快速推进与舍/得谈判
内容重点
- 战术1：索取客户行动承诺，推进项目有效进展
- 战术2：谈判舍/得原则：不卑不亢，有舍有得
- Day 3：大项目布局与狼性突围——从单兵到军团
- 目标：突破复杂决策链，打造团队协同攻单力
大项目识局与拆局
内容重点
- 工具7：决策角色影响力矩阵（决策者/使用者/把关者/内线）
- 案例：某项目因忽略生产部停机成本痛点评标失利
- 工具8：客户态度四象限（改善型/问题型/消极型/自满型）
- 案例：对消极型客户用代价对比法（不升级设备将面临出口制裁风险）
资源协同与竞争压制
内容重点
- 战术3：技术-销售-交付铁三角（快速响应客户定制需求）
- 案例：48小时内为客户提供改性材料小样检测报告
- 战术4：狼性竞争防御矩阵（加固优势点、攻击竞品薄弱点）
训战结合——业绩军令状
内容重点
- 结营：制定《30天狼性行动计划书》，讲师提供《销售攻坚工具包》
适合对象
建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 精准猎取商机：掌握精细化客户洞察方法，从行业趋势和客户业务场景中挖掘客户隐性需求（如降本增效/合规升级）
- 快速攻单策略：学会信任建立-需求激发-价值传递-快速成交全流程技巧，缩短销售周期
- 狼性谈判能力：掌握价格博弈、风险拆解、竞争压制等谈判战术，提升订单利润率
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- 大项目赢单力：精准识局、拆局、布局，突破复杂决策链，提高大项目中标率
- 定制化方案设计：基于客户场景快速输出差异化解决方案
- 训战一体化：产出可落地的工具（如商机转化表、决策链地图），当晚即可应用
课程背景与交付信息
精细化工行业面临技术门槛高、客户决策链长（多部门/多层级）、竞争同质化等挑战，销售团队需从以产品为中心的技术推销转向以客户为中心的价值营销
行业痛点：客户隐性需求难挖掘、方案定制效率低、价格谈判被动、大项目赢率不足
团队需求：打造一支懂技术、通策略、善攻坚的狼性销售团队，快速抢占市场份额
课程时间
3天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01精细化工行业销售特性与狼性思维
02客户需求挖矿术
03技术型销售的价值翻译实战
04精准约访与速建信任
05深度沟通与需求激发
06快速推进与舍/得谈判
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售铁军训练营：商机挖掘、精准攻单与狼性增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 10 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
精准猎取商机：掌握精细化客户洞察方法，从行业趋势和客户业务场景中挖掘客户隐性需求（如降本增效/合规升级），并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：3天（6小时/天） 授课的方式：小组讨论+老师讲解+头脑风暴+实战练习。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
