总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表等营销一线人员
销售目标制定执行管理
本课程面向总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表等营销一线人员，围绕销售管理中的实际工作场景展开，用于判断《销售目标制定执行管理》是否匹配当前企业内训需求
授课讲师：
王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
适合对象
总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表等营销一线人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
课程适配与选型边界
这部分用于判断《销售目标制定执行管理》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及王渊的授课方向来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 客户判断更清楚：销售年度目标制定的流程和方法，以及增长因素的确定
- 推进动作更具体：如何通过定性分析和定量计算选择并聚焦核心细分市场
- 深度如何利用销售管理系统进行销售目标的过程控制和结果控制
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：并运用执行力勒温领导理论、MAP执行力模型、GRAPE激励法等框架工具，掌握提升团队销售执行力的方法和流程
课程背景与交付信息
中国市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。鉴于目前的市场环境，越来越多的本土企业对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求
面对复杂的市场环境，我们需要有科学的流程和方法来讨论、制定、分解、执行、监控、调整具体的销售目标，但很多企业在销售目标的整个过程中存在以下问题
销售目标的制定过于随意和简单，缺少科学和具体的数据
课程时间
2天，12小时
授课方式
本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论销售目标管理问题
课程工具
（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 SMART目标原则 6 销售漏斗模型 2 PDCA循环 7 DASHBOARD工具 3 马斯洛需求理论 8 MAP模型 4 GRAPE激励 9 GROW模型 5 VRIO分析 10 EGR理论
课程内容重点
01销售目标制定执行管理：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
课程总览
一、中国市场面临的挑战
- 1. 体量庞大，应用场景丰富
- 2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
- 3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
- 4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
- 5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验
二、新时代实现持续增长的5个内容
- 1. 驱动公司在竞争性市场的增长
- 2. 开发新的市场供应品
- 3. 建立顾客忠诚
- 4. 进军全球市场
- 5. 社会责任营销
三、新时代实现持续增长的四个方向
- 1. 深度
- 2. 长度
- 3. 宽度
- 4. 高度
销售目标制定
一、SMART目标原则
- 明确具体(Specific)
- 1. 目标或任务具体是什么？
- 2. 怎么评估这是一项好的工作？
- 3. 这个目标或任务什么时候需要完成？
- 鼓舞人心(Motivating)
- 1. 这个目标或任务对个人有意义吗？
- 2. 这个目标会提高个人工作能力和意愿吗？
- 3. 这个目标会增加或降低个人的能量吗？
- 可实现的(Attainable)
- 1. 这个目标现实吗？合理吗？能完成吗？
二、最高管理层制定销售目标
- 1. 制定销售目标的考量因素
- 1. 本年度销售预测
- 2. 国内区域
- 3. 国际市场
- 4. 新产品
- 5. 市场细分应用
- 6. 新的销售渠道
- 7. 销售效率
- 2. 市场环境剧烈变化的考虑：乐观、正常、悲观
三、各事业部/分公司制定销售目标
- 1. 销售团队和个人制定初步销售目标
- 2. 销售目标在不同层级交流互动
- 3. 事业部/大区根据公司整体情况与本事业部/分公司具体情况初步确定销售目标
- 梳理三、各事业部/分公司制定销售目标的客户角色、需求信号和推进节奏
- 区域
- 练习三、各事业部/分公司制定销售目标的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 新的细分市场
- 输出三、各事业部/分公司制定销售目标客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
四、经过讨论最后确定
- 1. 召开经营会议，由各事业部/分公司阐述，最高管理层做最后敲定
- 2. 增长进阶模型的制定
- 案例：德国公司销售团队如何制定年度目标
销售目标的系统实施和过程监控
一、选择核心目标细分市场
- 1. 选择核心细分市场的标准
- 1. 发展和增长潜力
- 2. 财务安全
- 3. 与企业的匹配程度
- 4. 企业能力
- 案例：中旭际创开拓国际市场
- 2. 核心细分市场选择定量计算
- 1. 细分市场吸引力/企业的能力
- 2. 细分市场容量
- 工具：细分市场定量选择模型
二、销售目标的执行
- 目标必达，明确执行方向
- 1. 分析团队和个人销售目标
- 2. 根据销售目标进行拆解并找到增长路径：现有客户、新细分市场应用、新产品、新区域
- 3. 匹配各增长路径的具体目标客户和项目
- 4. 实施精细化客户开发与管理
- 2. 销售过程监控与管理
- 1. 新客户/新项目管理：客户、产品、金额、赢率、订单预测时间
- 赢率定义
- 机会等级0
- 机会等级10%
提升目标执行力
一、销售团队执行力缺失的原因分析
- 1. 销售团队中的两个角色
- 销售团队中的农夫
- 2. 销售团队中的猎人
- 2. 销售团队执行力MAP模型
- 1. 执行动力,Motivatino
- 2. 执行能力, Ability
- 3. 执行提示, Prompt
- 3. 销售团队执行力缺失的具体原因分析
- 1. 目标不清晰，销售不知道干什么
- 2. 缺激励，销售付出与回报不成比例
二、强化销售团队执行力的具体措施
- 梳理二、强化销售团队执行力的具体措施的客户角色、需求信号和推进节奏
- 工具：目标SMART原则
- 练习：系列目标设置案例分析判断
- 1. 分析销售目标
- 2. 根据销售目标进行拆解并找到增长路径：现有客户、新行业、新应用、新产品、新区域
- 3. 匹配目标行动
- 4. 带领下属，一次只追求一个小目标
- 5. 每个小的目标设定明确的截止期限
- 6. 把组织战略目标与个人目标相结合
绩效管理-实现领导力
一、布置任务
- 销售经理如何给团队成员布置重要任务？
二、一对一谈话
- 1. 通过谈话推动绩效改进
- 1. 对1谈话方法
- 2. 需要作正式绩效改进谈话的3种情况：工作态度偏离、长期不能履行CRM要求、连续不能完成销售目标
- 3. 改进计划（PIP）的具体执行：制定改进计划内容模板、具体考评内容商议确定、改进计划沟通范围和方式、改进计划回顾频率和方法
- 案例：赫斯基的PIP改进计划
- 不合格销售的退出机制
- 对团队成员进行教练式指导
- 工具：GROW模型
- 案例分析：练习针对团队成员拜访客户不够努力和专业的团队成员，如何使用GROW教练模型在陪跑过程中进行对话，帮助其改善客户拜访态度和拜访质量
- 梳理二、一对一谈话的客户角色、需求信号和推进节奏
讲师介绍
王渊
工业品营销与销售体系构建专家
王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售目标制定执行管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《销售目标制定执行管理》适合哪些企业或学员？
适合总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表等营销一线人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
