客户价值洞察及营销心理学
一、客户价值洞察类型及营销心理学
- 1. 内在价值型
- 2. 外在价值型
- 3. 战略价值型
- 4. 交易型销售
- 5. 顾问型销售
- 6. 企业型销售
- 7. 客户心理账户
- 8. 沉没成本
- 9. 损失规避
酒水销售人员销售技巧提升
客户价值洞察及营销心理学与销售人员如何进行客户分析被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
销售人员如何进行客户分析
二、销售人员如何进行客户分析
- 1. 酒水行业分析
- 2. 销售人员如何体现企业及产品优势
- 工具应用：怎样设计开场三句、时空角原理、FABE法则应用
- 3. 超级销售如何进行客户分析
如何更好的进行团购销售
三、如何更好的进行团购销售
- 1. 团购产品线设置
- 2. 主推产品价格制定
- 3. 团购客户开发途径
- 4. 登记整理开发客户的信息
- 5. 开一场品鉴会的三步法
- 6. 你想不到的按揭团购
- 7. 团购代理人的两大法宝和三大武器
销售人员如何与客户进行沟通谈判及关系管理
四、销售人员如何与客户进行沟通谈判及关系管理
- 1. 首因效应--良好的第一印象
- 2. 超级销售高效沟通技巧
- 工具：沟通风格小测更好的了解自己
- 3. 谈判僵局解困艺术
- 4. 了解需求---说服阶段（销售成功的关键）
- 5. 方案推荐---价值塑造
- 6. 如何处理客户异议的万能公式
- 7. 如何进行客户关系管理与维护
适合对象
销售经理、主管、各级销售人员等 授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术
- 完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄
- 以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩
- 课纲
- 第一讲 客户价值洞察及营销心理学
- 一、客户价值洞察类型及营销心理学
课程背景与交付信息
对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果
【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握酒水行业销售特性；掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，同时掌握团购操作的步骤和流程，助力门店提升销售业绩，使企业更快更好的发展。成为一名真正的超级销售冠军
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户价值洞察及营销心理学
02销售人员如何进行客户分析
03如何更好的进行团购销售
04销售人员如何与客户进行沟通谈判及关系管理
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《酒水销售人员销售技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
