大单狙击手销售系统

无压力拓客4步法需要明确判断口径，销售博弈真相负责组织练习，传统销售 vs 市场客户博弈链用于课后复盘

30天 销售管理
授课讲师： 孟华林 · 营销管理实战专家
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课程大纲

课程总览

一、销售博弈真相
  • 1. 传统销售 vs 市场客户博弈链
  • A．获客&挖需求 → 拒绝/隐藏
  • B．抛产品&解抗拒 → 免费套方案
  • C．试图成交 → 无承诺/撒谎
  • D．跟进&促单 → 消失/尾款难
  • 案例：自欺自人的卖拐I型销售
  • 2. I 型销售误区
  • A．堆优势→推产品→做关系
  • B．唯心、片面、经验碎片
  • 案例：白露 POS 系统全程陪跑却输单
二、销售里程碑底层逻辑
  • 1. 定义：推动特定意义事件发生
  • 2. 客户决策流程 3 阶段 7 节点
  • A．需求形成 → 方案评估 → 采购决策
  • B．旧供应商/新供应商双路径
  • 案例：山田本一拆马拉松分段夺冠
  • 工具：大单狙击手 7 步 SOP流程

无压力拓客4步法

一、精准画像：客户美人图
  • 1. 定义最美客户长什么样
  • A．行业-产品速配表（15 大行业对标）
  • B．发展阶段-产品对照表（创业→退市 7 阶段）
  • C．美人图 6 维筛选表（注册资本/社保人数/地址等）
  • 案例复盘：为何他扫楼1周居然0商机
  • 工具：三表合一《美人图模板》
2.3 秒锁定名单：三通道实战
  • A．企查查/天眼查高级指令
  • B．钉钉企典+360 信用小秘零成本扫单
  • C．AI 提示词模板 1 次生成 10 条精准线索
  • 工具实操①：钉钉企典免费平台客户名单筛选含老板手机号
  • 工具实操②：AI 输出 10 家北京制造业名单截图
二、FBI 寻人术：快速找到关键人1、4 大场景寻人法
  • A．
  • 场景1：客户角色→知乎/抖音/脉脉
  • B．
  • 场景2：弱关系链——老客户/竞品离职/异业联盟
  • C．
  • 场景3：互联网记忆——QQ群/黄页/展会官网
  • D．
  • 场景4：场景串联——微信号=QQ=手机号=邮箱
  • 案例：抖音私信 2 小时加到展馆项目负责人
  • 工具：寻人18宫格渠道图
2.5 步落地流程（可 SOP）
  • A．公司+姓名+关键词 搜索
  • B．脉脉上传通讯录拿 2 度人脉
  • C．抖音/小红书私信话术
  • D．异业联盟 3 句开口模板
  • E．手机号反向添加微信
  • 工具：超级武器库清单
三、黄金连接：让客户愿意回电/加微信
  • 1. 连接前 2 问——客户为什么要见我？
  • A．利益公式：有道理+有价值-成本=见面
  • 案例： 1条短信约到信息科主任
2.5 段黄金模板（电话/微信/邮件通用）
  • A．自我介绍（不提产品）
  • B．连接点（场景/转介绍/同行案例）
  • C．3 个同行痛点抛砖
  • D．价值案例（同城市/同规模）
  • E．替代方案（可换人可换时间）
  • 案例：5 段话术让CEO 主动回电
  • 工具：5 段话术设计一张表
  • 3. 加微后 3 不原则
  • A、不报价、不讲方案、不催单
  • B、朋友圈IP打造（不发广告也能立人设）
四、客户状态判断
1.3 种状态一句话区分
  • A 潜在客户→线索→商机
  • B 课堂
  • 演练：给出 5 句客户原话现场贴标签
  • 工具：客户状态判断管理表

