销售实战技巧与团队协作

课程大纲

新时期实战销售拜访特点与挑战

一、新时期销售拜访的特点

1. 产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理
2. 竞争白热化，内卷严重
3. 客户能给销售人员时间少，讲不透产品和服务

二、销售拜访客户常见挑战

1. 客户不理不睬，没反应
2. 客户抱怨我公司的某些不足
3. 客户与竞争对手合作很久了
4. 客户说国际物流公司都差不多，看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1. 快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
2. 熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案
3. 灵活实战：客户可能提出不合理要求、费用、或直接拒绝等多种，必须能灵活应对
4. 精研物流产品线：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计销售理由
5. 洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求
2. 分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

顾问式销售代表的实战拜访前准备与计划

一、访前准备

1. 形象走在能力之前：精力、体力、表达力
2. 了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状
3. 知彼知己客户资料搜集与分析
4. 大幅提高预约成功率的五个方法
1. 酝酿在先，预约在后
2. 暗示你的来头
3. 说明拜访的时长
4. 拜访的时段，让对方做封闭式选择题
5. 坚持四不原则

二、令客户一见钟情的九大拜访技巧

1. 如何做拜访前的筹备
2. 如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3. 如何与客户寒暄
4. 如何赞美客户
5. 如何给下一次的拜访埋伏笔
6. 如何抓住每次交谈的重点
7. 如何提高与客户的亲密度
8. 如何唤醒客户对你的记忆加深印象
9. 如何让客户帮助你完成任务
案例：4PX递四方与昱峰国际贸易

常见的销售问题分享

内容重点

1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
2. 成本上涨却怕提价失去客户
3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走
4. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点

销售应对之策

一、独特卖点提炼的五种方法

1. 差异化竞争定位——没有中间商赚差价
2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时
3. 关联定位——打造与另一事物的关联
4. 品类升维定位——小米人工智能电视
5. 第一定位——中国X行业领导品牌
讨论：如何找出本企业客户合作的利益的、支撑点和差异化的竞争优势？
6. 根据客户的回馈判断客户的类型与需求
1. 利益导向
2. 合作导向
3. 产品导向

二、介绍产品和合作方案

互动：30秒介绍服务项目或合作方案
1. FABE产品介绍法
1. 根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换
2. 专业可信证据展示
2. 常见的客户方案
1. 高利益的的解决方案
2. 长期合作解决方案
3. 产品优势解决方案
4. 如何根据客户需要进行产品服务或解决方案讲解

三、处理异议—把握机会

1. 常见实战客户异议
1. 不反应
2. 知道了，你放这吧，合适我会考虑的
3. 你们产品、服务都差不多
4. 我跟对方合作很久了
5. 对不起，没有40%，我没办法帮你
2. 缓冲的四大步骤
3. 异议的分类
1. 如何处理客户完全不关心
2. 如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨

业务实现技巧

一、问题分析

1. 客户口头答应你了，但决不会实际合作的
2. 如何有效推动客户订单？
3. 如何跟进让客户不会反感？
4. 如何确认客户真正做了尝试使用？
5. 如何激励客户的尝试订购？
6. 如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？

二、主动成交

1. 阻碍快速成交的主要障碍
2. 压力成交
3. 体验营销成交法
4. 赢得控制权成交法
5. 附加法和时限法的技巧和话术

三、高品质沟通的技巧演练

1. 沟通层次决定沟通内容
2. 挖掘并明确需求的SPIN法则
3. 准备客户可能异议的解决方案
1. 客户现在合作的物流公司提供了哪些服务组合
2. 深挖客户与竞争对手合作的理由
3. 如何在其竞品类中设计合作解决方案
4. 介绍本企业的服务，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策

团队协作与合作共赢

内容重点

1. 团队共创：哪些因素影响沟通的有效性？
2. 用四象限法分析与解决团队问题

团队协作与管理

一、销售目标与过程管理

1. 让团队目标具备挑战性
2. 团队目标设定的SMART原则
3. 设定部门目标的七个步骤、流程、常见问题
4. 安排艰巨任务时遇到的常见阻力
5. 团队目标转化为工作计划
案例：拍卖式的任务分解
6. 工作追踪中的问题
7. 公司战略目标转化为员工具体行为
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评

适合对象

销售经理，业务员，市场拓展人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户拜访技巧和初步信任建立
怎样应对拜访客户时面临的挑战
学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由
拜访客户时如何通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力
面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动
如何轻松预约大关键客户，大幅度提高销售成交率

课程背景与交付信息

在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体拜访技巧，销售技巧，谈判成交技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业销售

专业的销售是以客户需求为基础的从后往前看，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现提升成交机会。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。在项目型销售和大客户销售中，需要团队协作甚至是跨部门协作，才能更好的服务客户，签订大单

销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向！真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！

课程时间

2天，12小时

授课方式

远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化

课程内容重点

01新时期实战销售拜访特点与挑战

02顾问式销售代表的实战拜访前准备与计划

03常见的销售问题分享

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售实战技巧与团队协作》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理，业务员，市场拓展人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

客户拜访技巧和初步信任建立，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配