销售心态与专业基本功
销售角色认知
- 理解销售工作从客户理解、价值沟通到持续跟进的完整链路
- 梳理销售人员常见困境，识别当前能力短板
- 建立专业销售心态和可复盘的日常行为标准
销售基本功训练
- 从客户、产品、行业和竞品四个角度建立准备清单
- 练习销售目标拆解、拜访计划和客户跟进记录
- 形成个人销售技能提升计划
销售沟通与客户开发实战训练
课程围绕销售心态、客户开发、需求沟通、价值呈现、异议处理、成交跟进和客户关系维护，帮助销售团队把销售方法转化为可执行的日常动作
授课讲师：
林江武 · 企业增长赋能专家
课程大纲
客户开发与销售准备
目标客户界定
- 明确产品市场定位、客户画像和优先开发对象
- 分析销售人员在客户开发中常见的行动障碍
- 练习用客户分层方法安排开发顺序
客户开发工具应用
- 建立客户背景信息调查表和拜访前准备清单
- 梳理客户来源、触达方式和初次沟通入口
- 设计客户开发行动计划和跟进节奏
顾问式销售沟通与需求识别
客户需求洞察
- 理解客户在采购决策中关注的问题、风险和期望
- 练习通过开放式提问、确认式提问和追问识别真实需求
- 设计适合本产品的客户需求问题清单
沟通策略与关系建立
- 学习建立信任感的沟通动作和边界
- 训练客户交流中的倾听、复述、确认和总结
- 通过情景模拟练习销售沟通话术
产品价值呈现与异议处理
价值塑造与报价沟通
- 从客户场景、业务问题和使用收益角度表达产品价值
- 练习60秒产品介绍和方案说明
- 掌握报价沟通中的信息准备、表达顺序和确认动作
客户异议处理
- 识别价格、信任、时机、需求和竞品相关异议
- 学习异议回应的倾听、确认、澄清、回应和跟进步骤
- 通过角色扮演练习常见异议处理场景
成交跟进与客户关系维护
成交推进与跟进节奏
- 理解成交是客户价值确认和合作推进的过程
- 梳理客户决策节点、成交障碍和后续行动
- 设计成交跟进清单和客户沟通记录模板
客户服务与关系经营
- 分析客户流失原因、服务关键因素和客情维护动作
- 学习转介绍沟通、客户数据库维护和深度服务方法
- 形成客户维护计划和长期跟进机制
销售团队执行与综合演练
销售团队目标与执行
- 梳理销售团队目标、计划、执行、沟通和协作关键流程
- 分析销售执行表单、过程检查和复盘机制
- 设计团队协作和冲突处理改进动作
行动计划输出
- 完成客户开发、销售沟通和异议处理综合演练
- 输出个人销售行动计划和客户跟进表
- 明确训后复盘节奏、团队辅导重点和后续改善任务
适合对象
一线销售人员、客户经理和渠道销售人员、需要提升客户开发、销售沟通和异议处理能力的业务人员、销售主管、销售经理和负责团队辅导的销售管理者、希望建立标准化销售动作和客户跟进机制的企业销售团队
课程定位与主要问题
客户开发缺少目标客户界定和背景调查，销售行动容易分散。 销售沟通停留在介绍产品，未能围绕客户真实需求展开提问和确认。 产品价值表达不够清晰，报价和方案沟通缺少结构化方法。 面对价格、信任、时机和竞品等异议时，回应步骤不稳定。 客户维护、转介绍和团队协作缺少持续跟进机制
核心收益
- 理解销售工作的关键流程，建立专业销售心态和基本动作清单
- 推进动作更具体：客户背景调查、目标客户界定和客户开发工具
- 学习顾问式提问、需求识别、客户心理分析和沟通策略
查看更多收益 收起更多收益
- 训练产品价值呈现、报价沟通和客户异议处理方法
- 建立成交跟进、客户服务、转介绍和关系维护的执行流程
- 输出销售行动计划、客户跟进表和团队协作改进清单
课程背景与交付信息
源文档围绕销售方法、客户开发、客户沟通、需求识别、产品价值塑造、客户异议处理、成交跟进、客户服务和销售团队执行展开
公开版去除军事化训练、夸张业绩承诺和过度营销化表达，保留可迁移的销售流程、沟通工具和团队训练结构
销售人员常见问题包括客户画像不清、拜访准备不足、提问不深入、价值表达不聚焦、异议回应缺少步骤、跟进节奏不稳定
课程适合以3天开展，通过讲授、场景模拟、视频讨论、头脑风暴、实操训练和讲师点评，帮助团队形成标准销售动作
课程时间
3天
授课方式
讲师讲授、场景模拟、视频讨论、头脑风暴、实操训练、讲师点评、行动计划输出
课程内容重点
01模块一：销售心态与专业基本功
02模块二：客户开发与销售准备
03模块三：顾问式销售沟通与需求识别
04模块四：产品价值呈现与异议处理
05模块五：成交跟进与客户关系维护
06模块六：销售团队执行与综合演练
讲师介绍
林江武
企业增长赋能专家
林江武，企业增长赋能专家，高级企业培训师。专注销售增长体系与团队赋能，结合AI数字化营销，助力企业业绩提升与人才发展。累计线下学员逾80,000人，以实战经验驱动企业高效增长
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