陌拜破冰5部曲

一、建立认知：两种拓客模式
  • 1. 地推陌拜（DA）——不筛选，直接破冰
  • A 适用：多供应商+客户基数小/需求长期存在
  • 案例：太阳能导丝配件商大寒一条街扫厂3天破冰5家
  • 工具：DA模式自检表
  • 2. 电销约访（IA）——先筛选，再拜访
  • A 适用：单供应商+客户基数大/窗口期短
  • 案例：ERP销售先用电话筛出2%意向，再上门拜访
  • 工具：IA+DA组合节拍图
二、破冰五大盲区
  • 1. 不懂时机——光速被赶
  • 2. 忽略动态——找错KB
  • 3. 缺少价值——无钩子
  • 4. 不懂思维——空气突然安静
  • 5. 不会聆听——抓不住关键词
三、破冰5步法落地SOP
  • 1. 找准时机——氛围是客户的
  • A．解决：客户到岗/饭前/下班前/值班4大黄金时段
  • 梳理三、破冰5步法落地SOP的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 工具：客户到岗前10-30min冲刺表
  • 案例：化工销售7:50堵门，10分钟拿到样品单
  • 工具：《最佳拜访时段表》
  • 2. 动态接触——在对的阶段见对的人
  • A．解决：EB/TB/UB在需求-方案-采购三阶段活跃度图
  • 练习三、破冰5步法落地SOP的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 工具：KB活跃度日历（直接打印贴笔记本）
四、实战演练与课后落地
  • 1. 30分钟情景PK
  • A 角色：销售-客户-观察员3方
  • B 输出：5步打分表（每项20分）
  • 2. 课后作业二选一
  • A 作业1：填写本公司《企业钩子1页纸》
  • B 作业2：录制2分钟个人故事视频（结构：平凡-挑战-本领-靠谱）

《重新认识KB-客户说明书》

一、重新理解 KB：角色而非个人
  • 1. 三类影响者定义与盲区
  • A． UB（用户型）——人多、易接近、重体验
  • 工具：UB 活跃度-痛点速查表
  • B、TB（技术型）——守门员，点头不算摇头算
  • 工具：TB 标准拆解 5 维度卡（原 PDF p.21）
  • C、EB（资金型）——唯一说行的人，掌握预算边界
  • 案例：ERP 项目董事长最后拍板暂缓→ 百万订单瞬间冻结
  • 工具：EB 三问表（ROI/优先级/窗口期）
二、KB 动态变化图：五步法阶段活跃度
  • 1. 需求-价值-壁垒-风险四阶段
  • A UB 高→低→低→回升
  • B TB 中→高→高→顾问
  • C EB 低→快速升高→最高→决策
  • 案例：某 ERP 招标，EB 最后 10 分钟逆转评分
  • 工具：KB 活跃度曲线图
三、KB 相互作用 3 策略
  • 1. 让 TB 说对手坏话 → 技术隐患一句话踢出竞品
  • 工具：技术风险对比话术模板
  • 2. 用 UB 反制 TB → 使用者倒逼标准修改
  • 工具：UB 联合请愿书范本
  • 3. EB 窗口期加压 → 预算边界当场突破
  • 工具：EB 介入/退出信号清单
四、课后落地
  • 1. 作业：填写《KB 角色-活跃度-策略一页表》

《重新认识客户关系》

一、关系×价值底层逻辑：打破非此即彼
  • 1. 双螺旋上升模型——关系生价值、价值反哺关系
  • A、理论：关系-价值-关系闭环 4 阶段
  • 案例：武术进校园，校长从给机会→给订单→给人脉
  • 工具：双螺旋路线图
  • B、互惠等价交换公式：价值/承诺=1
  • 案例：云计算 40 万尾款，升级烟→健康烟嘴动力，3 周回款 95%
二、互惠效率三板斧（动力-阻力-触点）
  • 1. 【动力】四驱篇FAB+稀缺+定制化+损失厌恶→让客户想要
  • 工具：FAB 话术生成器
  • B、稀缺+损失厌恶
  • 案例：藏乌梨只产 45 天→客户连夜签收
  • C、定制化 5 维度（家人/健康/圈层/业绩/战略）
  • 案例：校友徽章→技术总 1 小时后回电
  • D 需求层次升级路径（生理→自我实现）
  • 案例：培训沙龙→客户当评委→晋升述职 PPT 直接引用
  • 2. 【阻力】34式场景破解篇：→让客户敢要
  • A、场景 5 不合（时间/地点/人物/事情/环境）
三、实战演练与课后落地
  • 1. 情景 PK：30 分钟设计刘工一周触点组合
  • 工具：空白触点搜寻器表
  • 2. 作业二选一
  • A 作业 1：填写《客户互惠方案 1 页纸》
  • B 作业 2：用 34 技阻力破解当下被拒场景并录屏复盘

