销售人员客户价值与目标管理实战

课程大纲

一、大客户定义与特征（销售准备期）

1. 大客户标准与分类

界定大客户标准：什么样的客户是大客户
分析客户具体特征与四类客户介绍
客户体量分析与区分管理策略

2. 大客户特征分析与准备

开展工作的6项重点准备工作
关键人物识别：3大关键人物分析
人物画像的12要素与研究方法

3. 客户关系识别与建立

识别和客户之间存在的5种关系
建立关系的适宜方式与策略
客户分享与研讨互动

二、大客户销售开发详解（销售开展期）

1. S1-S2阶段：拜访与立项

S1阶段：客户拜访实操技巧
S2阶段：确定商机并正式立项
打开话匣子与挖掘有效商机

2. S3-S4阶段：认可与支持

S3阶段：赢得客户认可的策略
S4阶段：获得客户内部支持的方法
客户关系维护的关键动作

3. S5-S6阶段：成交与回款

S5阶段：一锤定音的成交技巧
S6阶段：完成回款的闭环管理
推动企业与客户良性发展与共赢

三、双赢商务谈判实操（销售落地期）

1. 商务谈判的意义与原则

理解商务谈判在销售中的核心价值
谈判中的心态建设与原则把握
避免常见谈判误区

2. 商务谈判实操技巧

让客户用价值衡量产品或服务
在成交关键节点推进利润最大化
处理谈判僵局与异议的方法

四、快速回款/汇款清账技术沟通（销售成交期）

1. 回款技术的态度模式

树立正确的回款态度与意识
回款过程中的心理建设与定位
平衡客户关系与回款压力

2. 回款技术的力度与沟通模型

掌握回款技术的力度模型应用
运用回款技术的沟通模型进行对话
针对不同客户类型的回款策略

适合对象

大客户销售人员、销售经理/主管、企业创始人/高管

课程定位与主要问题

销售工作无迹可循，员工不清楚每日工作重点、执行步骤及注意事项。、面对关键客户机会，难以准确挖掘有价值的需求并建立稳固的合作意向。、与客户沟通不畅，难以赢得客户深度认可，导致成交关键点把握失准。、缺乏系统的回款意识与技术，应收账款回收慢，影响企业资金流转与客户良性发展

核心收益

客户判断更清楚：大客户标准与分类方法，能够识别关键人物画像，做好销售前的基础准备工作
熟悉大客户销售开发的六阶段流程，明确各环节工作内容，提升拜访效率与商机转化率
学习双赢商务谈判技巧，引导客户以价值衡量产品，在成交节点推进利润最大化

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团队跟进更一致：快速回款的态度、力度与沟通模型，能够运用有效话术与技术推动应收账款回收

课程背景与交付信息

许多企业呈现“二八定律”销售格局，仅少数销售人员创造大部分业绩，且存在老板亲自做大客户销售的现象，导致企业缺乏可持续的市场拓展规划，隐藏巨大经营风险

销售人员培养成本高但成效不明显，日常工作缺乏清晰指引，面对关键客户时难以有效挖掘需求或建立合作意向

销售人员在临门一脚的谈判中往往难以争取理想结果，且对“收回欠款是销售终极任务”认知不足，缺乏高效的回款技术与沟通策略

课程时间

1-2天

授课方式

讲授、案例分享、视频分析、实战演练

课程内容重点

01一、大客户定义与特征（销售准备期）

02二、大客户销售开发详解（销售开展期）

03三、双赢商务谈判实操（销售落地期）

04四、快速回款/汇款清账技术沟通（销售成交期）

讲师介绍

吴柏江

大客户销售实战专家

吴柏江，大客户销售实战专家，曾任中国惠普销售经理。专注大客户销售与谈判，授课1000+场，培训超10万人。结合心理学与实战策略，支持企业构建高绩效销售团队，推进业绩持续增长

电子耗材快消品高档家具特种建材能源健康医疗

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售人员客户价值与目标管理实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大客户销售人员、销售经理/主管、企业创始人/高管。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握大客户标准与分类方法，能够识别关键人物画像，做好销售前的基础准备工作；熟悉大客户销售开发的六阶段流程，明确各环节工作内容，提升拜访效率与商机转化率。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配