销售沟通技能进阶｜销售管理培训课程

课程大纲

沟通的基本理论

一、沟通的基本知识

1. 沟通的内涵
1. 有效的沟通既要传递事实，又要传递发送者的价值观及个人态度
2. 有效的沟通，意味着信息不仅被传递，还要被理解
3. 有效的沟通在于双方能准确理解彼此的意图
4. 沟通是一个双向动态的过程
2. 沟通漏斗
3. 沟通的障碍
1. 心里障碍
2. 文化障碍
3. 社会障碍

二、管理沟通的流程和技巧

1. 商务沟通的目标
1. 信息被对方接收
2. 信息被对方理解
3. 信息被对方接受
4. 引起对方反响
2. 商务沟通的层次
1. 无效沟通
2. 单向沟通
3. 双向交流
4. 心有灵犀

三、沟通表达框架技巧

对要素进行分解的框架
工具：逻辑树、市场5C分析
把握流程的框架
工具：PDCA循环、七步成诗
对比的框架
工具：重要度/紧急度矩阵、定位地图
练习：销售是科学还是艺术？

四、线上视频沟通

1. 会前准备
1. 设备调试
环境布置
3. 资料备齐
2. 专业形象
1. 着装礼仪
2. 肢体语言
3. 语言表达
4. 语速适中，每段话后稍作停顿，确认客户是否听清
5. 避免嗯啊等口头禅，可用短暂沉默代替

五、电话沟通

1. 拨打电话的礼仪
1. 打电话的时间与时差
2. 打电话时要考虑对方处境
3. 讲究步骤
4. 讲究礼节：做好准备、姿势端正、使用敬语、表达清晰、态度和蔼
5. 挂断电话要讲究

六、邮件沟通

七、微信沟通

沟通在销售场景中的应用

一、客户拜访问候

1. 新客户问候阶段的注意事项
1. 应该做的9点
2. 不应该做的8点
案例：电器销售菜鸟跑客户
案例分析：第一次约见客户不同级别人物的问候：采购专员、项目经理、技术总监、供应链副总裁
模拟
演练：挑选4名学员扮演销售，第一轮老师分饰四角，第二轮挑选4名学员扮演
2. 老客户问候的注意事项
1. 应该做的5点
2. 不应该做的5点

二、与客户建立关系的沟通

工具：ASK模型
1. 建立关系对后续销售阶段的影响
——3种不同情况
1. 很少信任
建立了良好的信任基础
3. 成为朋友
2. 针对客户不同职能人员的沟通策略
1. 迎合客户
2. 调整心态
3. 减轻客户压力

四、产品方案呈现的沟通

五、消除客户顾虑的沟通

六、商务谈判中的沟通

七、成交阶段的沟通

八、告别

公司内部跨部门沟通

一、破冰与痛点分析

1. 开场互动
学员分组
讨论：列举工作中遇到的跨部门沟通难题（每组3个问题）
示例问题：需求传递不清、优先级冲突、责任推诿、信息孤岛
痛点总结
案例：常州斯比达设备公司因研发与生产部门沟通延误导致项目延期3个月

二、跨部门沟通核心逻辑

沟通障碍的底层逻辑
1. 部门墙的成因：目标差异、利益冲突、信息不对称
2. 工具模型：乔哈里视窗（公开区/盲区/隐藏区/未知区）
讨论：销售部门承诺客户紧急交付，但未与生产部门同步信息
关键原则
1. 换位思考：用「业务语言」对话（技术部vs市场部的表达差异）
2. 利益绑定：建立共同目标（如客户满意度KPI联动）
3. 工具应用
非暴力沟通四要素（观察-感受-需要-请求）

三、实战演练

1. 工具实战
1. 跨部门会议模拟：各组抽取议题（如成本优化、客户投诉处理）
2. 使用「六顶思考帽」框架推进讨论
3. 输出：行动计划表（责任人/时间节点/验收标准）
讲师点评：聚焦利益共识点，避免立场对抗

适合对象

公司销售代表、销售经理、大客户经理、区域经理、市场经理、销售总监等销售一线人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

课程适配与选型边界

这部分用于判断《销售沟通技能进阶》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

公司销售代表、销售经理、大客户经理、区域经理、市场经理、销售总监等销售一线人员

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《销售沟通技能进阶》的训练重点包括沟通的基本理论、案例分析：如何写一封重要会议的会议邀请等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《销售沟通技能进阶》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及王渊的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

帮助销售人员站在客户角度思考问题，提升共情能力，让积极的态度决定一切
提升销售人员掌握和利用框架工具和沟通理论在和客户建立关系、客户需求挖掘、产品方案呈现、消除客户顾虑、谈判协…
学习并能应用影响式价值销售法，参与整个采购周期并不断挖掘客户痛点，在不同采购阶段传递价值。突破销售理念：价…

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：梅拉宾3V法则、SPIN、FABE等各类沟通框架工具
客户判断更清楚：跨部门沟通障碍的根源，掌握跨部门协作的核心方法与工具

课程背景与交付信息

沟通在销售过程中的重要性不言而喻。从客户服务层面来看，良好的商务沟通能够确保信息在彼此间准确、及时地传递，避免因信息差导致的工作失误和重复劳动，从而提升整体的工作效率。客户关系维护上，有效的沟通是建立信任、满足需求的关键。精准把握客户诉求，给予清晰、专业的回应，能增强海外客户满意度与忠诚度，为企业赢得口碑与长期业务。在公司内部，跨部门合作沟通也是提高效率，提升客户满意度的重要组成部分。但在现实中

介绍产品和服务，客户听不懂、过度细节、冗长无要点、混乱没条理、无法体现公司产品和服务价值

强调说却忽略听和问，没有站在客户的角度思考需求，挖掘需求

课程时间

2天，6小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论和实践沟通技巧，提升外部内部沟通的效率

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 ASK模型 7 四象限价值主张 2 客户采购类型 8 梅拉宾法则 3 FABE销售法 9 销售投入-产出模型 4 SPIN销售法 10 USP独特卖点理论 5 PDCA循环 11 问题四象限法 6 乔哈里视窗 12 六顶思考帽

课程内容重点

01销售沟通技能进阶：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售沟通技能进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《销售沟通技能进阶》适合哪些企业或学员？

公司销售代表、销售经理、大客户经理、区域经理、市场经理、销售总监等销售一线人员。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《销售沟通技能进阶》当前呈现的核心模块包括沟通的基本理论、案例分析：如何写一封重要会议的会议邀请等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

销售沟通技能进阶