销售技巧与沟通技巧提升培训

课程大纲

理财营销为什么要做KYC?

一、零售业务竞争己经发生了深刻变化

案例：银行4.0的模式带来了什么
延伸：新零售8大思维带给一线的思考
以客户为中心VS以产品为中心
我们究竟为什么要卖产品

二、KYC是什么

1. KYC的本质
为什么要KYC
案例：客户的冰上模型
KYC的两个境界
研讨：KYC与KYP哪个更重要
2. KYC的作用
客户经营
客户去哪买，找谁买
成功营销
客户要不要买？

KYC的实操动作

一、在K之前

1. 不同客户群体心理特征
1. 不同的需求层次的心理特征
研讨：中产阶级最关心的问题
2. 同年龄段客户的心理特征
案例：女性客户的心理特征分析
3. 不同职业的客户心理特征
现场
演练：客户销售测评表
2. 高端客户关注的问题
1. 债务风险与财富隔离

二、KYC方法和技巧

4. C原理
1. 共同话题
2. 赞美
3. 公信力
4. 承诺
案例：原来你也在这里
3. P说明
1. 寒暄
2. 介绍
3. 开场

沟通时的谈资储备

内容重点

讲在沟通前的工作
常态维护三度合一少不了
知识营销——专度
情感营销——温度
产品营销——速度

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

根源处解决一线销售的问题，建立银行人专业金融形象，树立日常销售的信心
给与销售人员简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：销售技巧与沟通技巧提升培训的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做理财规划;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种现象的根本原因在于理财经理没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘，总结出理财客户的沟通技巧及应对方法，理财经理有效KYC的实战经验和方法，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让理财经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和理财经理的三赢

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01理财营销为什么要做KYC

02KYC的实操动作

03家庭财产与企业财产的区分

04家庭资产结构分析

05婚姻法解读与离婚风险防范

06子女教育留学安排

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其客户经营方向相关

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《销售技巧与沟通技巧提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理等一线营销相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

根源处解决一线销售的问题，建立银行人专业金融形象，树立日常销售的信心，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配