销售漏斗构建与业绩管理

在日常销售管理中，很多销售管理者经常会存在以下困惑： 如何复制顶尖销售：对于多数公司，80%的业绩是来自于20%的销售

2天，12小时 多版本课程 2 个可选版本 销售管理
授课讲师： 熊晓 · 大客户营销实战专家
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把行业、客户类型和当前卡点说清楚，销售管理内容会更容易落到演练动作

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
销售漏斗构建与业绩管理 推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

销售漏斗构建与业绩管理（可选版本） 可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

适合对象

客户经理、区域销售经理、销售主管、销售总监、总经理等

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《销售漏斗构建与业绩管理》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

客户经理、区域销售经理、销售主管、销售总监、总经理等

业务问题

本课程围绕《销售漏斗构建与业绩管理》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容重点包括第一讲：销售漏斗的作用与原理、第二讲：销售漏斗的定制构建等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由熊晓主讲来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准。 同名或近似课程存在多版本时，应按讲师背景、参训对象、行业场景和课时深度区分，避免把多个课程页写成同一个搜索意图

核心收益

  • 深入了解本公司销售各阶段的关键任务与升迁标准，打破传统销售思维与行为模式，提升项目销售效率
  • 学会根据自身业务特点，设计专属的销售商机管理漏斗，精准匹配市场需求
  • 沟通复盘有依据：销售漏斗的运用，精准管理和预测销售业绩，为公司决策提供有力支持
查看更多收益 收起更多收益
  • 基于销售漏斗数据，实施针对性销售辅导，快速识别并提升个人及团队销售技能，实现业绩突破

课程背景与交付信息

在日常销售管理中，很多销售管理者经常会存在以下困惑

如何复制顶尖销售：对于多数公司，80%的业绩是来自于20%的销售。如果能将剩下80%的销售人员水平提升30%，整个公司的销售业绩会提升多少？

如何管理销售业绩：销售漏斗背后隐藏的数学公式如何解开销冠的奥秘？

课程时间

2天，12小时

授课方式

老师授课、案例讲解、小组练习、老师点评、输出结果

课程内容重点

01销售漏斗的作用与原理：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02销售漏斗的定制构建：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03销售漏斗助力业绩提升：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

课程大纲

销售漏斗的作用与原理

一、销售管理金字塔
  • 1. 销售人员：关注效率与效果，赢得商机，达成个人业绩
  • 2. 销售经理：关注销售执行，评估支持，沟通反馈辅导
  • 3. 销售总监/VP：关注持续达成，组织配置，人员能力结构
二、销售漏斗的核心作用
  • 1. 评估销售升迁周期等关键指标
  • 2. 评估销售团队的销售能力
  • 3. 发现销售障碍和瓶颈
  • 4. 及时发现销售机会异常
  • 5. 助力销售业绩平稳达成
四、销售漏斗的构建原理
  • 1. 符合销售类别
  • 2. 符合客户合作级别
  • 3. 符合客户购买的决策流程
  • 4. 有可验证的行为、结果和量化考核

销售漏斗的定制构建

一、销售的四大类型
  • 1. 电销型
  • 2. 地推型
  • 3. 解决方案型
  • 4. 战略经营型
二、定义销售阶段
  • 1. 销售阶段与客户购买阶段对应关系
  • 2. 客户决策的底层逻辑
  • 1. WHY
  • 2. HOW
  • 3. WHAT
三、定义销售阶段的关键任务
  • 1. 阶段任务与客户任务的对应
  • 2. 阶段任务的可验证成果
  • 3. 阶段任务中的销售典型行为
四、定义阶段升迁标准及相关评价标准
  • 1. 阶段升迁的四大标准
  • 1. 显性
  • 2. 可识别
  • 3. 可衡量
  • 4. 可评价的
  • 2. 升迁标准的两个维度
  • 1. 客户行为
  • 2. 客户状态
  • 3. 客户四大关键角色
  • 1. 决策者
五、定义阶段赢率
  • 1. 不同阶段的商机最终赢率分析2. 定义不同阶段赢率的作用
  • 1. 有助于销售统计分析
  • 2. 帮助个人与销售组织的业绩预测
六、定义阶段停留周期
  • 1. 客户采购过程与销售任务量的差异分析
  • 2. 停留周期的必要时间与一般周期设定
  • 3. 停留周期过长可能带来的风险与不确定性

销售漏斗助力业绩提升

一、销售漏斗与关键绩效指标（KPI)
  • 1. 从有效线索到成交（LTC）
  • 2. 销售成功的关键五要素
  • 1. 线索转化率
  • 2. 销售周期
  • 3. 赢率
  • 4. 单产
  • 5. 回款率
  • 3. 成交客户的信任催生新商机
二、重点漏斗商机分析
  • 1. 销售行为与项目进度匹配度
  • 2. 关键人与支持度评估
  • 1. 关键人：决策者、使用者、把关者、内线
  • 2. 支持度：支持、有兴趣、没兴趣、不支持（-5 - +5）
  • 3. 商机成交的三个关键点
  • 1. 关键人覆盖
  • 2. 组织价值
  • 3. 个人价值
三、漏斗业绩预测
  • 1. 业绩预测的三个要素
  • 1. 已实现业绩
  • 2. 漏斗商机金额*赢率
  • 3. 成交周期
  • 2. 销售漏斗健康度评估的三个维度
  • 1. 阶段商机比率
  • 2. 赢率实现度
  • 3. 成交周期达成率
  • 3. 业绩达成的三大策略
  • 1. 增加漏斗商机
四、基于销售漏斗的团队辅导
  • 1. 漏斗商机诊断的三个卡点
  • 1. 资源分配障碍
  • 2. 阶段推进障碍
  • 3. 最后成交障碍
  • 2. 个人能力诊断的三个层面
  • 1. 建立信任能力
  • 2. 项目把控能力
  • 3. 整合资源能力
  • 3. GRAF能力辅导模型
  • 1. Gap（差距）
五、销售人员成功的三大要素
  • 1. 销售方法
  • 2. 工具应用
  • 3. 在岗辅导

讲师介绍

熊晓 讲师头像

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技
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课程常见问题

这门《销售漏斗构建与业绩管理》适合哪些企业或学员？

适合客户经理、区域销售经理、销售主管、销售总监、总经理等。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《销售漏斗构建与业绩管理》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：销售漏斗的作用与原理、第二讲：销售漏斗的定制构建等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准