《发展与使用Coach实操课》

一、重新理解Coach：从内线到战略伙伴
  • 1. 概念扫盲：Coach≠内线≠支持者
  • A、定义：提供信息+为你行动+帮你制定策略
  • 案例：某销售丢单——缺Coach，竞品多一场培训就赢
  • 工具：Coach vs 内线 vs 支持者 1页对比表
  • B、三大误区：鸟枪当大炮/看不见大炮/大炮当鸟枪
  • 案例：某销售把技术员当Coach，方案被主任当桌垫
  • 工具：Coach认知 40分→85分 路线图
  • 2. Coach在订单系统里的位置
  • A、系统-假设-反馈-指标闭环
  • 案例：医疗反腐被科主任翻盘，早证伪可止损30万
二、发展Coach五步法
  • 1. 广覆盖——先见所有KB，再选Coach
  • A、宽度：KB一个不漏；深度：阶段+角色+活跃度
  • 案例：外贸SaaS销售1周跑完12部门，发现3个潜在Coach
  • 工具：KB动态变化图+拜访优先序矩阵
  • 2. 慎筛选——3大筛选器
  • A 相似原则：家乡/校友/子女/爱好 快速破冰
  • 案例：同一交大校友圈→2次见面即拿到EB真实预算
  • 工具：相似点必查清单
  • B 处境变化：新晋升/新调岗/新项目 痛点最强
  • 案例：技术部新副总监抠细节→销售用参数报告2周升Coach
三、Coach网络与使用策略
  • 1. 网络≥3人：信息三角+风险对冲
  • 案例：小雪医疗耗材提前半年布3Coach，科主任退休仍保住70%份额
  • 工具：Coach网络拓扑图
  • 2. 使用话术2结构
  • A 结构1：能否帮我…因为…（他的价值）
  • B 结构2：我们已经…您能否帮我…（你的请求）
  • 案例：引荐高层/打探预算/推动审批 3段现场录音
  • 工具：Coach使用话术卡
  • 3. 禁忌2条
  • A 不过早暴露：LOGO礼品/公开站台
四、课后落地

