销售实战拜访技巧与销售礼仪

课程大纲

新时期实战销售拜访特点与挑战

一、新时期销售拜访的特点

1. 产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理
2. 竞争白热化，内卷严重
3. 客户能给销售人员时间少，讲不透产品

二、销售拜访客户常见挑战

1. 客户不理不睬，没反应
2. 客户抱怨我公司产品的某些不足
3. 客户与竞争对手合作很久了
4. 客户对我们的产品投入太少不满
5. 客户说产品都差不多，看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1. 快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
2. 熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案
3. 灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对
4. 精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由
5. 洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求
2. 分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

销售代表的实战拜访前准备与计划

二、拜访前大幅提高预约成功率的五个方法

1. 酝酿在先，预约在后
2. 暗示你的来头
3. 说明拜访的时长
4. 拜访的时段，让对方做封闭式选择题
5. 坚持四不原则

三、令客户一见钟情的7大拜访技巧

1. 如何做拜访前的资料筹码准备充分
2. 如何与客户寒暄
3. 如何赞美客户
4. 如何给下一次的拜访埋伏笔
5. 如何抓住每次交谈的重点
6. 如何唤醒客户对你的记忆加深印象
7. 如何让客户帮助你完成任务
案例：强访Vivo唐院长

四、高品质沟通的技巧演练

1. 沟通层次决定沟通内容
2. 沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释
3. 准备客户可能异议的解决方案
1. 客户现在用什么产品类可能组合是什么？
2. 深挖客户与竞品类合作的理由
3. 如何在其竞品类中设计合作解决方案
4. 介绍本企业产品，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策

销售拜访中会议和用餐礼仪

一、销售中会议礼仪

1. 会议准备：包括了解会议议程、准备相关资料和展示材料
2. 仪表仪态：根据参会具体议题和参会人员身份来准备着装，言辞
3. 准时到达：不迟到，提前做好安排
4. 自我介绍：简洁明了，突出重点
5. 会议中的沟通技巧：倾听对方意见、表达自己观点、避免打断他人等
6. 手机使用：将手机调至静音或关闭

二、走进中国式公关饭局

1. 99%的事情在饭局上开始
2. 局势因一场饭局而改变
3. 宴请就是一场利益的角逐
4. 重视请客吃饭背后的玄机
5. 设宴是体现风范的一种手段
6. 公关时喝酒是投名状
7. 商务概念饭要巧吃

三、做一场滴水不漏的局

1. 无功不受禄，请客要找好理由
2. 不同职级的领导邀请的理由与话术
3. 未雨绸缪，精心设局
4. 宴请客人点菜与酒水不能一视同仁
5. 如何规范地发出或接受邀请
6. 宴请时的形象准备与要求

四、如何做一个有修养的用餐者

1. 中式宴请礼仪
1. 中式宴请的准备
2. 中式接待礼仪
3. 座次排序与禁忌
4. 座次安排，尊卑有序
5. 女宾点菜已成为当今的时尚音
6. 乐不可小觑宴会情调师
7. 像专业点菜师那样点菜你在细品食物，别人在细品你
8. 餐具使用：正确使用各种餐具
9. 余兴节目，增添宴会的热烈氛围

销售拜访后维护跟进礼仪课纲的主要内容

内容重点

1. 拜访后及时跟进：在合适的时间内进行跟进
2. 表达感谢：对客户给予的时间和关注表示感谢
3. 确认关键信息：确认双方在拜访中达成的共识和关键信息
4. 提供有价值的内容：例如相关资料、行业动态等
5. 尊重客户时间：避免过度打扰

签约与后续跟进礼仪

内容重点

1. 签字仪式
2. 做好签字仪式的准备
3. 布置签字厅
4. 签字厅的座次安排
5. 签字仪式的流程

适合对象

总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，销售人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

终端客户挖掘与大客户需求挖掘
客户拜访技巧和初步信任建立
拜访客户前的准备
团队跟进更一致：拜访中会议与用餐礼仪
学习拜访后跟进维护礼仪
签约与后续跟进礼仪

课程背景与交付信息

在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体拜访技巧，销售技巧，谈判成交技巧，提升销售礼仪能力，无论客户到公司或到客户公司拜访洽谈必须掌握拜访前准备、拜访中会议餐桌着装礼仪，拜访后维护跟进签约礼仪，所谓能力走在形象之前

课程时间

2天，12小时

授课方式

远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化

课程内容重点

01新时期实战销售拜访特点与挑战

02销售代表的实战拜访前准备与计划

03新时期销售拜访的特点

04产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理

05竞争白热化，内卷严重

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《销售实战拜访技巧与销售礼仪》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

终端客户挖掘与大客户需求挖掘，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配