大客户销售策略—找到立项
信息收集与线索攻破
- 信息收集的18种渠道与拜访准备的8个步骤
- 客户拜访的7大技巧与邀约的技术要点
- 从看似无力的信息中寻找突破口的案例分析
项目立项标准与行动
- 项目立项的3大核心标准与评估方法
- 客户深度分析与具体行动计划的制定
- 从失败案例中反思立项失误的关键因素
销售案例复盘与经验萃取实战
销售案例复盘与经验萃取实战的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
吴柏江 · 大客户销售实战专家
适合对象
工业品类大客户销售人员、销售经理及区域负责人、需要提升复杂项目运作能力的业务骨干
课程定位与主要问题
项目周期长且过程复杂，新手心态不稳定，容易在中后期出现积极性下降或放弃的情况。、难以快速找到有效线索，缺乏线人支持，无法准确判断项目停滞的原因。、面对关键决策人时，难以争取见面机会并建立信任，导致项目推进受阻。、在招投标和谈判阶段，面临价格与利润的平衡难题，以及竞争对手突然介入的风险
核心收益
- 客户判断更清楚：有效信息收集的多种渠道与方法，能够步步为营地进行项目立项分析
- 学习发展线人的关键策略，能够识别并接触影响决策的关键辅助人员
- 熟悉高层公关、招投标规则及商务谈判技巧，能够规避风险并推动项目最终成交
课程背景与交付信息
工业品市场竞争激烈，没有永远的胜利者，胜负取决于攻守双方的实力、智慧及策略聚焦
大客户争夺战的关键不在于身份，而在于过程中采取的策略、战术以及力量的有效配置
销售人员在长周期项目中常面临心态波动、线索断裂、关键人难见、竞争对手干扰等现实挑战
课程时间
2天
授课方式
案例解析、策略讲授、实战演练
课程内容重点
01模块一：大客户销售策略——找到立项
02模块二：大客户销售策略——找到关键人
03模块三：大客户销售策略——找到共识
04模块四：大客户销售策略——找到支持
05模块五：大客户销售实战——找到方法
06模块六：大客户销售实战——成交与风控
课程大纲
大客户销售策略—找到关键人
深度接触与线人发展
- 搞定线人的4个关键步骤与需求分析
- 关键人深度接触的4种策略与经验分享
- 如何挖掘主要问题并学会分析线人的潜在需求
方案设计与技术引导
- 高质量解决方案设计的3个核心要点
- 销售过程中需满足的6个条件与签单要素
- 方案设计的3个方面与客户考察引导
大客户销售策略—找到共识
技术交流与破冰
- 技术交流前的4项核心能力准备
- 技术流破冰技巧：让客户放下防备
- 让技术关键人产生倾向性的2大要点
方案确认与需求引导
- 把握客户真正需求以打开缺口的途径
- 方案确认的流程分析与成功标准界定
- 让客户确认样品为最佳方案的3个技巧
大客户销售策略—找到支持
高层公关与决策层影响
- 高层公关应具备的7种策略与方法
- 与客户决策人建立关系的6个具体方法
- 决策人风格类型的4种分类与应对策略
大客户销售实战—找到方法
招投标策略与风险规避
- 招投标过程中引导客户屏蔽对手的4种方法
- 采购小组的分析与突破策略
- 运用价格与非价格手段还击竞争对手
商务谈判与心理博弈
- 商务谈判中的4种心理博弈与应对
- 以退为进的8个谈判策略
- 商务谈判需考虑的11个重点要素
大客户销售实战—成交与风控
合同签订与收款管理
- 签订合同时常犯的6种错误与规避方法
- 急于签单常见的6个误区与风险防范
- 掌握5种收款技巧以避免坏账发生
讲师介绍
吴柏江
大客户销售实战专家
吴柏江，大客户销售实战专家，曾任中国惠普销售经理。专注大客户销售与谈判，授课1000+场，培训超10万人。结合心理学与实战策略，支持企业构建高绩效销售团队，推进业绩持续增长
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