《重新理解TB·认知&实操课》

一、TB的本质与采购系统定位
  • 1. 采购三要素模型：投入-回报-不确定
  • A、TB=不确定守门员，用流程+标准对冲风险
  • 案例：风湿免疫新药采购，药剂科主任改规则→口服剂型胜出
  • 工具：采购三要素泳道图
  • 2. TB分型：标准型 vs 流程型
  • A、标准型：技术出身，建参数，服务UB
  • B、流程型：行政出身，定程序，服务EB
  • 案例：门诊部王老师（流程型）+药剂科郑主任（标准型）
  • 工具：TB分型速查表、
二、TB的5+2特点地图
  • 5. 个共同点：伪高手/有偏好/爱学习/厌风险/盯细节
  • A、伪高手：支持部门≠研发，需被真专家抬轿
  • 案例：阿里大数据码农 vs 企业信息中心TB
  • 工具：抬轿话术3连击
  • B、有偏好：历史被销售喂成偏见
  • 案例：TB只认MySQL，销售用阿里云真实故障报告破偏好
  • 工具：偏好破解FAB模板
  • C、爱学习：短期恶补认知→给资料=送梯子
  • 案例：大暑送采购SOP模板→TB直接写进流程
  • D 厌风险：项目失败=TB职业污点
三、对TB施加影响的3+5工具箱
  • 3. 大通法：避风险+帮学习+快回应
  • A 避风险：斩断认知→风险不在参数而在变革
  • 案例：ERP员工投诉风险→TB秒懂
  • B 帮学习：送模板+请专家+办沙龙
  • 案例：谷雨增加标前评审流程→专家改标书
  • C 快回应：24h内收到+预计答复时间
  • 案例：阿里国际站调研→回复
  • 5. 大差异打法：KB影响/政治正确/创新/公司/职业发展
  • A 借KB影响：EB压流程型，UB压标准型
  • 案例：院长一句话→门诊部王老师立即反转
四、TB实战使用教程
  • 1. 标准型TB用法：屏蔽+打击
  • A、屏蔽：提前建标准→对手死穴
  • 案例：口服剂型标准→注射剂A公司出局
  • B、打击：削弱优势+挖坑提问
  • 案例：安全性/次日达/保修模块3连坑
  • 2. 流程型TB用法：增减程序+调整顺序+改变规则+限定资质
  • A、增减程序：标前评审/取消考察
  • 案例：某销售加标前评审→优势翻盘
  • B、调整顺序：先讲先标杆→抢占心智
  • 案例：第一家参观+拉长2小时→后两家草草收场
五、课后落地

《重新理解EB·认知&实操课》

一、有意识：唤醒重新理解EB
  • 1. 搞定EB的重要性
  • A、EB是壁垒
  • B、EB掌握订单的边界
  • C、搞定EB是ROI最高的事情
  • 案例：我搞定了全部KB还是丢单——到底谁是EB
  • 工具：C139量化赢单概率表
二、会识别：四步锁定真EB
  • 1. EB浮动四象限
  • A 订单金额刻度尺
  • B 行业景气度红绿灯
  • C 客户经营深度仪
  • D 产品战略影响雷
  • 案例：某销售错把TB当EB订单丢了还不自知
  • 2. 2+2+1确认法
  • A、黄金标准——谁握钱谁签字、信息汇聚点向谁汇报
  • B、科学原则——交叉验证≥3人
  • D、调查法——问Coach、问潜在EB本人
三、懂约见：6大引荐武器
  • 1. 武器①带来成功
  • A 认知击穿脚本——线索量≠转化案例包
  • 案例：工业配件销售用行业数据换得TB引荐，首次见EB即签框架
  • 2. 武器②争取资源
  • A 资源申请模板——三人专项小组话术
  • 案例：软件销售帮客户申请数据分析+财税双专家，EB当场批预算
  • 3. 武器③分担风险
  • A 风险共担报告——政策变化时间轴+应对预案
  • 案例：医疗资质项目，销售自带ZF政策研报，TB主动拉EB一起听
  • 4. 武器④超权限决策
四、懂决策：销售打法与EB决策铁三角
  • 1. 销售的3类价值打法
  • A、交易型——产品/价格价值
  • B、顾问型——解决当前痛苦
  • C、战略型——共创未来目标
  • 录音案例：见高层讲价值3段位
  • 工具：价值-关系螺旋图
  • 2. EB决策铁三角模型
  • A、主观因素：ROI
  • B、客观因素：窗口期
  • C、客观因素：机会成本
五、知风格：EB矩阵(米勒模型)
  • 1. 喜风险喜责任的开创型EB（狮）
  • A、应对策略：结论先行，获取承诺、主动跟进
  • 2. 思考型EB（猫头鹰）
  • A、应对策略：AB方案+逻辑链+数据模型
  • 3. 厌风险喜责任的继承型EB（象）
  • A、应对策略：同行案例+价格阶梯+风险兜底
  • 4. 喜风险厌责任的怀疑型EB（豹）
  • A、应对策略：绝对壁垒+反向提问+唯一性
  • 5. 厌风险厌责任权力型EB（河马）
  • A、应对策略：持久战+引用其原话+外部危机
六、会拜访：四步沟通闭环
  • 1. 访前准备
七、善经营：EB长期增资1、客户经营矩阵：行业维度+回款维度
八、课后落地

