销售就是讲故事｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

Day 1

故事思维与销售转型（85分钟）

一、销售转型的核心挑战

1. 从执行者到顾问的角色转变
传统人力资源服务的执行逻辑：流程标准化、响应式服务
销售顾问的核心能力：主动需求挖掘、价值引导与长期关系管理
案例分析：某派遣运营人员因只会答不会问丢失百万订单
2. 人力资源外包客户的三大隐性需求特征
1. 合规风险管控
客户表面需求：我需要一份合规的劳务合同
隐性痛点：如何避免因用工纠纷导致品牌声誉受损？
2. 降本增效的深层诉求
客户表面需求：降低人力成本

二、故事在销售中的核心价值

1. 感性决策：客户为何因故事买单？
数据：70%的采购决策基于情感共鸣而非理性分析
对比实验：同一方案用功能清单VS风险故事的客户反馈差异
2. 案例解析：某外包公司通过风险故事签单500万
故事框架
1. 客户痛点场景：某企业因社保缴纳疏漏被罚款200万
2. 解决方案：全链合规审核系统+24小时风控顾问
3. 情感共鸣：让您从救火回归战略规划

三、上海外服销售场景分析

1. 现有销售话术的局限性
问题：过度强调资质全、服务久，缺乏差异化记忆点
小组
讨论：我用过的最无效的销售话术
2. 故事化沟通的转型路径
四步转型模型
1. 提问者→2）倾听者→3）翻译者（需求转价值）→4）故事讲述者
工具：销售角色自检表（学员现场打分）

挖掘隐性需求的故事提问法（85分钟）

一、隐性需求的三大来源

1. 客户未明确表达的痛点
示例：客户说需要灵活用工，实际担忧旺季人力短缺导致订单违约
工具：需求冰山模型（显性需求/隐性痛点/底层恐惧）
2. 行业趋势引发的潜在需求
案例：金税四期上线→企业更关注薪酬外包的合规透明性
3. 竞争对手未覆盖的空白点
示例：竞品强调低价，上海外服可挖掘风险兜底能力

二、故事提问技术

1. 开放式问题设计
提问公式：痛点场景+情感关联
示例
您遇到过哪些突发用工风险？（挖掘合规需求）
如果核心员工突然离职，对项目交付会有什么影响？（挖掘稳定性需求）
2. 引导客户讲故事的情景假设法
步骤
1. 假设一个极端场景（如劳动仲裁、批量离职）
2. 询问客户应对措施
3. 揭示现有方案的不足

三、实战

演练：小组模拟客户访谈
1. 角色分配与任务
A组：销售（使用故事提问清单）
B组：客户（隐藏真实需求，仅反馈表面诉求）
目标：15分钟内挖掘出至少1个隐性需求
2. 工具支持
故事提问清单（20个行业定制问题）
示例问题
您选择外包服务时，最担心合作伙伴哪方面的能力？
如果现在有一项服务能降低80%的用工纠纷，您认为它应该解决什么问题？

从方案到故事——亮点的提炼与包装（85分钟）

一、方案亮点的三个层级

1. 功能层：基础服务描述
误区：罗列全国网点、SaaS系统、24小时响应
优化：将功能转化为客户语言
2. 价值层：客户收益量化
工具：价值计算器
梳理一、方案亮点的三个层级的学习目标、内容结构和练习任务
3. 情感层：品牌信任与风险规避

二、故事化包装工具

1. 价值亮点金字塔
底层：上海外服的核心能力
中层：客户收益
顶层：情感共鸣
2. 案例拆解：某薪酬外包方案的安全故事设计
故事结构
1. 冲突：客户因个税申报错误被员工起诉
2. 转折：上海外服提供双人复核+AI校验服务
3. 结局：连续3年申报零差错，HR团队专注战略项目

三、小组任务：为指定方案设计故事框架

1. 业务场景选择（二选一）
场景A：灵活用工解决方案
场景B：批量招聘项目外包
2. 三级亮点提炼与包装
工具：故事画布模板
客户画像：行业/规模/当前痛点
核心冲突：未被满足的需求
价值证明：数据/案例/承诺
3. 呈现与点评
每组5分钟展示，其他组从记忆点/专业性/情感力三维度打分

建立专业信任的联结型故事（85分钟）

一、信任建立的四大障碍

1. 客户对销售动机的质疑
案例：客户认为销售只关心成单，不管后期服务
2. 技术术语导致的沟通壁垒
反面示例：我们的系统基于区块链技术实现数据穿透式管理

二、联结型故事框架

1. Who-What-Why结构
Who（我是谁）
示例：我是上海外服顾问张琳，过去5年帮助73家企业实现用工风险可控
What（我为何懂你）
Why（我为何值得信任）
2. 案例：某销售通过工伤处理经历赢得客户信任
故事要点
真实性：详细描述时间、地点、人物
共鸣点：客户员工重伤时，我们2小时协调三甲医院绿色通道
数据佐证：后续帮助企业申请工伤保险赔付，节省87万自担费用

