营销铁三角—销售团队领导力训练

构建科学的销售管理体系、破冰活动：常见的销售管理挑战和影响团队业绩持续增长的4大挑战连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天，12小时 管理者能力提升
授课讲师： 朱伟锋 · 企业综合管理实战专家
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把行业、客户类型和当前卡点说清楚，领导力发展内容会更容易落到演练动作

适合对象

企业销售团队管理者、核心业务骨干

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 建立科学的销售管理系统，学会系统诊断与规划团队销售能力
  • 学会运用科学的甄选方法、高效的辅导流程与有效的激励策略，提升团队整体战力
  • 深入认知自身领导风格与激励模式，突破限制性信念，提升情绪智能与影响力
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  • 打造高绩效与高凝聚力的团队文化，打造能自动驱动、协同作战的团队氛围
  • 制定团队优势领先的发展路径图，形成具体可行的提升路径和行动计划

课程背景与交付信息

在高度同质化竞争与客户需求日趋复杂的市场环境下，销售团队领导者的角色已发生根本性转变。过去依赖个人英雄主义和简单激励的模式正迅速失效。销售管理者面临的挑战日益多元：既要应对业绩增长压力，又要处理团队动力不足、新人培养缓慢、跨部门协同困难等系统性难题。卓越销售组织必须实现从偶然成功到系统制胜的跃迁，而这一跃迁的关键在于销售领导力的系统化升级

优势领先不仅是竞争策略，更是领导力哲学。本课程深度销售管理的科学流程管控方法论，与领导者的自我认知与团队赋能内核，构建出由内而外、知行合一的销售领导力发展体系。提供了一套严谨的、可复制的销售管理与团队赋能框架和销售领导者的内在信念、情绪智能与激励模式出发，解决为何而战与如何凝聚人心的根本动力问题

本课程旨在帮助销售领导者实现双重突破：对外，掌握一套科学的销售团队运营系统，能够精准诊断团队瓶颈，设计高效销售流程，并通过教练式辅导批量复制顶尖销售行为；对内， 深入洞察自身领导力特质，打破限制性信念，建立以信任和赋能为基石的团队文化，从而将个人领导力转化为可持续的团队组织能力

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例故事、互动研讨、实战演练、管理沙盘、工具练习、视频学习

课程内容重点

01构建科学的销售管理体系
02破冰活动：常见的销售管理挑战
03测评分析：影响团队业绩持续增长的4大挑战
04团队研讨：我最重要的挑战
05引导反思： 挑战带来的影响

课程大纲

构建科学的销售管理体系

一、破冰活动：常见的销售管理挑战
  • 测评分析：影响团队业绩持续增长的4大挑战
  • 团队研讨：我最重要的挑战
  • 引导反思： 挑战带来的影响
二、客户和销售人员的5种周旋方式
  • 1. 表示出兴趣
  • 2. 表现积极
  • 3. 获取信息
  • 4. 避免承诺
  • 5. 消失不见
三、销售人员的5种常见应对方式
  • 1. 引导需求分析
  • 2. 产品介绍
  • 3. 试图达成销售
  • 4. 处理拖延和反对
  • 5. 跟进
  • 角色扮演：分别扮演销售、客户和观察员，体验存在的常见问题并寻找对策
四、科学销售系统的3大流程
  • 1. 建立关系
  • 2. 确立机会
  • 3. 达成销售
  • 情景模拟：基于工作实际，进行一次科学销售系统的三人小组角色扮演
五、工作坊：绘制当前团队关键业务的现状流程图
  • 团队展示：现状流程图的研讨，总结和展示
  • 反馈总结：团队总结，完善和反馈

销售行为的有效管理与辅导

一、沟通的过程
  • 1. 信息发送人
  • 2. 信息接收人
  • 3. 信息的确认/明确
  • 4. 信息反馈
  • 研讨：什么情况下沟通会失败？
二、沟通中的身份与角色
  • 1. 角色不等于身份
  • 测评：判断下列人的自我价值感
  • 2. 运用I/R到管理中
  • 3. I/R理论在销售管理中的8项运用
  • 测评及分析：洞悉团队的内在状态
  • 4. 洞悉团队的DISC特质
  • 工具：团队的DISC矩阵分析
  • 5. DISC四种类型的特征分析
  • 工具：优势及障碍分析表