《销售战术需求7段位》

一、段位拆解：从产品复读机到战略共创者
  • 贯穿大案例：平行时空:7个故事需求挖掘从极简到极难
  • 1. L1 不关注需求——产品好=客户买
  • A、常见误判1：优势=需求误判
  • B、常见误判2：需求后置
  • 案例：健身房私教硬推
  • 2. L2 产品中心需求——先推优势再找疤
  • A、常见误判3：产品反推需求误判
  • B、常见误判4：先入为主
  • 案例：某销售猜库存矛盾丢单
  • 3. L3 客户中心需求——客户说的都对
二、案例研讨：价格&竞品&关系三重修罗场
  • 不求标准答案但求思考过程，思考过程大于标准答案
  • 好课程不仅在于讲了多少知识点更在于引发了多少思考
  • 大客户销售并非一招一式的话术就能拿下订单，而是综合需求的诊断！
  • 1. 案例：我们产品太贵怎么办?
  • A、案例：某销售的做法：推翻老方案重建新方案
  • B、案例：华为大客户销售为什么敢报高出竞品明显差异价格
  • C、思考研讨：如何推翻原有方案层，把单子做大！
  • 2. 案例：为什么最低价仍然被拒绝？
  • A、思考研讨：价格是核心要素么?
  • B、思考研讨：高层真的被搞定了么?KB有哪些遗漏?
三、课后落地

《需求建模：重新理解需求》

一、唤醒：需求不是要产品，而是改现实
  • 1. 需求冰山模型
  • A 组织需求 vs 人的需求双形态
  • 案例：比亚迪采购轮胎（派生） vs 金瑞公司采购ERP（直接）
  • 工具：派生/直接需求速判卡
二、需求认知框架四连问
  • 1 关键问题→关键方案→关键细节→非关键价值
  • A、问题一：我面对的关键问题是什么?
  • 案例：地推被拒的大春
  • 问题二：解决问题的关键方案是什么?
  • 案例：发方案就没动静的小夏
  • 问题三：方案中必须要包括的关键细节是什么?
  • 案例：小邱客户提出的无理要求
  • 问题四：还有哪些不能忽略的非关键价值?
  • 案例：半路杀出的程咬金
  • 工具：四连问一页纸模板
三、方案重建四步法
  • 1. 推翻：我理解你的关键问题
  • 2. 根因：我理解你关键问题发生的原因
  • 3. 模块：我理解我的方案能解决、优化、赋能你得问题
  • 4. 验证：我有相同案例证明我的方案价值
  • 案例: 欣然接受新方案价格贵明显差异客户
四、穿越：4个时空看懂销售方法论进化
  • 1. 1920产品型 FAB
  • 案例：机械打字机特性-优势-好处
  • 工具：FAB三栏表
  • 2. 1998顾问式 SPIN
  • 案例：止痛药放大胃肠道痛苦
  • 工具：SPIN四色卡
  • 3. 2005关系型 钱权
  • 案例：工业设备降价+送礼仍丢单
  • 工具：关系成本雷达图
  • 4. 2020价值型 狙击手
三、课后落地
  • 梳理三、课后落地的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 作业一:学习心得题
  • 作业二:实战复盘题