三、个人故事银行建设

1. 故事素材收集
内部资源：上海外服历史成功案例库、客户感谢信
外部资源：行业报告中的痛点数据、竞争对手失败
2：故事转述技巧
公式：客户痛点+行动细节+量化结果
梳理三、个人故事银行建设的学习目标、内容结构和练习任务
原话：我们服务过一家物流公司
Day 2

讲标中的故事化价值呈现（85分钟）

一、讲标常见误区

1. 信息过载：陷入技术细节
优化逻辑：客户只关心价值，而非技术
2. 缺乏主线：亮点分散无记忆点
示例：某方案罗列10大优势，客户只记住服务网点多
核心策略：用故事串联亮点，形成价值闭环

二、故事化讲标框架

1. PASR模型
Pain（痛点共鸣）
设计要点：用客户真实场景引发情感共鸣
Action（行动方案）
设计要点：将服务拆解为三步解决方案
示例：我们的灵活用工池——提前储备→智能匹配→实时补位
Success（成功场景）
设计要点：描绘合作后的理想画面
示例：今年618，该客户用工响应速度提升50%，0订单延误
Result（量化结果）

三、实战

演练：模拟讲标PK
1. 任务规则
每组选择1个业务场景（如批量招聘、薪酬外包）
使用PASR模型设计8分钟讲标方案
评委维度：专业性（40%）、情感共鸣（30%）、品牌强化（30%）
梳理三、实战的学习目标、内容结构和练习任务
讲标故事画布模板
客户画像（行业/规模/痛点）
PASR四要素填充
关键数据与承诺

应对异议与反故事的影响力框架（85分钟）

一、客户异议的三大类型

1. 价格质疑
典型话术：你们比XX公司贵20%，优势在哪？
底层逻辑：客户认为价值＜价格
2. 风险担忧
典型话术：外包员工管理失控怎么办？
底层逻辑：客户对隐性成本的恐惧
3. 竞品对比
典型话术：XX公司也能做，为什么选你们？
底层逻辑：客户需要差异化决策依据

二、反故事的影响力策略

1. 对比故事设计
结构：现状痛点 vs. 合作后的理想场景
梳理二、反故事的影响力策略的学习目标、内容结构和练习任务
现状：某客户自招骑手，旺季离职率50%，配送延迟投诉激增
理想：使用我们外包骑手池后，离职率降至10%，准时率达99%
工具：对比故事模板
现状：痛点描述+量化损失
转折：上海外服介入动作
结局：正向结果+情感升华
2. 案例：用成本对比故事化解价格争议

三、角色扮演：应对客户异议

1. 场景分配
场景A：客户质疑外包员工忠诚度低
场景B：竞品宣称同等服务价格更低
2. 话术设计
梳理三、角色扮演的学习目标、内容结构和练习任务
1. 认同情绪（理解您的顾虑）
2. 讲述对比故事
3. 提供证据（案例/数据）
拆解三、角色扮演的经验萃取、课堂呈现和学员转化步骤
客户：你们太贵了

实战演练与反馈优化（85分钟）

一、全流程模拟考核

1. 考核流程
客户拜访：用故事提问法挖掘需求（10分钟）
需求挖掘：提炼隐性痛点并确认（5分钟）
方案呈现：使用PASR模型讲标（8分钟）
异议处理：应对1-2个客户质疑（5分钟）
2. 考核标准
需求挖掘深度（是否触及隐性痛点）
故事逻辑性（PASR框架完整性）
品牌渗透力（是否强化上海外服标签）

二、小组互评与优化

1. 互评规则
每组观看其他组演练后，填写三维度评分表
内容维度：故事结构/数据支撑/情感共鸣
表达维度：语言感染力/肢体语言/节奏控制
品牌维度：关键词提及次数/客户记忆点
2. 优化环节
根据反馈修订故事脚本
二次呈现重点改进部分（如添加客户证言、强化对比故事）

课程总结与行动计划（85分钟）

一、核心工具复盘

1. 故事提问清单
使用场景：客户访谈、需求分析
示例问题：您最希望外包伙伴帮您解决哪类救火问题？
梳理一、核心工具复盘的学习目标、内容结构和练习任务
功能层→价值层→情感层的转化逻辑
示例：从全国网点到确保您跨区域业务无缝落地
3. PASR讲标模型
四要素口诀：痛点扎心、方案清晰、画面动人、数据服人

二、个人改进计划

1. 30天行动计划
第一周：每天收集1个客户故事素材，存入故事银行
第二周：优化3个讲标方案，应用PASR模型
第三周：模拟异议处理并录制视频，提交导师点评
第四周：复盘签单案例，总结故事化销售效果
2. 承诺与监督机制
小组群每日打卡分享进展
月度评选故事之星，奖励上海外服品牌周边

