0%预定利率下保险销售力升级专项培训

课程大纲

课程总览

内容重点

互动破冰：作为普通老百姓，您是否会有
1. 低收益下的保障压力感？
2. 低利率时代，我们准备好了吗？

低利率保险时代的机遇与挑战

一、利率下行时代的资产管理管理格局

1. 为何进入2.0%时代？——宏观经济背景与监管意图解读
2. 利率下行对居民资产管理的隐形侵蚀及客户顾虑点分析
3. 银行零售业务转型：从理财产品超市到资产配置专家

二、预定利率2.0%对保险产品的深度影响

1. 保额与现价增长曲线的变化：直观对比演示
2. 产品形态回归保障本源：储蓄险的储蓄功能弱化，规划功能凸显
3. 新老产品对比：如何向客户解释产品停售与新产品价值？

主力产品价值重塑与讲解逻辑

一、增额终身寿险的新使命与新讲法

1. 核心价值重塑：现金流规划工具 > 高收益储蓄工具
2. 六大核心应用场景讲解与话术
1. 教育金规划：确定性、专属性与爱的延续
2. 养老金补充：对抗长寿风险，提供终身现金流
3. 资产管理与传承：定向、免税、高效便捷
4. 中长期储蓄：强制储蓄、锁定利率、资产稳健增值
5. 婚嫁金保护：婚前财产隔离
6. 创业金后盾：创业定向支持、东山再起
实战
演练：3分钟讲清增额终身寿的核心价值

二、年金险与其他保障型产品的协同销售

1. 养老年金险：社会养老保险的黄金搭档，讲解客户退休收入替代率
2. 定额终身寿险：高杠杆，家庭责任与资产管理传承的压舱石
3. 健康险（重疾/医疗）：构建财务安全网，是所有储蓄规划的基础
案例分析：如何为客户设计保障+年金+增额寿的组合方案？

客户经营与需求挖掘升级

一、2.0%时代下的客户KYC深度技巧

1. 切入话题
从您想买什么收益的产品？到您对未来有什么规划？
2. 倾听与挖掘
关注客户的家庭结构、人生阶段、财务目标与潜在担忧
3. 工具应用
借助人生草帽图、资产管理金字塔等工具可视化客户需求
4. 角色扮演
针对不同客群（企业主、白领、宝妈、准退休族）进行深度KYC演练

二、从产品推销到方案策划的呈现技巧

1. FABE法则升级版
聚焦功能(F)与利益(B)，弱化收益数据(A)
2. 故事营销
构建未来场景故事，让客户感同身受
（如：退休后的每一天、孩子上大学时）
3. 工具辅助
善用计划书、利益演示表，重点讲解确定性和功能性
分组测试：分组共创一款产品的爆点推介

客户困惑与产品匹配难题全景解读

一、客户困惑全景解读

1. 客户误解低利率=低收益
1. 情景案例：高收益幻觉与现实落差
2. 应对方案：价值再创造，收益外的保障力
3. 测试
练习：客户认知切换小练习
2. 客户对产品升级产生抗拒
1. 情景案例：老客户质疑新产品价值2）应对方案：价值链接与升级引导
练习：升级引导情景扮演
3. 客户长期缴费信心不足
1. 情景案例：担心长缴期与收益波动

二、产品销售中核心难题应对策略

1. 产品卖点难以精准表达
案例分析：卖点表达失分场景
2. 解决方案：结构化卖点表达框架
3. 测试
练习：卖点精准表达演练
2. 客户需求洞察不够深入
案例分析：需求理解偏差导致销售受阻
2. 解决方案：深度洞察与精准需求识别五步法
练习：需求挖掘互动测试
3. 成交与关系建设难以同步推进

异议处理与合规销售

一、高频异议处理与精准应对

1. 收益太低了，不如基金
2. 时间长，不灵活
3. 我再考虑一下
4. 等我年底资金到位再说
（提供标准应对话术库与逻辑框架）

二、合规销售与风险防范

1. 监管政策文件解读
2. 消费者权益保护工作要求
3. 违规销售处罚案例学习

实战通关与课程总结

一、实战通关

1. 情景设置：提供不同客户背景资料（年龄、资产、需求）
2. 通关流程：学员分组进行角色扮演（理财经理 vs 客户），完成从寒暄、KYC、方案呈现到异议处理的完整销售流程
3. 演练点评：讲师与观察员进行精准点评与反馈
课程总结
1. 课程总结与行动计划：关键知识点回顾，每位学员制定课后3步行动清单
2. 总结与颁奖：表彰优秀小组与学员，领导致辞，提振士气
结束语
保险人给出的温度，是人生最好的保单！

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

转变销售思维：帮助理财经理透彻理财2.0%预定利率时代到来的背景、核心内涵及其对保险产品…
重塑产品逻辑：从卖收益转向卖功能、卖规划，掌握新环境下增额终身寿、年金险、重疾险等主力产品的核心价值与讲解逻辑
升级销售技能：学会基于客户生命周期和资产管理管理目标的专业需求分析方法，掌握场景化、故事化的产品呈现与异议处理技巧

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提振销售信心：通过实战演练与案例研讨，让理财经理具备在新规下从容开展保险营销的专业能力和沟通底气，实现业绩增长

课程背景与交付信息

当前，我国保险行业正处于历史性转型之中，随着保险预定利率下调至2.0%，整个市场的产品逻辑、客户需求与销售模式均已发生根本性变革。这对于银行理财经理而言，既是严峻的挑战，也是重大的机遇。挑战在于：传统以高收益、高现价为核心卖点的销售话术已然失效，客户因产品收益率的直观下降而产生的抵抗性增强，单纯比较收益的销售路径难以为继；机遇在于：这正推动我们从理财产品的销售者向客户终身资产管理管理顾问的角色加速转型。利率下行环境凸显了保险产品长期锁定、安全稳健、保障本源的独特价值，客户对于资产管理安全、现金流规划、风险隔离与资产管理传承的需…

本次培训绝非简单的产品培训，而是一场思维重塑、技能升级与实战赋能的专项战役。旨在帮助理财经理摆脱旧有销售路径依赖，深刻理解新趋势下的资产管理管理新逻辑，掌握以客户需求为导向的顾问式销售技能，重塑专业形象，增强销售信心，最终在新周期中把握先机，实现银保业务高质量、可持续的新增长

课程时间

3天，18小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练

课程内容重点

01低利率保险时代的机遇与挑战

02主力产品价值重塑与讲解逻辑

03如何为客户设计保障+年金+增额寿的组合方案？

04客户经营与需求挖掘升级

05客户困惑与产品匹配难题全景解读

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融资产管理管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与行为沟通方法方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《0%预定利率下保险销售力升级专项培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

转变销售思维：帮助理财经理透彻理财2.0%预定利率时代到来的背景、核心内涵及其对保险产品形态、客户需求的根本性影响，扭转固有销售思维；重塑产品逻辑：从卖收益转向卖功能、卖规划，掌握新环境下增额终身寿、年金险、重疾险等主力产品的核心价值与讲解逻辑。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配