《需求宏观/微观的规律》

一、鸟瞰：需求是一条四阶段+三特征的河流
  • 1. 需求四阶段演变模型
  • A 关键问题→关键方案→关键细节→非关键价值
  • 案例：小胖子50斤狂瘦四步决策
  • 2. 需求的三大混沌特征
  • A 类混沌系统—蝴蝶效应
  • 案例：CEO听完咨询课从降本秒切扩张
  • B 可逆性—需求可向上激活
  • 案例：买车代步→社交小伙六连跳
  • C 格式塔判断—客户永远片面但整体
  • 案例：买西瓜只拍三下即决策
二、宏观规律：让订单卡点一目了然
  • 1. 阶段跳跃条件
  • A 只有重要+紧迫+关联个人层才能从需要→动机
  • 案例：12315热线李科长 vs 老局长不同反应
  • 2. 经验值跳跃
  • A 产品越简单，客户越靠经验直接拍
  • 案例：阿里国际站看别人做外贸我也买
  • 工具：经验-复杂度象限（判断是否需要四阶段走完）
三、微观规律：在认知框架里做手术
  • 1. 四连问拆骨刀
  • A 问题-方案-细节-非关键价值逐层深挖
  • 案例：MES项目代理商低价搅局→小冬用非关键价值反杀
  • 2. 需求操作空间五层天梯
  • A 1层关键问题→5层非关键价值，越往上控单力越强
  • 案例：小雪5000W切割机技术不达标→用关键问题重建标准
  • 工具：五层操作清单（每层配3句示范话术）
  • 案例：老领导效率低却不动→用重要性-紧迫性-关联性三连击
三、课后落地
  • 练习三、课后落地的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出三、课后落地客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

《以客户为中心的需求实操》

一、重塑思维：从产品宣讲到客户洞察
  • 2. 三大跃迁原则
  • A 深度原则：需求背后还有需求
  • 案例：某销售换EB（陶总→郭董事长）明显差异单
  • B 多样性原则：一人一策一价值
  • 案例：某销售送网络查房抢50%份额
  • C 模型化原则：个性化客户用标准化套路
  • 案例：华为151工程三板斧
  • 工具：模型化价值清单（参观+样板+实验局）
  • 1. 四大同质化难题
  • A 产品同质化→策略同质化→资源同质化→价格内卷
二、六段位修炼：从有需求意识到会科学建模
  • 1. L1 有需求意识——不再掏产品
  • A 识别关键问题阶段
  • 案例：大春提高效率20%被没订单驳回
  • 2. L2 会角色拆解——UB/TB/EB需求分层
  • A 一人一张需求卡
  • 案例：某销售丢单——销售科UB被P公司挖走
  • 3. L3 能专业分析——找到问题背后的问题
  • A 关键方案重建四步法
  • 案例：大暑500万欧→150万欧拆分放款
  • 4. L4 懂科学拜访——带着价值见客户
三、实战场景：2大高难度案例全景拆解
  • 1. 低价搅局怎么办？
  • A、以客户为中心≠以竞争对手为中心
  • 案例：650万 vs 900万电视台网站案
  • 策略：用工期+分阶段重建关键方案
  • 2. 单子自己变大了好事还是坏事？
  • A、以客户为中心≠以利益为中心
  • 案例：区智慧社区→市智慧社区
  • 策略：用目标错位拒绝陪跑
三、课后落地

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • （带回去就能用）
  • 企业负责人
  • ① 一张 LTC 全流程仪表盘，随时看到钱在哪条线
  • ② 一套不依赖销冠的梯队培养体系，新人 90 天独立签单
  • ③ 应收账款周转天数缩短 30% 以上
  • 销售管理层

课程背景与交付信息

订单越大，死得越快

——这是过去两年里我们走访 387 家 B2B 企业听到最多的一句吐槽

① 线索不少，真正摸到 EB（最终拍板人）的不到 13%

课程时间

30天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01无压力拓客4步法
02销售博弈真相
03传统销售 vs 市场客户博弈链
04A．获客&挖需求 → 拒绝/隐藏
05B．抛产品&解抗拒 → 免费套方案

讲师介绍

孟华林 讲师头像

孟华林

营销管理实战专家

前阿里巴巴东莞分公司总监，17年500强企业销售管理实战专家。独创狙击手销售法，累计授课1000+场，赋能10万+人。擅长销售团队激励、大客户策略及数字化转型，助力企业实现业绩提升

互联网金融保险医疗健康建材家居食品饮料汽车机械
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课程差异说明

本课程页面围绕《大单狙击手销售系统》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 12 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

（带回去就能用）；企业负责人。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配