三、结业仪式

1. 颁发课程认证证书
2. 全员合影+品牌口号宣誓
口号示例：以故事传递价值，用专业赢得信任——我是上海外服故事官！
课程设计说明
1. 深度场景化：所有案例均基于人力资源外包真实场景（如灵活用工、劳动争议、跨区域合规）
2. 工具可落地：提供标准化模板（如对比故事模板、讲标画布），学员可直接应用于次日工作
3. 品牌渗透：在故事设计、话术中强制嵌入全链服务合规专家等上海外服标签，强化品牌心智
4. 训战结合：每日设置2次以上实战演练，确保学-练-评-改闭环
核心原则
1. 每项理论配工具模板（如提问清单、故事画布）

适合对象

上海对外服务集团业务外包事业部销售人员、兼职销售及销售支持团队。时间安排： Day 1 - 09:00-10:25 模块一：故事思维与销售转型 - 10:35-12:00 模块二：挖掘隐性需求的故事提问法 - 13:30-14:55 模…

课程定位与主要问题

培训负责人、企业内训师、业务导师、HRBP和部门管理者已有明确任务时，可借这门课把内容结构、互动设计、试讲反馈和课后转化拆成分工和检查点

核心收益

精准挖掘需求：掌握通过故事提问与倾听技术，挖掘客户隐性痛点的能力
价值提炼与亮点设计：学习从方案中提取差异化亮点，并通过故事框架转化为客户可感知的价值
专业与情感双驱动：在讲标中平衡专业性与情感共鸣，强化客户对上海外服品牌的专业信任

查看更多收益收起更多收益

心智占领与口碑深化：通过故事化沟通建立客户长期记忆点，提升品牌认知度与转介率

课程背景与交付信息

当前，上海对外服务集团业务外包事业部的销售人员正面临从人力资源运营向销售岗位转型的关键挑战。过去，团队的核心能力集中在流程执行与客户服务上，但在新的销售场景中，如何通过故事化的沟通方式精准挖掘客户隐性需求、提炼方案亮点并建立专业信任，成为亟待解决的问题。传统销售话术已无法满足客户对深度价值的需求，而故事作为情感与逻辑的桥梁，能够帮助销售人员突破沟通壁垒，在竞争激烈的市场中脱颖而出

在人力资源外包领域，客户需求往往复杂且隐性，例如企业对降本增效、合规风险管控或员工体验优化的需求，可能隐藏在表层诉求之下。销售人员若仅依赖标准化方案推介，难以触及客户真正的痛点。通过故事化销售，可以将上海外服的专业能力转化为生动的场景案例，帮助客户直观感知价值，同时建立情感共鸣，从而在客户心智中树立专业伙伴的品牌形象

此外，销售人员在讲标过程中常面临两大挑战：一是如何将技术性强的服务方案转化为客户易于理解的亮点；二是如何在有限时间内既展现专业度，又避免陷入细节堆砌。故事化的表达能够通过结构化叙事框架，将复杂信息简化为客户关注的核心价值，并通过情感联结增强记忆点，从而提升方案的说服力与影响力

授课方式

理论讲授：结合行业案例解析故事化销售的核心逻辑。 - 工具演练：提供标准化模板（如故事银行、亮点提炼表）进行即时应用。 - 角色扮演：模拟客户拜访与讲标场景，强化实战能力。 -…

课程内容重点

01故事思维与销售转型

02挖掘隐性需求的故事提问法

03从方案到故事——亮点的提炼与包装

讲师介绍

顾宇

ITT国际内训师实战专家

顾宇，ITT国际内训师实战专家，国家主任播音员。深耕国际培训领域近20年，擅长内训师培养、课程开发及商务演讲辅导，累计授课1000+场，培养师资20000+人，助力多家知名企业构建高效培训体系

金融业政府单位通讯业能源业服务业IT业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《销售就是讲故事》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 9 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

上海对外服务集团业务外包事业部销售人员、兼职销售及销售支持团队。时间安排： Day 1 - 09:00-10:25 模块一：故事思维与销售转型 - 10:35-12:00 模块二：挖掘隐性需求的故事提问法 - 13:30-14:55 模…。

学习这门课可以获得什么收益？

精准挖掘需求：掌握通过故事提问与倾听技术，挖掘客户隐性痛点的能力；价值提炼与亮点设计：学习从方案中提取差异化亮点，并通过故事框架转化为客户可感知的价值。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用- 理论讲授：结合行业案例解析故事化销售的核心逻辑。 - 工具演练：提供标准化模板（如故事银行、亮点提炼表）进行即时应用。 - 角色扮演：模拟客户拜访与讲标场景，强化实战能力。 -…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

销售就是讲故事