销售团队成功的三项修炼

一、领导者的角色
  • 1. 监督者
  • 2. 教练
  • 3. 培训师
  • 4. 导师
  • 工具：领导者4项角色的时间和精力矩阵分析表
二、通过6项循环反馈持续改进绩效
  • 1. 绩效评估
  • 2. 指出可改善的领域
  • 3. 提供反馈
  • 4. 明确和认同行动计划
  • 5. 明确必要的支持并达成一致
  • 6. 执行新行动
  • 工具：6项循环改进操作细则
  • 实战
  • 演练：小组使用6项循环改进流程，设计一次团队绩效改进活动，并上台演示
三、建立销售评估数据
  • 1. 监测数量和频率
  • 2. 检视有利和不利因素
  • 3. 建立参照标准
四、用积极的肯定来提高绩效
  • 1. 正向反馈的原则
  • 2. 负向反馈的原则
  • 工具：积极肯定的行为清单
五、达成一致的行动计划
  • 1. 重新评估现有计划和目标
  • 2. 建立新的计划和时间表
  • 3. 明确支持的要素
六、实施新的行动
  • 1. 立即行动
  • 2. 监测新的行为和结果
  • 3. 流程持续优化

潜能激发，打造赋能型销售团队

一、成就卓越销售团队教练
  • 1. 教练的3个目的
  • 2. 教练流程3部曲
  • 3. 实施教练的8个步骤
  • 情境
  • 练习：练习如何处理团队内部的消极情绪与冲突，重建积极氛围
二、建立教练关系及信任
  • 1. 评判式基调
  • 2. 支持式基调
  • 团队研讨：听取销售员汇报时所提的问题
三、力求理解的3个层次
四、从教练的角度给予反馈
  • 1. 专家式评价
  • 2. 教练式评价
五、探询可提升的领域
六、建立一套行动计划
  • 工具：赋能销售人员建立计划7个步骤
七、提升培训的有效性
  • 1. 培训前分析
  • 2. 培训实施
  • 3. 培训后支持
  • 工具：培训有效性分析及改进计划表
八、成为导师的3个诀窍

打造高绩效销售团队

一、绩效激励的3个因素
  • 1. 关系
  • 2. 地位
  • 3. 成就
二、建立高绩效期望的5个步骤
  • 1. 一起讨论目标和期望
  • 2. 将个人目标和团队结合
  • 3. 明确付出和表现
  • 4. 制定相关规则
  • 5. 执行奖励体系
  • 练习：基于岗位职责，练习给团队成员建立高绩效期望
三、绩效评估的5个组成部分
  • 工具：绩效评估记录档案及示例
四、销售人员评估矩阵
  • 1. 维护
  • 2. 影响
  • 工具：销售员评估及改进计划表
五、成功销售会议的5大关键要素
六、销售会议流程3步骤及核心要点
  • 1. 计划
  • 2. 组织
  • 3. 跟进
  • 工具：销售会议准备清单
七、销售会议中的4种低效行为及对策
  • 工具：会议中的必须和禁止清单
八、会议跟进4步骤
  • 整合实战与行动规划：运用两天所学，制定综合解决方案并进行呈现
  • 课程复盘
  • 1. 重点知识总结
  • 2. 互动分享：有问必答
  • 1. 针对学员提出的管理疑点、难点进行一对一辅导及解析
  • 2. 结合学员特点、掌握情况和管理关键点，分享管理实践案例

讲师介绍

朱伟锋 讲师头像

朱伟锋

企业综合管理实战专家

朱伟锋，企业综合管理实战专家。18年管理经验，曾任TCL培训总监。擅长领导力提升、中层管理与团队协作，授课数百场，服务众多行业领军企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

电力能源制造业政府国企金融银行通信交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《营销铁三角—销售团队领导力训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度