销售目标制定执行管理｜销售管理培训课程

课程大纲

课程总览

一、中国市场面临的挑战

1. 体量庞大，应用场景丰富
2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验

二、新时代实现持续增长的5个内容

1. 驱动公司在竞争性市场的增长
2. 开发新的市场供应品
3. 建立顾客忠诚
4. 进军全球市场
5. 社会责任营销

三、新时代实现持续增长的四个方向

1. 深度
2. 长度
3. 宽度
4. 高度

销售目标制定

一、SMART目标原则

明确具体(Specific)
1. 目标或任务具体是什么？
2. 怎么评估这是一项好的工作？
3. 这个目标或任务什么时候需要完成？
鼓舞人心(Motivating)
1. 这个目标或任务对个人有意义吗？
2. 这个目标会提高个人工作能力和意愿吗？
3. 这个目标会增加或降低个人的能量吗？
可实现的(Attainable)
1. 这个目标现实吗？合理吗？能完成吗？

二、最高管理层制定销售目标

1. 制定销售目标的考量因素
1. 本年度销售预测
2. 国内区域
3. 国际市场
4. 新产品
5. 市场细分应用
6. 新的销售渠道
7. 销售效率
2. 市场环境剧烈变化的考虑：乐观、正常、悲观

三、各事业部/分公司制定销售目标

1. 销售团队和个人制定初步销售目标
2. 销售目标在不同层级交流互动
3. 事业部/大区根据公司整体情况与本事业部/分公司具体情况初步确定销售目标
梳理三、各事业部/分公司制定销售目标的客户角色、需求信号和推进节奏
区域
练习三、各事业部/分公司制定销售目标的需求澄清、异议回应和后续跟进
新的细分市场
输出三、各事业部/分公司制定销售目标客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

四、经过讨论最后确定

1. 召开经营会议，由各事业部/分公司阐述，最高管理层做最后敲定
2. 增长进阶模型的制定
案例：德国公司销售团队如何制定年度目标

销售目标的系统实施和过程监控

一、选择核心目标细分市场

1. 选择核心细分市场的标准
1. 发展和增长潜力
2. 财务安全
3. 与企业的匹配程度
4. 企业能力
案例：中旭际创开拓国际市场
2. 核心细分市场选择定量计算
1. 细分市场吸引力/企业的能力
2. 细分市场容量
工具：细分市场定量选择模型

二、销售目标的执行

目标必达，明确执行方向
1. 分析团队和个人销售目标
2. 根据销售目标进行拆解并找到增长路径：现有客户、新细分市场应用、新产品、新区域
3. 匹配各增长路径的具体目标客户和项目
4. 实施精细化客户开发与管理
2. 销售过程监控与管理
1. 新客户/新项目管理：客户、产品、金额、赢率、订单预测时间
赢率定义
机会等级0
机会等级10%

提升目标执行力

一、销售团队执行力缺失的原因分析

1. 销售团队中的两个角色
销售团队中的农夫
2. 销售团队中的猎人
2. 销售团队执行力MAP模型
1. 执行动力,Motivatino
2. 执行能力, Ability
3. 执行提示, Prompt
3. 销售团队执行力缺失的具体原因分析
1. 目标不清晰，销售不知道干什么
2. 缺激励，销售付出与回报不成比例

二、强化销售团队执行力的具体措施

梳理二、强化销售团队执行力的具体措施的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：目标SMART原则
练习：系列目标设置案例分析判断
1. 分析销售目标
2. 根据销售目标进行拆解并找到增长路径：现有客户、新行业、新应用、新产品、新区域
3. 匹配目标行动
4. 带领下属，一次只追求一个小目标
5. 每个小的目标设定明确的截止期限
6. 把组织战略目标与个人目标相结合

绩效管理-实现领导力

一、布置任务

销售经理如何给团队成员布置重要任务？

二、一对一谈话

1. 通过谈话推动绩效改进
1. 对1谈话方法
2. 需要作正式绩效改进谈话的3种情况：工作态度偏离、长期不能履行CRM要求、连续不能完成销售目标
3. 改进计划（PIP）的具体执行：制定改进计划内容模板、具体考评内容商议确定、改进计划沟通范围和方式、改进计划回顾频率和方法
案例：赫斯基的PIP改进计划
不合格销售的退出机制
对团队成员进行教练式指导
工具：GROW模型
案例分析：练习针对团队成员拜访客户不够努力和专业的团队成员，如何使用GROW教练模型在陪跑过程中进行对话，帮助其改善客户拜访态度和拜访质量
梳理二、一对一谈话的客户角色、需求信号和推进节奏

适合对象

总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表等营销一线人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

课程适配与选型边界

这部分用于判断《销售目标制定执行管理》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表等营销一线人员

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《销售目标制定执行管理》的训练重点包括销售目标制定、销售目标的系统实施和过程监控等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《销售目标制定执行管理》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及王渊的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

客户判断更清楚：销售年度目标制定的流程和方法，以及增长因素的确定
推进动作更具体：如何通过定性分析和定量计算选择并聚焦核心细分市场
深度如何利用销售管理系统进行销售目标的过程控制和结果控制

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：并运用执行力勒温领导理论、MAP执行力模型、GRAPE激励法等框架工具，掌握提升团队销售执行力的方法和流程

课程背景与交付信息

中国市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。鉴于目前的市场环境，越来越多的本土企业对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求

面对复杂的市场环境，我们需要有科学的流程和方法来讨论、制定、分解、执行、监控、调整具体的销售目标，但很多企业在销售目标的整个过程中存在以下问题

销售目标的制定过于随意和简单，缺少科学和具体的数据

课程时间

2天，12小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论销售目标管理问题

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 SMART目标原则 6 销售漏斗模型 2 PDCA循环 7 DASHBOARD工具 3 马斯洛需求理论 8 MAP模型 4 GRAPE激励 9 GROW模型 5 VRIO分析 10 EGR理论

课程内容重点

01销售目标制定执行管理：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售目标制定执行管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《销售目标制定执行管理》适合哪些企业或学员？

总经理、销售副总、销售总监、销售经理、销售代表等营销一线人员。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《销售目标制定执行管理》当前呈现的核心模块包括销售目标制定、销售目标的系统实施和过程监控等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

销售目标制定执行管理