客户挖掘与信任建立
内容重点
- 1. 客户价值分层逻辑
- 核心理论：帕累托法则在销售场景的应用（聚焦 20% 高价值客户）
- 客户分层标准：高价值、低价值、潜力价值
- 2. 高价值客户识别技巧
- 零售客户：行为三要素判断法
全面销售：从获客到复购全流程
客户挖掘与信任建立需要明确判断口径，需求深度探寻负责组织练习，产品价值呈现用于课后复盘
授课讲师：
王妍慧 · 组织效能提升与数字化营销赋能专家
课程大纲
需求深度探寻
内容重点
- 1. 需求层级解析
- 显性需求：客户直接表述的诉求
- 隐性需求：未直接说但需满足的条件
- 潜在需求：客户未意识到但存在的更高价值需求
- 用户心理需求分类：认同、理解、尊重、安全感
产品价值呈现
内容重点
- 1. 价值呈现逻辑（FABE 法则场景化）
- 特征（F）→ 优势（A）→ 客户利益（B）→ 证据（E）
- 2. 价值塑造技巧
- 成本对比（用数据量化）
- 差异化对比（聚焦不可替代价值）
异议处理3F法则
内容重点
- 1. 价格异议应对
- 核心逻辑：认同→ 拆解价值→ 提供证据
- 2. 决策异议应对
- 核心逻辑：认同→ 降低决策风险→ 给出具体选项
- 3. 其他高频异议应对
成交促成
内容重点
- 1. 成交信号识别
- 零售客户信号
- 团购客户信号
- 聚焦合同 / 流程、讨价还价、明确时间
- 2. 促成技巧场景化应用4限3心理
复购与转介绍
内容重点
- 1. 客户分层维护策略
- 核心团购客户（年采购超 1 万元）
- 节点：活动前 1 个月私信
- 潜力客户（零售 / 团购）
- 零售：每 2 周在朋友圈点赞互动；季度发 场景提醒
适合对象
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕客户挖掘与信任建立校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：需求深度探寻安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 交付复盘有依据：产品价值呈现相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
当前零售与团购市场正迎来新的发展阶段：客户需求从单纯的产品采购，转向场景化、个性化的综合解决方案 —— 个人客户重视产品与使用场景的适配，团购客户则关注产品对企业需求的支撑（如福利满意度、礼品调性）。同时，客户决策路径更趋多元，线上线下深度融合，这对销售人员的能力提出了新要求：从 单次成交 转向 客户全周期服务
许多深耕于此的销售人员，已具备扎实基础，更希望构建一套覆盖 客户初识 - 需求对接 - 合作达成 - 长期维护 的完整体系，既能精准响应个人客户的多元场景需求，也能高效对接团购客户的全流程采购需求，在市场变化中持续提升效能
本课程正是基于这一需求，以客户全生命周期为脉络，系统梳理销售全流程的核心要点与实用技巧，助力销售人员打造 全面销售 能力，在满足客户多元需求的同时，实现业务能力进阶与业绩稳健增长
课程时间
3小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户挖掘与信任建立
02需求深度探寻
03产品价值呈现
04异议处理3F法则
05成交促成
06复购与转介绍
讲师介绍
王妍慧
组织效能提升与数字化营销赋能专家
15年实战经验，资深企业培训导师。擅长销售团队赋能、TTT内训师体系及AIGC营销，持有微软AI认证。服务百家名企，学员覆盖超3000+，助力组织效能与业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《全面销售：从获客到复购全流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕客户挖掘与信任建立校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
